Современные проблемы стимулирования сбыта и формирования спроса на предприятии

Åùå îäèí âàæíûé ìîìåíò, ñâÿçàííûé ñ âûðàæåíèåì âàøåãî ëèöà. Ïîìíèòå ïåðâîå ïðàâèëî Ãëåáà Æåãëîâà? «Ðàçãîâàðèâàÿ ñ ëþäüìè, âñåãäà óëûáàéñÿ!» Åñëè ãèïîòåòè÷åñêè ïðåäïîëîæèòü, ÷òî Æåãëîâ áû ðàáîòàë ìåíåäæåðîì ïî ïðîäàæàì, âåëèêîëåïíàÿ êàðüåðà åìó áûëà áû îáåñïå÷åíà.

Ñîçäàåòñÿ òàêîå âïå÷àòëåíèå, ÷òî â êàíöåëÿðñêîì ìèðå Ìîñêâû èäåò ñîðåâíîâàíèå - ó êîãî õóæå îäåòû ìåíåäæåðû ïî ïðîäàæàì.  îáùåì, êàðòèíà ñêëàäûâàåòñÿ óäðó÷àþùàÿ. Êîíå÷íî, íåâîçìîæíî, ÷òîáû âñå áåç èñêëþ÷åíèÿ ìåíåäæåðû ïî ïðîäàæàì îäåâàëèñü îò Êðèñòèàíà Äèîðà.

×òî êàñàåòñÿ âíåøíåãî âèäà äåâóøåê, ñëîæíî äàâàòü êàêèå-ëèáî êîíêðåòíûå ðåêîìåíäàöèè - æåíñêàÿ äåëîâàÿ îäåæäà î÷åíü ðàçíîîáðàçíà, êóïèòü åå ñåé÷àñ íåñëîæíî. ×òî æå äî «ñèëüíîé ïîëîâèíû», òî çäåñü âñå ïðîñòî - òîëüêî äåëîâîé êîñòþì, áåëàÿ ðóáàøêà è íåáðîñêèé ãàëñòóê, æåëàòåëüíî òåìíûõ òîíîâ. Âûâîä - âàø âíåøíèé âèä íå äîëæåí âûçûâàòü íåäîóìåíèÿ ó îêðóæàþùèõ, â ïåðâóþ î÷åðåäü ó êëèåíòîâ.

 çàêëþ÷åíèå ñëåäóåò çàìåòèòü, áóäó÷è ñîñòàâíîé ÷àñòüþ êîìïëåêñà ìàðêåòèíãà, òîðãîâûé àïïàðàò ÷ðåçâû÷àéíî ýôôåêòèâåí ïðè ðåøåíèè îïðåäåëåííûõ ìàðêåòèíãîâûõ çàäà÷ è îñóùåñòâëåíèè îïðåäåëåííûõ âèäîâ äåÿòåëüíîñòè, òàêèõ, êàê âûÿâëåíèå ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ, íàëàæèâàíèå êîììóíèêàöèè, îñóùåñòâëåíèå ñáûòà, îðãàíèçàöèÿ îáñëóæèâàíèÿ, ñáîð èíôîðìàöèè è ðàñïðåäåëåíèå ðåñóðñîâ.  ñîîòâåòñòâèè ñ êîíöåïöèåé ìàðêåòèíãà - ïîìèìî ñâîèõ òðàäèöèîííûõ êîììåð÷åñêèõ óìåíèé - ðàáîòíèê òîðãîâîãî àïïàðàòà äîëæåí îáëàäàòü íàâûêàìè ìàðêåòèíãîâîãî àíàëèçà è ïëàíèðîâàíèÿ.

 

 

 

 

 

ÇÀÊËÞ×ÅÍÈÅ

 

1. Ïðè ðåàëèçàöèè òîâàðîâ íóæíî èñïîëüçîâàòü ñòèìóëèðîâàíèå ñáûòà:

- ïðåäîñòàâëåíèå ñêèäêè íà áîëüøîì îáúåìå êóïëåííîãî òîâàðà;

- ïðèâëå÷ü ïîêóïàòåëÿ, èñïîëüçóÿ ðåêëàìó â ìåñòàõ ïðîäàæ;

- èñïîëüçîâàíèå êóïîíîâ â ðàçëè÷íûõ ïå÷àòíûõ èçäàíèÿõ;

-ïðè ïîêóïêå ñâûøå îïðåäåëåííîãî ÷èñëà òîâàðà ìîæíî ïðåäîñòàâëÿòü íåáîëüøîé ïîäàðîê îò ôèðìû è ò.ä.

2. Öåíà, ÿâëÿåòñÿ âàæíûì ïîêàçàòåëåì â ïðîöåññå ìàðêåòèíãà. Òàê êàê, ïðîâîäÿ îïðåäåëåííóþ ïîëèòèêó â îáëàñòè öåíîîáðàçîâàíèÿ, îðãàíèçàöèÿ àêòèâíî âîçäåéñòâóåò êàê íà îáúåì ïðîäàæ , òàê è íà âåëè÷èíó ïîëó÷àåìîé ïðèáûëè.

3. Çàíèìàòüñÿ ïðîäàæåé êàíöòîâàðîâ (îôèñíûõ ïðèíàäëåæíîñòåé) íå ïðîùå, ÷åì òîðãîâàòü àâòîìîáèëÿìè èëè ìåáåëüþ. Êàíöåëÿðñêèé áèçíåñ  - ýòî ïðåæäå âñåãî áèçíåñ è ïîäõîäèòü ê íåìó íàäî îòâåòñòâåííî, ðåàëüíî ðàññ÷èòûâàÿ ñâîè âîçìîæíîñòè. Ðûíîê êàíöòîâàðîâ â Ðîññèè åùå äîñòàòî÷íî ìîëîä è òîëüêî íà÷èíàåò íàáèðàòü îáîðîòû, òåì ñàìûì ïðåäîñòàâëÿÿ áîëüøîå ïîëå äëÿ ìàðêåòèíãà è ìàðêåòèíãîâûõ èññëåäîâàíèé.

4. Ðûíîê êàíöòîâàðîâ (îôèñíûõ ïðèíàäëåæíîñòåé)  â Ðîññèè íàõîäèòñÿ â ñòàäèè ñòàíîâëåíèÿ.  íàñòîÿùåå âðåìÿ â ñòðàíå íàñ÷èòûâàåòñÿ 6700 êîìïàíèé, çàíèìàþùèõñÿ êàíöåëÿðñêèì áèçíåñîì, òîëüêî â Ìîñêâå èõ çàôèêñèðîâàíî áîëåå 360.  Êîíñîëèäèðîâàííûé îáîðîò ðûíêà êàíöòîâàðîâ â Ðîññèè îöåíèâàåòñÿ îò 600 ìëí  äî 1 ìëðä   äîëëàðîâ â ãîä.

5.  Ðîññèéñêèå êîìïàíèè, ðàáîòàþùèå íà êàíöåëÿðñêîì ðûíêå Ðîññèè ïîäðàçäåëÿþòñÿ â îñíîâíîì íà äâå áîëüøèå ãðóïïû: ïîñòàâùèêîâ êàíöòîâàðîâ èìåíèòûõ ôèðì, òàê íàçûâàåìûõ “áðåíäîâûõ òîâàðîâ” è ïîñòàâùèêîâ, îïèðàþùèõ ñâîþ ïîëèòèêó íà ÷èñòî öåíîâîì ìàðêåòèíãå, íà òîâàðàõ ïðîäàâàåìûõ ïî öåíå.

6. Àññîðòèìåíò êàíöòîâàðîâ (îôèñíûõ ïðèíàäëåæíîñòåé) â íàñòîÿùåå âðåìÿ ÷ðåçâû÷àéíî øèðîê, íî áîëüøóþ åãî ÷àñòü ñîñòàâëÿåò èìïîðò. Êðóïíûå ïîñòàâùèêè èìïîðòíûõ êàíöòîâàðîâ ïðîäàþò ñâîþ ïðîäóêöèþ â 3,5 - 4 ðàçà âûøå öåíû ïðîèçâîäèòåëÿ.

7. Â ïîñëåäíåå âðåìÿ íàáëþäàåòñÿ âîçðàñòàþùèé èíòåðåñ èíîñòðàííûõ ïðîèçâîäèòåëåé ê îòêðûòèþ ôèëèàëîâ â Ðîññèè. Ýòî îáóñëàâëèâàåòñÿ íåñêîëüêèìè ôàêòîðàìè:

- Óâåëè÷åíèå îáúåìà ðûíêà;

- Ñîâåðøàþùèìñÿ â íàñòîÿùåå âðåìÿ ïîâîðîòîì ðûíêà îò äåøåâîãî òîâàðà ê áîëåå äîðîãîìó è êà÷åñòâåííîìó;

- Îòñóòñòâèåì ó ðîññèéñêèõ èìïîðòåðîâ äîñòàòî÷íûõ ôèíàíñîâûõ ðåñóðñîâ äëÿ îïòèìàëüíîãî ïðîäâèæåíèÿ èíîñòðàííûõ ïðîèçâîäèòåëåé.

8. Ìàðêåòèíãîâîå èññëåäîâàíèå, êàñàþùèåñÿ óðîâíÿ óäîâëåòâîðåííîñòè çàïðîñîâ îïòîâûõ êîíå÷íûõ ïîòðåáèòåëåé êàíöòîâàðîâ ïîêàçàëî, ÷òî â íàñòîÿùåå âðåìÿ íà ðûíêå êàíöòîâàðîâ â Ðîññèè âåäåòñÿ îñòðàÿ  êîíêóðåíòíàÿ áîðüáà ìåæäó ôèðìàìè, íî ÿâíîãî ëèäåðà ñðåäè íèõ íåò. Ñ ó÷åòîì ðàñòóùåãî ñáðîñà íà âûñîêîêà÷åñòâåííûå êàíöåëÿðñêèå òîâàðû è ðàñòóùóþ â áóäóùåì êîíêóðåíöèþ ìåæäó ôèðìàìè - îïòîâèêàìè çà ïðàâî óâåëè÷åíèÿ äîëè íà ðûíêå è óâåëè÷åíèÿ ïðèáûëè, íåîáõîäèìî óñèëåíèå ðåêëàìíîé ïîääåðæêè è ââåäåíèå ñèñòåìû ñòèìóëèðîâàíèÿ.

Äëÿ òîãî, ÷òîáû áîëåå ýôôåêòèâíî ðàáîòàòü íà ðûíêå íåîáõîäèìî èìåòü èíôîðìàöèîííóþ áàçó î ïîòðåáíîñòÿõ â òîâàðå è íàëè÷èè åãî íà ñêëàäå, êîíòðîëèðîâàòü è óïðàâëÿòü òîâàðíûìè çàïàñàìè, èìåòü èíôîðìàöèþ î êîíêóðåíòàõ, è â òîì ÷èñëå îá èõ ôèíàíñîâîì ïîëîæåíèå, ïîñòîÿííî îòñëåæèâàòü è ó÷èòûâàòü åå ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ.

9. Íà ðûíêå êàíöòîâàðîâ (îôèñíûõ ïðèíàäëåæíîñòåé) òðåáóåòñÿ óìåëî ñòðîèòü ïðîãðàììó ïðîäâèæåíèÿ òîâàðà, â ÷àñòíîñòè ðåêëàìó. Ðåêëàìà èãðàåò âàæíåéøóþ ðîëü â êàíöåëÿðñêîì áèçíåñå, òàê êàê ïîòåíöèàë ðåêëàìû  â îáëàñòè ýòîãî áèçíåñà âåëèê, â ñâÿçè ñ òåì, ÷òî îáîðîò ðîññèéñêîãî êàíöåëÿðñêîãî áèçíåñà îöåíèâàåòñÿ â 1 ìëðä.äîëëàðîâ. Òàê æå íåîáõîäèìî ïðîâîäèòü ïðàâèëüíóþ êîììóíèêàöèîííóþ ïîëèòèêó. Èìåííî ðóêîâîäèòåëü ôèðìû äîëæåí óäåëÿòü äîëæíîå âíèìàíèå âîïðîñàì îáùåíèÿ ìåíåäæåðîâ ñ êëèåíòàìè, òàê êàê íå ïðàâèëüíûé ïîäõîä ê êëèåíòó âåäåò ê ïîòåðå ïðèáûëè.

 

 

 

 

 

 

 

 

ÑÏÈÑÎÊ ËÈÒÅÐÀÒÓÐÛ

1.Ãîëóáêîâ Å.Ï. Ìàðêåòèíãîâûå èññëåäîâàíèÿ - “Ôèíïðåññ” 1998 ã.

2. Æóðíàë “Ýêñïåðò”- Ì., 9.12.96

3. Æóðíàë “Ýêñïåðò”- Ì., 16.12.96.

4. Æóðíàë “Èòîãè” - Ì., 7.12.97.

5. Æóðíàë “Ïðîôèëü” - Ì., 9.02.98.

6. Æóðíàë “Êàíöåëÿðñêîå äåëî” ¹ 1 -Ì.,13.05. 97.

7. Æóðíàë “Êàíöåëÿðñêîå äåëî” ¹ 4 -Ì., 29.05.97.

8. Æóðíàë “Êàíöåëÿðñêîå äåëî” ¹ 3 - Ì.,14.03.98.

9. Êàðè÷ Ä. Ïðåäïðèíèìàòåëüñêèé ìàðêåòèíã.- Ì.: Ïðîãðåññ, 1995.

10. Êîâàëåâ À.È., Âîéëåíêî Â.Â. Ìàðêåòèíã â ñèñòåìå óïðàâëåíèÿ ïðåäïðèÿòèåì; Ðàçâèòèå ïðåäïðèÿòèÿ è êîíêóðåíòíîñïîñîáíîñòü: Ñá. ÌÄÍÒÏ.-Ì., 1990.

11. Êîâàëåâ À.È., Âîéëåíêî Â.Â. Ìàðêåòèíãîâûé àíàëèç. - Ì.,1997.

12. Êîòëåð. Ô. Îñíîâû ìàðêåòèíãà.- Ì., Ïðîãðåññ, 1992.

13. Ïîñòàíîâëåíèå Ïðàâèòåëüñòâà ÐÔ ¹1608 îò 19.12.97.

14. Ðåêëàìíûå ìàòåðèàëû ìåæäóíàðîäíîé âûñòàâêè “Áàíê è îôèñ 97”.

15. Ñîëîâüåâ Á.À. è äð. Ñëîâàðü-ñïðàâî÷íèê: Øêîëà ìàðêåòèíãà.

16. Øâàëüáå. Õ. Ïðàêòèêà ìàðêåòèíãà äëÿ ìàëûõ è ñðåäíèõ ïðåäïðèÿòèé.- Ì.,Èçä-âî “Ðåñïóáëèêà”, 1995.

17. The Stationery Business Magazine ¹ 4 1998.