Современные проблемы стимулирования сбыта и формирования спроса на предприятии

Åñëè ñòîèìîñòü òîâàðà íåäîñòàòî÷íî âûñîêàÿ ïî ñðàâíåíèþ ñ ðàçìåðàìè ïðåìèè, âïîëíå ñîîòâåòñòâóþùåé èìèäæó äàííîãî òîâàðà, òî ê ñòèìóëèðîâàíèþ ïðîäàæ ìîæíî ïðèâëå÷ü òîðãîâóþ òî÷êó.  äîïîëíåíèå ê ïîêóïêå òîâàðà, ÿâëÿþùåãîñÿ îáúåêòîì ñòèìóëèðîâàíèÿ, ïîêóïàòåëü äîëæåí ñäåëàòü äðóãèå ïîêóïêè íà îïðåäåëåííóþ ñóììó.

 â) Ïðåìèÿ ñ îòñðî÷êîé.

Ïîêóïàòåëü íå ìîæåò íåìåäëåííî ïîñëå ïîêóïêè ïîëó÷èòü ïðåìèþ, òàê êàê îí äîëæåí íàïðàâèòü ïî îïðåäåëåííîìó àäðåñó äîêàçàòåëüñòâà ïîêóïêè. Ïîñëå ÷åãî åìó áóäåò âðó÷åíà ïðåìèÿ ïî ïî÷òå.

Ýòà ïðåìèÿ èñïîëüçóåòñÿ â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà ïðîèçâîäèòåëü æåëàåò ñîçäàòü ïîñòîÿííóþ êëèåíòóðó â îòíîøåíèè íåäîðîãèõ òîâàðîâ ñ áûñòðîé îáîðà÷èâàåìîñòüþ.

Òàêàÿ ïðåìèÿ îáõîäèòñÿ ïðîèçâîäèòåëþ äåøåâëå, ÷åì ïðÿìàÿ ïðåìèÿ, òàê êàê îíà âðó÷àåòñÿ òîëüêî òåì ïîòðåáèòåëÿì, êîòîðûå çàÿâèëè î ïîêóïêå.

Ïðèìåðîì ïðåìèè ñ îòñðî÷êîé ìîæåò ñëóæèòü ïðåäëîæåíèå êàññåòû ñ ôîòîïëåíêîé ïðè ïîêóïêå êàêîãî-ëèáî òîâàðà. Ïîñëå ïîëó÷åíèÿ îò ïîòðåáèòåëåé äîêàçàòåëüñòâ ïîêóïêè åìó îòïðàâëÿåòñÿ êàññåòà ñ ôîòîïëåíêîé, ñîïðîâîæäàåìàÿ ïðåäëîæåíèåì î åå ïîñëåäóþùåé îáðàáîòêå. Âûãîäó îò îïåðàöèè èìååò ôèðìà ïî îáðàáîòêå ôîòîìàòåðèàëîâ, êîòîðàÿ è îñóùåñòâëÿåò óïðàâëåíèå îïåðàöèåé.

ã) Óïàêîâêà, ïðèãîäíàÿ äëÿ äàëüíåéøåãî èñïîëüçîâàíèè.

 Òàêèå ïðåìèè èñïîëüçóþòñÿ ïðîèçâîäèòåëÿìè ñòèðàëüíûõ ïîðîøêîâ â áî÷îíêàõ áîëüøîé åìêîñòè, ãîð÷èöû â áàíêàõ, áëþä - ïîëóôàáðèêàòîâ è ò.ä., óïàêîâêà êîòîðûõ, ïîñëå èñïîëüçîâàíèÿ ïðîäóêòà, ïðåâðàùàåòñÿ â ìóñîðèòå êîðçèíû, ñòàêàíû, ãåðìåòè÷íûå ñòåêëÿííûå åìêîñòè.

ä) Ñàìîîïëà÷èâàþùàÿñÿ ïðåìèÿ.

 Ýòîò ïðèåì îñîáåííî ïîïóëÿðåí â Àíãëèè. Åãî îñíîâíîé ïðèíöèï çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ïîòðåáèòåëþ ïðåäëàãàåòñÿ âûñîêîêà÷åñòâåííûé òîâàð ïî äîâîëüíî íèçêîé öåíå ïðè óñëîâèè ïðåäñòàâëåíèÿ äîêàçàòåëüñòâ ïîêóïêè äðóãîãî òîâàðà.

å) Ïîñòîÿííàÿ ïðåìèÿ.

Äëÿ íåêîòîðûõ òîâàðîâ ïðåìèÿ ñòàëà ñîñòàâëÿþùåé òîâàðà. Íàïðèìåð, «Êèíäåð-ñþðïðèç» - øîêîëàäíîå ÿéöî, âíóòðè êîòîðîãî íàõîäèòñÿ ïëàñòèêîâàÿ èãðóøêà - ïðåìèÿ.

Âûáîð ïðåìèè

Äëÿ âûáîðà ïðåìèè öåëåñîîáðàçíî îòâåòèòü íà ñëåäóþùèå «îïðîñû:

1. Çàêîííî ëè ïðèìåíåíèå ïðåìèè?

2. Èçâåñòåí ëè ïîòðåáèòåëÿì òîâàð? (Îí äîëæåí áûòü äîñòàòî÷íî èçâåñòåí, ÷òîáû èñïîëüçîâàíèå ïðåìèè áûëî îïðàâäàííûì).

3. Èìååò ëè ïðåìèÿ äîñòàòî÷íóþ ïðèâëåêàòåëüíîñòü â ãëàçàõ ïîêóïàòåëåé?

4. Âïèñûâàåòñÿ ëè ïðåìèÿ â ðàìêè ðåêëàìíîé êàìïàíèè, ñòèìóëèðóþùåé ïðîäàæó òîâàðà?

5. Îòâå÷àåò ëè ïðåìèÿ ñëîæèâøåìóñÿ èìèäæó òîâàðà?

6. ßâëÿåòñÿ ëè ïðåìèÿ ïðåäìåòîì, èçâåñòíûì ïîòðåáèòåëÿì? Îíà äîëæíà áûòü íå òîëüêî îðèãèíàëüíîé è ìîäíîé, íî è îáëàäàòü îïðåäåëåííîé çíà÷èìîñòüþ äëÿ ïîòðåáèòåëåé.

7. Ñîîòâåòñòâóþò ëè äðóã äðóãó ïðåìèÿ è îáúåêò ñòèìóëèðîâàíèÿ?

8. Îòâå÷àåò ëè ïðåìèÿ îæèäàíèÿì ïîòðåáèòåëåé, êîòîðûå ïîêóïàþò äàííûé òîâàð èëè òîâàð êîíêóðèðóþùåé ìàðêè.

9. Ñîîòâåòñòâóåò ëè ïðåìèÿ îñîáåííîñòÿì ñåòè ðàñïðåäåëåíèÿ (óñëîâèÿ îáðàùåíèÿ ñ òîâàðîì, ïëàíèðîâêà òîðãîâûõ çàëîâ, ðèñê íàíåñåíèÿ óùåðáà òîâàðó)?

10. Õîðîøî ëè çàêðåïëåíà ïðåìèÿ íà óïàêîâêå òîâàðà èëè âíóòðè æóðíàëà?

Íåîáõîäèìî ñîõðàíèòü ïðåìèþ îò êðàæè è ïîâðåæäåíèÿ, òàê êàê áåç íåå áóäåò òðóäíî ïðîäàòü òîâàð?

11. Âîçìîæíà ëè íåìåäëåííàÿ ïîñòàâêà ïðåìèè â òðåáóåìîì êîëè÷åñòâå?

 

Îáðàçöû

 

Ê íåêîòîðûì òîâàðàì, à òàêæå ê áîëüøåé ÷àñòè óñëóã,  òàêàÿ  ôîðìà  ñòèìóëèðîâàíèÿ,  êàê ðàñïðåäåëåíèå     áåñïëàòíûõ     îáðàçöîâ, íåïðèìåíèìà, òàê êàê òàêèå òîâàðû è óñëóãè íåäåëèìû è íå ìîãóò áûòü ïðîäàíû ïî ÷àñòÿì.  òàêèõ ñëó÷àÿõ ïðèáåãàþò ê áåñïëàòíîìó îïðîáîâàíèþ â òå÷åíèå êîðîòêîãî îòðåçêà âðåìåíè. Ýòîò ïðèåì èñïîëüçóþò ïðîèçâîäèòåëè ïèøóùèõ ìàøèíîê.

Åñëè ïðåäëîæåííûé îáðàçåö âîñïðèíèìàåòñÿ ïîêóïàòåëåì êàê íå÷òî íåçíà÷èòåëüíîå, ïðåìèÿ òåðÿåò ñâîþ ïðèâëåêàòåëüíîñòü è ïðåâðàùàåòñÿ â "æàëêóþ ïîäà÷êó". Ïîýòîìó íåîáõîäèìî íàéòè òàêèå  ðàçìåðû  îáðàçöà  è  ôîðìû  åãî ïðåäñòàâëåíèÿ ñîîòâåòñòâîâàëè òðåáîâàíèÿì çàêîíîäàòåëüñòâà è ïîæåëàíèÿì ïîêóïàòåëåé.

 

Ïðèìåíåíèå îáðàçöîâ

Äàííàÿ îïåðàöèÿ ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà èìååò åäèíñòâåííóþ öåëü - îçíàêîìèòü ïîêóïàòåëÿ ñ òîâàðîì,   äàòü   åìó   ïîïðîáîâàòü  òîâàð. Ðàñïðîñòðàíåíèå îáðàçöîâ îñóùåñòâëÿåòñÿ â ñëåäóþùèõ âàðèàíòàõ:

-  âî âðåìÿ âûïóñêà òîâàðà â îáðàùåíèå;

-  â ñëó÷àå ïîâòîðíîãî âûïóñêà òîâàðà, êîòîðûé  â ìîìåíò ñâîåãî ïîÿâëåíèÿ íà ðûíêå âñòðåòèëñÿ ñ ïðåïÿòñòâèÿìè, îäíàêî îïåðåæàåò ïî ñâîèì êà÷åñòâàì êîíêóðèðóþùèå òîâàðû.

Ðàñïðîñòðàíåíèå   áåñïëàòíûõ   îáðàçöîâ îáõîäèòñÿ äîðîãî, òàê êàê èõ ñåáåñòîèìîñòü âêëþ÷àåò çàòðàòû íà ïðîèçâîäñòâî, íàêëàäíûå ðàñõîäû, ñâÿçàííûå ñ ðàñïðåäåëåíèåì, à òàêæå çàòðàòû   íà   ðåêëàìó,   ñîïðîâîæäàþùóþ ñòèìóëèðîâàíèå.

Ïàðàëëåëüíî ñ ïîäãîòîâêîé ñàìèõ îáðàçöîâ íåîáõîäèìî ïðîäóìàòü òåõíè÷åñêîå îáåñïå÷åíèå ìåðîïðèÿòèé (ñîçäàíèå çàïàñîâ îáðàçöîâ, èçãîòîâëåíèå óïàêîâêè äëÿ íèõ, ðåøèòü âîïðîñû ðàñïðåäåëåíèÿ îáðàçöîâ: ñ òîâàðîì èëè îòäåëüíî îò íåãî).

Îñíîâíûå ìåòîäû ðàñïðåäåëåíèÿ îáðàçöîâ:

-  îò äâåðè äî äâåðè: äîñòàâêà íà äîì;

- ïî ïî÷òå: êîãäà íåîáõîäèìî âîçäåéñòâîâàòü íà îïðåäåëåííûå ãðóïïû íàñåëåíèÿ;

-  ÷åðåç ïðåññó: öåëåíàïðàâëåííîå ðàñïðåäåëåíèå îáðàçöîâ ÷åðåç æóðíàëû. Íàïðèìåð, îáðàçöû êîñìåòèêè ðàñïðåäåëÿþòñÿ ÷åðåç æóðíàëû äëÿ æåíùèí, îáðàçöû àâòîðó÷åê ðàñïðåäåëÿþòñÿ ÷åðåç æóðíàë  “Êàíöåëÿðñêîå äåëî” .

- â ìåñòå ïðîäàæè: ïðÿìàÿ ðàçäà÷à îáðàçöîâ ðîçíè÷íûìè òîðãîâöàìè èëè ñîâìåùåííàÿ ñ ïîêóïêîé äðóãîãî òîâàðà.

Äëÿ èñïîëüçîâàíèÿ ïîñëåäíåãî ñïîñîáà ðàñïðîñòðàíåíèÿ îáðàçöîâ íåîáõîäèìî ïðåäóñìîòðåòü â áþäæåòå äîïîëíèòåëüíûå ñòàòüè ðàñõîäîâ íà:

-  îïëàòó ñòàíäàðòíîé ðåêëàìíîé ïîëîñû;

- îïëàòó íàëîãà íà ïðåäîñòàâëåíèå ìåñòà îáðàçöó â ïå÷àòíîì èçäàíèè;

-  çàòðàòû íà âêëåèâàíèå îáðàçöîâ; ïî÷òîâûå ðàñõîäû.

Ðàñïðîñòðàíåíèåì îáðàçöîâ çàíèìàþòñÿ ðàçëè÷íûå ñïåöèàëèçèðîâàííûå ôèðìû. Êðîìå òîãî, ïîëó÷àåò âñå áîëüøåå ðàçâèòèå ðàñïðîñòðàíåíèå   îáðàçöîâ   ñ   ïîìîùüþ ñïåöèàëüíî íàçíà÷åííûõ ñëóæàùèõ íà âõîäå â ìàãàçèíû.

 

Àêòèâíîå ïðåäëîæåíèå

 

Ïîä ýòèì ïîíèìàåòñÿ ñòèìóëèðîâàíèå, êîòîðîå òðåáóåò àêòèâíîãî ó÷àñòèÿ ïîòðåáèòåëÿ.  Íàïðèìåð, ëîòåðåè èãðû, êîíêóðñû.

Èãðîâîé õàðàêòåð ìåðîïðèÿòèÿ ÿâëÿåòñÿ ñèëüíûì âîçäåéñòâèåì íà ïîêóïàòåëÿ, à âîçìîæíîñòü ïîëó÷åíèÿ áåñïëàòíîãî ïðèçà ÿâëÿåòñÿ ìîùíûì ïîáóäèòåëüíûì ìîòèâîì ó÷àñòèÿ.

Ïðîèçâîäèòåëè òîâàðîâ è òîðãîâàÿ ñåòü èñïîëüçóþò ýòè ïðèåìû íà ðàçíûõ ýòàïàõ æèçíåííîãî öèêëà òîâàðà, ïðåñëåäóÿ öåëü- ñîçäàòü ïðåäðàñïîëîæåííîñòü ïîòðåáèòåëÿ ê òîðãîâîé ìàðêå äëÿ óâåëè÷åíèÿ îáúåìà ïðîäàæè.

 

Êîíêóðñû

 

Ïîáóäèòåëüíûì ìîòèâîì ó÷àñòèÿ â êîíêóðñå ÿâëÿåòñÿ   ïðèâëåêàòåëüíîñòü   èãðû   è   äóõ ñîðåâíîâàíèÿ. Îò âñåõ ó÷àñòíèêîâ òðåáóåòñÿ ñäåëàòü íåêîòîðîå óñèëèå, ÷òîáû ïîëó÷èòü ÷òî-òî âçàìåí: áûòü ëó÷øèì èëè îäíèì èç ëó÷øèõ.

Òðåáîâàíèÿ ê êîíêóðñàì

Êîíêóðñ äîëæåí îòâå÷àòü òðåáîâàíèÿì çàêîíà, à ñëåäîâàòåëüíî:

- ðåøåíèå íå äîëæíî áûòü íàéäåíî áîëüøèíñòâîì ó÷àñòíèêîâ;

- ïåðâûé ïðèç äîëæåí áûòü äîñòàòî÷íî öåííûì;

- âîïðîñû äîëæíû áûòü ðàçäåëåíû íà îñíîâíûå è äîïîëíèòåëüíûå;

- íåîáõîäèìî îáåñïå÷èòü êîíòðîëü ÷åñòíîñòè è ïðàâèëüíîñòè èãðû.

 

Ëîòåðåè è èãðû

 

 îòëè÷èå îò êîíêóðñîâ ëîòåðåè è èãðû îáëàäàþò òåì ïðåèìóùåñòâîì â ãëàçàõ ïóáëèêè, ÷òî îíè íîñÿò ðàçâëåêàòåëüíûé õàðàêòåð è íå ñâÿçàíû ñ ïîèñêîì ðåøåíèé èëè âûïîëíåíèåì êàêîé-ëèáî ðàáîòû.

Âèäû èãð: ëîòåðåè, âêëþ÷àþùèå "òîòàëèçàòîð" è “÷åìïèîí òîðãîâëè”; èãðû, îñíîâàííûå íà òåîðèè âåðîÿòíîñòåé; ñòèìóëèðóþùèå èãðû òèïà ëîòî è ïðîèçâîäñòâåííûå îò íåãî.

 

 

 

 

 

Òàáëèöà 4.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ñòèìóëèðîâàíèå ïðîäàæè è ñáûòîâîé àïïàðàò

 

Ìàðêåòèíã   èçìåíèë   îòíîøåíèÿ   ìåæäó ïðåäïðèÿòèåì -ïðîèçâîäèòåëåì è òîðãîâîé ñåòüþ. Ñáûòîâîé àïïàðàò ìîæåò ñêàçàòü ìíîãîå  î ïðîèçâîäèòåëå, òàê êàê îò åãî óðîâíÿ çàâèñèò ýôôåêòèâíîñòü äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿòèÿ.

Åñëè ñáûòîâèêè íå çàèíòåðåñîâàíû â òîâàðå, òî òîðãîâàÿ ñåòü íå ïðîÿâèò ê íåìó èíòåðåñà è òîâàð ïåðåñòàíåò áûòü ðåíòàáåëüíûì.

Ïðèâåäåì ñõåìó, ïîêàçûâàþùóþ îñíîâíûõ ðàáîòíèêîâ ñáûòà ïðåäïðèÿòèÿ:( Òàáëèöà 5).

Ïðèåìû ñòèìóëèðîâàíèÿ

Äëÿ òîãî ÷òîáû äàòü ñáûòîâèêàì íåîáõîäèìóþ ìîòèâàöèþ ïðîèçâîäèòåëü ïðèìåíÿåò ðàçëè÷íûå ïðèåìû: ïðåäîñòàâëÿåò èì ôèíàíñîâûå ëüãîòà, îðãàíèçóåò êîíêóðñû, óñòðàèâàåò ïîåçäêè - âñå ýòî ÿâëÿåòñÿ ñòèìóëèðîâàíèåì ñáûòà.

Íå âñå ñáûòîâèêè ïðèâåòñòâóþò òàêèå ìåðîïðèÿòèÿ.

Îáîáù¸ííûé ïîðòðåò ïðîäàâöîâ ãîòîâîé ïðîäóêöèè ïî ìíåíèþ Öåíòðà ïåðåäîâîé êîììóíèêàöèè: ëåòóíû, íåâîñïðèèì÷åâûå, âîñõîäèòåëè è ýíòóçèàñòû ïðîäàæ.

Îñíîâíûìè   ïîáóäèòåëüíûìè    ìîòèâàìè ñáûòîâèêîâ, çàñòàâëÿþùèìè èõ áëàãîæåëàòåëüíî îòíåñòèñü ê ñòèìóëèðîâàíèþ, ÿâëÿþòñÿ: âêóñ ê èãðå, ñòðåìëåíèå ïðåâçîéòè ñâîè ðåçóëüòàòû, æåëàíèå âûäâèíóòüñÿ, ïðèâëåêàòåëüíîñòü ïðèçîâ è ïðåìèé,

 ÑØÀ òàêèå ïðèåìû ñòèìóëèðîâàíèÿ ïðèìåíÿþòñÿ ñ 1929 ãîäà, ñ òåõ ïîð, êîãäà Å. Ô. Ìàêäîíàëüäñ ïðåäëîæèë èäåþ ñòèìóëèðîâàíèÿ.

 

Èíñòðóìåíòû ñòèìóëèðîâàíèÿ

 

1. Ïðåìèè ê çàðïëàòå èëè ïðè âûïîëíåíèè ãîäîâûõ ïîêàçàòåëåé ìîãóò äîñòèãàòü îò îäíîãî äî òðåõ ìåñÿ÷íûõ îêëàäîâ.

Îäíàêî ïðîäàâöà ñòðåìÿòñÿ ñòèìóëèðîâàòü â òå÷åíèå âñåãî ãîäà. Ïðåìèÿ äåëèòñÿ íà íåñêîëüêî ÷àñòåé, ðàçìåðû êîòðûõ ðàññ÷èòûâàþòñÿ â çàâèñèìîñòè îò ïðîöåíòà âûïîëíåíèÿ ïëàíà. Ýòî â êàêîé-òî ìåðå ëèøàåò ïðåìèþ åå ñòèìóëèðóþùåãî çíà÷åíèÿ.

2. Ïðåìèè çà äîñòèæåíèå îñîáûõ ïîêàçàòåëåé: êàòàëîãèçàöèÿ òîâàðà, ïåðåâûïîëíåíèå ïîêàçàòåëåé â ïåðèîä ñïàäà äåëîâîé àêòèâíîñòè - ñëóæàò îñíîâàíèåì äëÿ âûïëàòû ïðåìèè, ðàçìåðû êîòîðîé ïðîïîðöèîíàëüíû ïåðåâûïîëíåíèþ ïîêàçàòåëåé.

3. Ïðèñóæäåíèå î÷êîâ, îïðåäåëåííîå êîëëè÷åñòâî êîòîðûõ ìîæíî îáìåíÿòü íà öåííûå ïîäàðêè, ïðåäëàãàåìûå ïî îñîáîìó êàòàëîãó: çà êàæäóþ ïðîäàæó èëè ðàçìåùåííûé  äîïîëíèòåëüíûé  çàêàç  ïðîäàâåö  ïîëó÷àåò îïðåäåëåííîå  êîëè÷åñòâî  î÷êîâ,  êîòîðûå ïîçâîëÿþò åìó âûáðàòü ïîäàðîê â êàòàëîãå.

4. Òóðèñòè÷åñêèå ïîåçäêè äëÿ ñáûòîâèêîâ, äîáèâøèõñÿ áîëüøèõ óñïåõîâ â ðàáîòå.

Ðàñõîäû ïî ñòèìóëèðîâàíèþ îòíîñÿò ïî ñòàòüå “óïðàâëåíèå ñáûòîì”.

Íàèáîëåå êðóïíûå ðàñõîäû ïî ñòèìóëèðîâàíèþ ìîæíî îáíàðóæèòü êàê ó ïðåäïðèÿòèé - ïðîèçâîäèòåëåé  ïðîäîâîëüñòâåííûõ  òîâàðîâ 'Ðîêôîð", "Ïåïñè-êîëà", "Ìàðòèíè", òàê è â ïðîìûøëåííîì ñåêòîðå “Õüþëåòò-Ïàêêàðä”, "Êîäàê", à òàêæå â ñôåðå îáñëóæèâàíèÿ (ñòðàõîâûå êîìïàíèè, áàíêè è äð.).

Ôàêòè÷åñêè ñòèìóëèðîâàíèå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé êîíêóðñ ìåæäó ïðîäàâöàìè.

Óñïåõè ïðåäïðèÿòèé, èñïîëüçóþùèõ ìåòîäû ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà, ïîçâîëÿþò ðåêîìåíäîâàòü èõ ïðèìåíåíèå è â îòðàñëè êàíöåëÿðñêèõ (îôèñíûõ) ïðèíàäëåæíîñòåé.

 

Îðãàíèçàöèîííàÿ ñòðóêòóðà  ðàáîòíèêîâ ñëóæáû ñáûòà

Òàáëèöà 5.

ÐÓ - ðóêîâîäèòåëü ïðîäàæ;

ÒÏ - òîðãîâûå ïðåäñòàâèòåëè;

ÒÂ - òîâàðîâåäû;

ÑÑÏ - ñïåöèàëèñòû ïî ñòèìóëèðîâàíèþ ïðîäàæ

 

 

 

 

                              

 

 

1.3. ÖÅÍÎÂÀß ÏÎËÈÒÈÊÀ.

 

Öåíà îñòàåòñÿ âàæíûì ïîêàçàòåëåì, íåñìîòðÿ íà ïîâûøåíèå ðîëè íåöåíîâûõ ôàêòîðîâ â ïðîöåññå ñîâðåìåííîãî ìàðêåòèíãà. Öåíà, åñëè îíà íåïðàâèëüíî îïðåäåëåíà, îêàæåò ðåøàþùåå âîçäåéñòâèå íà ïðîöåññ ïîêóïêè òîâàðà.

Äëÿ óñòàíîâëåíèÿ öåíû íåîáõîäèìî ó÷åñòü : ðàñõîäû ïîêóïàòåëÿ, äîõîä ïðîäàâöà, óñëîâèÿ êîíêóðåíöèè.

Öåíîâàÿ ïîëèòèêà ïðåäïðèÿòèÿ ìîæåò îñíîâûâàòüñÿ :

- íà èçäåðæêàõ ( íàõîäèòñÿ òî÷êà áåçóáûòî÷íîñòè, êàê íèæíèé ïðåäåë öåíû ) ;

- íà ñïðîñå ( ÷åì âûøå ñïðîñ íà ïðîäóêöèþ, òåì âûøå öåíà) ;

- íà êîíêóðåíöèè ( ïðåäëàãàåòñÿ èìåòü öåíû ïðèìåðíî íà 10% íèæå, ÷åì ó êîíêóðåíòîâ ) ;

- ïîëèòèêà " ñíÿòèÿ ñëèâîê" îðèåíòèðîâàíà íà áîãàòûõ êëèåíòîâ , öåëåñîîáðàçíî èñïîëüçîâàòü ïîäîáíóþ ïîëèòèêó öåíîîáðàçîâàíèÿ äëÿ ìîäíûõ òîâàðîâ;

- ïîëèòèêà öåí äëÿ ïðîíèêíîâåíèÿ íà áîëüøîé ðûíîê, åñëè ïðåäïðèÿòèå êðóïíîå è îðèåíòèðóåòñÿ íà ïîêóïàòåëåé ñî ñðåäíèìè äîõîäàìè.

Óïðàâëåíèå öåíàìè ìîæåò îñóùåñòâëÿòüñÿ ñ ïîìîùüþ ñèñòåìû ñêèäîê è âîçâðàòà ÷àñòè îïëàòû. Íàïðèìåð, ïðè ïîêóïêå òîâàðà íà îïðåäåëåííóþ ñóììó ïîêóïàòåëü ìîæåò ñïóñòÿ íåêîòîðîå âðåìÿ ïîëó÷èòü ÷àñòü äåíåã  çàòðà÷åííûõ íà ïîêóïêó òîâàðà, èëè ïîëó÷èòü íà ýòó ñóììó îïðåäåëåííîå êîëè÷åñòâî òîâàðà èç ïðåäñòàâëåííîãî àññîðòèìåíòà.

Ïðè ðàçðàáîòêå öåíîâîé ïîëèòèêè öåëåñîîáðàçíî îñóùåñòâèòü ñëåäóþùèå øàãè:

 

1. Àíàëèç öåí ( åñëè ïðåäïðèÿòèå óæå ðàáîòàåò íà ðûíêå ).

Äëÿ àíàëèçà öåí íåîáõîäèìî èìåòü ñëåäóþùóþ èíôîðìàöèþ :

 à) Ïî öåíîâûì íîðìàì.