Современные проблемы стимулирования сбыта и формирования спроса на предприятии

Ñïîíñîðèíã òàêæå îòëè÷àåòñÿ îò ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà. Ýòî ïîíÿòèå îçíà÷àåò ïîääåðæêó êàêèì-ëèáî ïðîèçâîäèòåëåì îïðåäåëåííîãî èíäèâèäóóìà, ÷òî âûðàæàåòñÿ â ïðèíÿòèè íà ñåáÿ èçäåðæåê.  îáìåí ïîäîïå÷íûå ñòàíîâÿòñÿ æèâîé ðåêëàìîé òîðãîâîé ìàðêè, íàïðèìåð, ñïîðòñìåíû èëè òîï-ìîäåëè, ÷òî øèðîêî ïðåäñòàâëÿåòñÿ â ñðåäñòâàõ ìàññîâîé èíôîðìàöèè. Îäíàêî ýòîò ñïîñîá äîâåäåíèÿ èíôîðìàöèè äî ïîòðåáèòåëÿ äàëåê îò íåïîñðåäñòâåííîãî ïîáóæäåíèÿ ê ïðèîáðåòåíèþ òîâàðà.

 

ÖÅËÈ ÑÒÈÌÓËÈÐÎÂÀÍÈß ÑÁÛÒÀ.

 

Ñòèìóëèðîâàíèå ñáûòà ìîæåò ïðåñëåäîâàòü ìíîãèå öåëè. Âûáîð çàâèñèò îò òîãî, íà êîãî íàïðàâëåíî ñòèìóëèðîâàíèå (öåëåâûõ àóäèòîðèé).

Ïîòðåáèòåëü, íåñîìíåííî, îáëàäàåò íàèáîëüøåé çíà÷èìîñòüþ. Âñÿ ïîëèòèêà ìàðêåòèíãà ñâîäèòñÿ ê âîçäåéñòâèþ èìåííî íà ïîòðåáèòåëÿ. Øèðîêèé ñïåêòð ïðèåìîâ ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà áûë ñîçäàí ñ åäèíñòâåííîé öåëüþ - ñàìûì ýôôåêòèâíûì îáðàçîì ïðèâëå÷ü ïîòðåáèòåëÿ ê òîâàðó è óäîâëåòâîðèòü åãî çàïðîñû.

Öåëè ñòèìóëèðîâàíèÿ ïîòðåáèòåëåé ñâîäÿòñÿ ê ñëåäóþùåìó:

- óâåëè÷èòü ÷èñëî ïîêóïàòåëåé;

- óâåëè÷èòü ÷èñëî òîâàðîâ, êóïëåííûõ îäíèì è òåì æå ïîêóïàòåëåì. (Òàáëèöà 1).

 

Öåëè ñòèìóëèðîâàíèÿ                      Òàáëèöà 1.

  

	ÖÅËÈ
ÑÒÐÀÒÅÃÈ×ÅÑÊÈÅ	ÑÏÅÖÈÔÈ×ÅÑÊÈÅ	ÐÀÇÎÂÛÅ
Óâåëè÷èòü ÷èñëî ïîòðåáèòåëåé; Óâåëè÷èòü êîëè÷åñòâî òîâàðà, ïîòðåáèòåëåì; Óâåëè÷èòü îáîðîò äî ïîêàçàòåëåé, íàìå÷åííûõ â ïëàíå ìàðêåòèíãà; Âûïîëíèòü ïîêàçàòåëè ïëàíà ïðîäàæ.	Óñêîðèòü ïðîäàæó íàèáîëåå âûãîäíîãî òîâàðà; Ïîâûñèòü îáîðà÷èâàåìîñòü êîãî-ëèáî òîâàðà; Èçáàâèòüñÿ îò èçëèøíèõ çàïàñîâ: Ïðèäàòü ðåãóëÿðíîñòü ñáûòó ñåçîííîãî òîâàðà; Îêàçàòü ïðîòèâîäåéñòâèå âîçíèêøèì êîíêóðåíòàì; Îæèâèòü ïðîäàæó òîâàðà, ñáûò êîòîðîãî ïåðåæèâàåò çàñòîé.	Èçâëå÷ü âûãîäó èç åæåãîäíûõ ñîáûòèé (Ðîæäåñòâî, Íîâûé ãîä è ò.ä.); Âîñïîëüçîâàòüñÿ îòäåëüíîé áëàãîïðèÿòíîé âîçìîæíîñòüþ (ãîäîâùèíà ñîçäàíèÿ ôèðìû, îòêðûòèå íîâîãî ôèëèàëà è ò.ï.); Ïîääåðæàòü ðåêëàìíóþ êîìïàíèþ..

 

 

 

 

Ïðîäàâåö íå äîëæåí áûòü îáîéäåí âíèìàíèåì ïðîèçâîäèòåëÿ, òàê êàê îò åãî ñïîñîáíîñòåé è óìåíèÿ ïðîäàòü òîâàð çàâèñèò óñïåõ ïðåäïðèÿòèÿ.

Öåëü ñòèìóëèðîâàíèÿ ïðîäàâöà - ïðåâðàòèòü èíåðòíîãî è áåçðàçëè÷íîãî ê òîâàðó ïðîäàâöà â ýíòóçèàñòà.

Òîðãîâûé ïîñðåäíèê, ÿâëÿÿñü çâåíîì ìåæäó ïðîèçâîäèòåëåì è ïîòðåáèòåëåì, ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñïåöèôè÷åñêèé îáúåêò ñòèìóëèðîâàíèÿ,  âûïîëíÿþùèé ðåãóëèðóþùèå ôóíêöèè.

Ïðè ýòîì öåëè ñòèìóëèðîâàíèÿ ìîãóò áûòü ðàçëè÷íûìè:

- ïðèäàòü òîâàðó îïðåäåëåííûé èìèäæ, ÷òîáû ñäåëàòü åãî ëåãêî óçíàâàåìûì;

- óâåëè÷èòü êîëè÷åñòâî òîâàðà, ïîñòóïàþùåãî â òîðãîâóþ ñåòü;

- ïîâûñèòü çàèíòåðåñîâàííîñòü ïîñðåäíèêà â àêòèâíîì ñáûòå òîé èëè èíîé ìàðêè òîâàðà.

Åñëè îáîáùèòü âûøåñêàçàííîå, òî ïðèäåì ê ñõåìå, ïðåäñòàâëÿþùåé ñòðàòåãè÷åñêèå, ñïåöèôè÷åñêèå è ðàçîâûå öåëè ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà:

Ñðåäñòâà ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà.

Âûáîð ñðåäñòâ ñòèìóëèðîâàíèÿ çàâèñèò îò ïîñòàâëåííûõ öåëåé. Âñå ñðåäñòâà ìîæíî îáúåäèíèòü â òðè áîëüøèå ãðóïïû:

- öåíîâîå ñòèìóëèðîâàíèå (ïðîäàæà ïî ñíèæåííûì öåíàì, ëüãîòíûå êóïîíû, äàþùèå ïðàâî íà ñêèäêó);

- ïðåäëîæåíèÿ â íàòóðàëüíîé ôîðìå (ïðåìèè, îáðàçöû òîâàðà);

- àêòèâíîå ïðåäëîæåíèå (êîíêóðñû ïîêóïàòåëåé, èãðû, ëîòåðåè).

Îñíîâíûå ñðåäñòâà ñòèìóëèðîâàíèÿ ìîæíî îáúåäèíèòü â ñîîòâåòñòâèè ñ îáúåêòîì âîçäåéñòâèÿ (Òàáëèöà 2).

Ïðèìåíèòåëüíî ê òîðãîâîé òî÷êå ðàçëè÷íûå âèäû ñòèìóëèðîâàíèÿ ìîæíî êëàññèôèöèðîâàòü ïî èõ ïðîèñõîæäåíèþ è âîçäåéñòâèþ íà êëèåíòîâ:

• Îáùåå ñòèìóëèðîâàíèå. Ïðèìåíÿåòñÿ íà ìåñòå ïðîäàæè. Ñëóæèò èíñòðóìåíòîì îáùåãî îæèâëåíèÿ òîðãîâëè.

Ýòîò âèä ñòèìóëèðîâàíèÿ îäíîâðåìåííî îáúåäèíÿåò ïðîäàæó ïî ñíèæåííûì öåíàì, äåìîíñòðàöèþ òîâàðà, äåãóñòàöèè, èãðû, èñïîëüçîâàíèå ðÿæåíûõ, ïðàçäíè÷íîå óáðàíñòâî òîðãîâûõ çàëîâ, àôèøè, òàáëè÷êè ñ ïîÿñíåíèÿìè, áðîñêèå ðåêëàìíûå îáúÿâëåíèÿ, à òàê æå ðåêëàìíóþ êîìïàíèþ â ïðåññå (ðàñïðîñòðàíåíèå ëèñòîâîê ñ êóïîíàìè, äàþùèìè ïðàâî íà ïîêóïêó ñî ñêèäêîé, âðó÷åíèå ïîäàðêîâ â ñëó÷àå ïðèîáðåòåíèÿ îïðåäåëåííîãî êîëè÷åñòâà òîâàðà, êîíêóðñû, èãðû).

• Èçáèðàòåëüíîå ñòèìóëèðîâàíèå - ðàçìåùåíèå òîâàðà âíå ìåñò îáùåé âûêëàäêè íà âûãîäíîé ïîçèöèè.

Òîâàð ìîæåò áûòü ñîñðåäîòî÷åí òàêæå â êàêîì-ëèáî ìåñòå òîðãîâîãî çàëà, íàïðèìåð, âûñòàâêà-ïðîäàæà òîâàðîâ äëÿ øêîëüíèêîâ íà÷àëüíûõ êëàññîâ.

Ýòîò âèä ñòèìóëèðîâàíèÿ âêëþ÷àåò òàêæå ðàçìåùåíèå òîâàðîâ íà âûíîñíûõ ëîòêàõ èëè â òåëåæêàõ, ðàñïîëîæåííûõ â ïðîõîäàõ èëè íà ïåðåñå÷åíèè òîðãîâûõ ëèíèé.

Ïðè ýòîì ðåêëàìà èñïîëüçóåòñÿ â ìåíüøåé ñòåïåíè. Èñïîëüçóþòñÿ òîëüêî ðåêëàìíûå ïëàíøåòû è óêàçàòåëè.

• Èíäèâèäóàëüíîå ñòèìóëèðîâàíèå - îñóùåñòâëÿåòñÿ â ìåñòàõ îáùåé ýêñïîçèöèè òîâàðîâ è,  êàê ïðàâèëî,  èñõîäèò îò ïðîèçâîäèòåëÿ.

Ðåêëàìíàÿ àôèøà, óêàçàòåëü, ïëàíøåòû, ïîêàçûâàþò, ÷òî â îòíîøåíèè îïðåäåëåííîãî òîâàðà è ãðóïïû òîâàðîâ îñóùåñòâëÿåòñÿ ñòèìóëèðîâàíèå â âèäå ñíèæåíèÿ öåí, êîíêóðñîâ, èãð, ïðåìèé.

Ìåðû ïî ñòèìóëèðîâàíèþ âîñïðèíèìàþòñÿ ïîòðåáèòåëåì ëèøü â òîò ìîìåíò, êîãäà îí îñòàíàâëèâàåòñÿ ïåðåä ìàãàçèííîé ïîëêîé ñ êîíêóðèðóþùèìè òîâàðàìè.

Ðîëü ñòèìóëèðîâàíèÿ â æèçíåííîì öèêëå òîâàðà.

Ëþáàÿ îïåðàöèÿ ïî ñòèìóëèðîâàíèþ ñáûòà äîëæíà ñîîòâåòñòâîâàòü òåêóùåìó ýòàïó â æèçíåííîì öèêëå òîâàðà.

1. Ôàçà âûïóñêà.

 ìîìåíò âûïóñêà,  ñáûòó òîâàðà ïðåïÿòñòâóþò òðè îñíîâíûõ ôàêòîðà: òîðãîâûé ïåðñîíàë íå ìîæåò ñòàòü ñðàçó «ïðèâåðæåíöåì» òîâàðà-íîâèíêè.

Ïîýòîìó âîçíèêàåò íåîáõîäèìîñòü çàèíòåðåñîâàòü òîðãóþùèå îðãàíèçàöèè ñ ïîìîùüþ ñòèìóëèðîâàíèÿ è ïðåäóñìîòðåòü ñïåöèàëüíûå ìåðû óáåæäåíèÿ òîðãîâîãî ïåðñîíàëà â öåííîñòè íîâîãî òîâàðà.

Ïðåäñòàâèòåëè òîðãîâëè íåîõîòíî èäóò íà ðèñê, ñâÿçàííûé ñî ñáûòîì íîâîãî òîâàðà.

Ìíîãî÷èñëåííûå íåóäà÷è çàñòàâëÿþò ïîñðåäíèêà âûæèäàòü äî ïîñëåäíåãî,  ïðåæäå ÷åì «óòâåðäèòü» íîâûé òîâàð. Òîðãîâàÿ ñåòü ïðèâåòñòâóåò ñòèìóëèðóþùóþ ïîääåðæêó â ïåðèîä «óòâåðæäåíèÿ» òîâàðà. Ïîòðåáèòåëü òàêæå ïðîÿâëÿåò ñäåðæàííîñòü ïðè ïîêóïêå íîâîãî òîâàðà.

Ñòèìóëèðîâàíèå ïðîäàæè, ïîáóæäàþùåå åãî ïîïðîáîâàòü íîâûé òîâàð, îáëåã÷àåò îçíàêîìëåíèå ñ íèì. Ðîñòó ïðîäàæ ñïîñîáñòâóåò ïðèìåíåíèå ñïåöèàëüíûõ ïðîáíûõ öåí, ïðåäëîæåíèÿ îáðàçöîâ, îïëàòà â ðàññðî÷êó, ïðåäîñòàâëåíèå äîïîëíèòåëüíîãî êîëè÷åñòâà òîâàðà è äðóãîå.

2. Ôàçà ðàçâèòèÿ.  ïåðèîä ðîñòà ïðîäàæ ïðèìåíåíèå ñòèìóëèðîâàíèÿ èìååò ñòðàòåãè÷åñêîå çíà÷åíèå.

Ýòî îñîáûé ýòàï â æèçíåííîì öèêëå òîâàðà. Îí ñòàíîâèòñÿ èçâåñòíûì è ðåãóëÿðíî íàõîäÿòñÿ íîâûå ïîêóïàòåëè. Íà ýòîì ýòàïå ïðåäïî÷òåíèå îòäàåòñÿ ðåêëàìå, à íå ñòèìóëèðîâàíèþ ñáûòà.

Òåì íå ìåíåå, ÷òîáû áûñòðî è ýôôåêòèâíî ðåàãèðîâàòü íà äåéñòâèÿ êîíêóðåíòîâ, óâåëè÷èòü ÷èñëî òîðãîâûõ òî÷åê ïî ñáûòó òîâàðà, âûáîðî÷íî âîçäåéñòâîâàòü íà îáúåêò, èñïîëüçóþò ñòèìóëèðîâàíèå ñáûòà

3. Ôàçà çðåëîñòè. Êîãäà òîâàð õîðîøî èçâåñòåí è èìååò ïîñòîÿííûõ ïîêóïàòåëåé, ïðîèçâîäèòåëü èñïîëüçóåò ïðèåìû ñòèìóëèðîâàíèÿ íà ïîñòîÿííîé îñíîâå. Ýôôåêòèâíîñòü ðåêëàìû íà ýòîì ýòàïå ïîíèæàåòñÿ.

Äëÿ îæèâëåíèÿ èíòåðåñà ê òîâàðó èñïîëüçóþò ðàçëè÷íûå ïîâîäû (ïðàçäíèêè, âíåäðåíèÿ íîâîé óïàêîâêè è äðóãîå).

4. Ê êîíöó ôàçû çðåëîñòè íàñòóïàåò íàñûùåíèå, à çàòåì ñïàä. Íà ýòîì ýòàïå âñÿêîå ñòèìóëèðîâàíèå ïðåêðàùàåòñÿ, ÷òîáû íå ïðåïÿòñòâîâàòü âûâîäó òîâàðà èç îáðàùåíèÿ.

Ïðèñòóïàÿ ê ñòèìóëèðîâàíèþ ñáûòà, ñëåäóåò ïîìíèòü:

1. Ñòèìóëèðîâàíèå ýôôåêòèâíî òîëüêî òîãäà, êîãäà åãî ïðèìåíåíèå óâÿçûâàåòñÿ ñ æèçíåííûì öèêëîì òîâàðà è ñîãëàñóåòñÿ ñ ÷åòêî îïðåäåëåííûìè öåëÿìè.

2. Áîëåå ýôôåêòèâíûì ÿâëÿåòñÿ îòíîñèòåëüíî íåïðîäîëæèòåëüíîå ñòèìóëèðîâàíèå ñáûòà. Êðàòêîâðåìåííîñòü ìåðîïðèÿòèÿ ïîáóæäàåò ïîòðåáèòåëÿ áûñòðî âîñïîëüçîâàòüñÿ âûãîäîé. Ïðèìåíèòåëüíî ê êàíöåëÿðñêèì òîâàðàì ñòèìóëèðîâàíèå ìîæåò îñóùåñòâëÿòüñÿ â òå÷åíèå îò îäíîãî äî äâóõ ìåñÿöåâ.

Òîâàð, ïðèîáðåòàåìûé îäèí ðàç â ãîä, íóæäàåòñÿ â êðàòêîñðî÷íîì ñòèìóëèðîâàíèè ( 4-6 íåäåëü) â ìîìåíò, êîãäà ïîêóïêà íàèáîëåå âåðîÿòíà.

3. Ìåðû ïî ñòèìóëèðîâàíèþ è òîâàð äîëæíû áûòü òåñíî óâÿçàíû ìåæäó ñîáîé. Ñòèìóëèðîâàíèå íåîáõîäèìî ñäåëàòü ñîñòàâíîé ÷àñòüþ ëèáî ñàìîãî òîâàðà, ëèáî åãî    áëèæàéøåãî îêðóæåíèÿ (ìàãàçèíà èëè ãðóïïû òîâàðîâ îäíîé ñ íèì ìàðêè).

×òîáû íå íàíåñòè óùåðáà èìèäæó òîâàðà íåîáäóìàííûì ñòèìóëèðîâàíèåì, ñëåäóåò âñåãäà ïîìíèòü î ñîîòâåòñòâèè ìåð ïî ñòèìóëèðîâàíèþ è ñáûòà òîâàðà.

 

Îáúåêòû ñòèìóëèðîâàíèÿ                        Òàáëèöà 2.

 

 

 

 

ÑÁÛÒÎÂÎÉ ÀÏÏÀÐÀÒ	ÏÎÑÐÅÄÍÈÊ	ÏÎÒÐÅÁÈÒÅËÜ
Öåëåâàÿ ïðåìèÿ: Êîíêóðñû; Èãðû.	Òàëîí íà ïðîäàæó ñî ñêèäêîé; Ñêèäêè; Ïðîäàæà ïî ñíèæåííûì öåíàì; Êîíêóðñû; Èãðû.	Òàëîíû íà ïðîäàæó ñî ñêèäêîé; Ïðîäàæà ïî ñíèæåííûì öåíàì: Îáðàçöû òîâàðîâ; Äîïîëíèòåëüíîå êîëè÷åñòâî òîâàðà Óïàêîâêà, äëÿ äàëüíåéøåãî ïîëüçîâàíèÿ; Èñïûòàíèå òîâàðà, äåãóñòàöèÿ, ïðåìèè, êîíêóðñû, ëîòåðåè.

 

 

 

 

1.2. ÏËÀÍ ÑÒÈÌÓËÈÐÎÂÀÍÈß ÑÁÛÒÀ .

Êîãäà öåëè îïðåäåëåíû, â ïëàí ìàðêåòèíãà ïî êàæäîìó òîâàðó âêëþ÷àþòñÿ ìåðû ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà è ðåêëàìíûå ìåðîïðèÿòèÿ.

Îñíîâíîé çàäà÷åé ïëàíà ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà ÿâëÿåòñÿ óâåëè÷åíèå îáîðà÷èâàåìîñòè òîâàðîâ íà ìåñòå èõ ïðîäàæè. Åãî èñïîëíåíèå âîçëàãàåòñÿ íà îòâåòñòâåííîãî çà ñòèìóëèðîâàíèå, ðàáîòàþùåãî â ñîòðóäíè÷åñòâå ñ óïðàâëÿþùèì ïî òîâàðó è äèðåêòîðîì ïî ìàðêåòèíãó.

Ïëàí ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà âêëþ÷àåò ñëåäóþùèå ñòàòüè:

à) Ìåñòî òîâàðà íà ðûíêå. Êðàòêî èçëàãàþòñÿ îñíîâíûå èñõîäíûå äàííûå, îòíîñÿùèåñÿ ê òîâàðó, ðûíêó, ïîòðåáèòåëþ è êîíêóðåíòíîé ïðîäóêöèè.

á) Öåëè íà ïðåäñòîÿùèé ãîä. Óêàçûâàþòñÿ âûïîëíåííûå â òå÷åíèå ïðåäûäóùåãî ãîäà ìåðîïðèÿòèÿ ïî ñòèìóëèðîâàíèþ ñáûòà òîâàðà è èçó÷åíèþ êîíêóðèðóþùåé ïðîäóêöèè; àíàëèçèðóþòñÿ ðåçóëüòàòû ýòîé äåÿòåëüíîñòè; îïèñûâàþòñÿ ïðîáëåìû è âîçìîæíîñòè, êîòîðûìè ñëåäóåò âîñïîëüçîâàòüñÿ:

- êà÷åñòâåííûå çàäà÷è (óëó÷øåíèå èìèäæà òîâàðà â ãëàçàõ òîðãîâîé ñåòè çà ñ÷åò óñêîðåíèÿ åãî îáîðà÷èâàåìîñòè);

- êîëè÷åñòâåííûå çàäà÷è (óâåëè÷åíèå ïðîäàæ íà 20% ê êîíöó ïåðèîäà ñòèìóëèðîâàíèÿ).

â) Ïðîãðàììà äåéñòâèé,

- öåëü: óâåëè÷åíèå ñáûòà â óíèâåðñàëüíûõ ìàãàçèíàõ;

- ñðåäñòâà: èçó÷èòü ñèòóàöèþ â óíèâåðñàëüíûõ ìàãàçèíàõ, ïðåäëîæèâ ñêèäêó ñ öåíû íà ïåðèîä «óòâåðæäåíèÿ» òîâàðà;

- îáîñíîâàíèå: ñáûò òîâàðà ïåðåæèâàåò çàñòîé, â òî âðåìÿ êàê îáúåì ïðîäàæè ïî äàííîìó êàíàëó ðàñïðåäåëåíèÿ ðàñòåò.

ã) Êîíòðîëü çà ïëàíîâûìè ìåðîïðèÿòèÿìè. Ïðîâåðêà ðåíòàáåëüíîñòè çàïëàíèðîâàííûõ ìåðîïðèÿòèé îñóùåñòâëÿåòñÿ ïðîâåäåíèåì òåñòîâ äî è ïîñëå ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà; ïðè ýòîì âûáèðàåòñÿ íåñêîëüêî òîðãîâûõ òî÷åê è àíàëèçèðóåòñÿ ïðîäàæà äî è ïîñëå ñòèìóëèðîâàíèÿ.

ä) Áþäæåò. Äëÿ êàæäîé îïåðàöèè ïî ñòèìóëèðîâàíèþ ñáûòà óñòàíàâëèâàåòñÿ ñòðîãî îïðåäåëåííûé áþäæåò. Ýòîò áþäæåò âêëþ÷àåòñÿ â îáùèé ãîäîâîé áþäæåò.

å) Ïëàí-ãðàôèê. Íàìå÷åííûå íà ãîä ìåðîïðèÿòèÿ ïðåäñòàâëÿþòñÿ â ãðàôè÷åñêîé ôîðìå.

Ïëàí ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà èìååò ïðåèìóùåñòâà ïî ñðàâíåíèþ ñ ïëàíîì ðåêëàìû: ìåðîïðèÿòèÿ ïî ñòèìóëèðîâàíèþ äàþò íåìåäëåííûé ïîëîæèòåëüíûé ýôôåêò íà ìåñòå ïðîäàæè òîâàðà, ïîáóæäàÿ ïîòðåáèòåëÿ íå îòêëàäûâàòü ïîêóïêè. (Òàáëèöà 4).

Óâåëè÷åíèå îáúåìà ïðîäàæ ïðîèñõîäèò áûñòðî è ïîääàåòñÿ èçìåðåíèþ, â îòëè÷èå îò ðåêëàìû.

 

Ïåðñîíàë ñôåðû ñòèìóëèðîâàíèÿ

 

 Êàêîâû òèïè÷íûå ÷åðòû ïðåäñòàâèòåëÿ ïðîôåññèè, ñâÿçàííîé ñî ñòèìóëèðîâàíèåì ñáûòà?

Îí äîëæåí èìåòü âûñøåå îáðàçîâàíèå â îáëàñòè óïðàâëåíèÿ, îáëàäàòü îáùåé êóëüòóðîé, êîòîðàÿ äàåò åìó äîñòàòî÷íóþ øèðîòó âçãëÿäîâ, èìåòü áîãàòîå âîîáðàæåíèå, êîììóíèêàáåëüíîñòü è áåçóïðå÷íûå ìàíåðû.

Òðóäíî íàéòè àãåíòñòâî ïî ñòèìóëèðîâàíèþ ñáûòà, êîòîðîå áûëî áû òâîð÷åñêèì êîëëåêòèâîì, ñ ðàñïðåäåëåíèåì ðîëåé: òâîð÷åñêèé äèðåêòîð, õóäîæåñòâåííûé ðåäàêòîð, ìàêåò÷èê è ò.ä. Ïîýòîìó âñå íåîáõîäèìûå êà÷åñòâà äîëæíû áûòü â îäíîì ÷åëîâåêå, êîòîðûé ê òîìó æå åùå äîëæåí áûòü õîðîøèì êîììåðñàíòîì.

Äëÿ çàêàç÷èêà (ïðîèçâîäèòåëÿ) ñïåöèàëèñò, îñóùåñòâëÿþùèé ðóêîâîäñòâî ñòèìóëèðîâàíèåì, àññîöèèðóåòñÿ ñ óïðàâëÿþùèì ïî òîâàðó, îäíàêî ïðè ýòîì îí äîëæåí îáëàäàòü ðàçâèòûì âîîáðàæåíèåì â òîì, ÷òî êàñàåòñÿ îáùåé êîíöåïöèè òîâàðà, è áûòü ðåàëèñòîì â ÷àñòè ïðàêòè÷åñêîãî èñïîëíåíèÿ.

Äëÿ ïîëó÷åíèÿ îæèäàåìûõ ðåçóëüòàòîâ ñòèìóëèðîâàíèå ñáûòà íóæäàåòñÿ â «ðåæèññåðå», êîíöåïòóàëèñòå, îáëàäàþùåì îñòðûì òâîð÷åñêèì ÷óòüåì, ñïîñîáíûì äîâåñòè ïðîåêò äî åãî ïîëíîé ðåàëèçàöèè.

Òàêàÿ ïðîôåññèÿ òðåáóåò æèâîé ðåàêöèè, ãèáêîãî óìà, óìåíèÿ áûñòðî ïðèñïîñàáëèâàòüñÿ ê èçìåíÿþùèìñÿ óñëîâèÿì, îòëè÷íîãî çíàíèÿ çàêîíîäàòåëüñòâà.

 

Ñòèìóëèðîâàíèå ïîòðåáèòåëåé

 

 Ñòèìóëèðîâàíèå ïîòðåáèòåëåé âîñïðèíèìàåòñÿ èìè êàê «áåñïëàòíûé ïîäàðîê» èëè ðàçâëå÷åíèå. Ïîòðåáèòåëü èìååò âîçìîæíîñòü âûáîðà ñðåäè ïðåäëîæåííûõ åìó âàðèàíòîâ ñòèìóëèðîâàíèÿ è áåçðàçëè÷åí ê òîìó, îò êîãî èäåò ñòèìóëèðîâàíèå - îò ïðîèçâîäèòåëÿ èëè òîðãîâîé ñåòè. Îá ýòîì ñâèäåòåëüñòâóþò ìíîãî÷èñëåííûå îïðîñû, ïðîâåäåííûå àãåíòñòâàìè ïî ñòèìóëèðîâàíèþ ïðîäàæ.