Шпаргалка "Финансам"

41. Разработка коммерческих предложений.Коммерческое предложение – это официальн-й док-т с перечнем банковских продуктов или услуг, индивид-х тарифов и условий, кот-е персональный менеджер предлагает сущ-му или потенциальному клиенту от лица банка. Оно напр-ся в 3 случаях: до деловой встречи, во время её, после неё. 1- Оно явл-ся поводом д/встречи менеджера с ключевым клиентом на кот-й обсуждаются детали этого предложения. 2 – К.п. выступает в роли презентации. 3 – Оно явл-ся ответом на совместно обсуждаемую проблему, кот-я рассм-сь в ходе встречи.  Все эти 3 варианта надо умело исп-ть и возможно, что их надо исп-ть одновременно. На практеке менеджеры отличают К.п. д/сущ-его клиента и д/потенциального. Отлич-ся они друг от друга тем, что д/сущ-х клиентов – это новый этап, продолжение сотрудничества (решение очередной проблемы). А д/потенциального следует вызвать интерес от сотрудничества с банком. Руководство по формир-ю К.п.: Сущ-ет 3 этапа 1) Сбор информации. Достаточно сложный и трудоёмкий, особенно д/потенциальных клиентов. По ключевым проще. Надо настроиться на то, что он может растянуться даже на несколько лет. Обработка инф-ии: а) подбор индивидуального комплекса продуктов и услуг; б) оценка прогнозной прибыльности клиента; в) оценка возможностей применения скидок и индивид-х расценок. 2) Составление индивид-го предлож-я д/клиента и формир-е 1-го варианта К.п.. При разработке индивид-х тарифов менеджер обязан оперировать след-ми показателями: а) тарифы банка конкурента; б) базовый прейскурант; в) не скрывать прогнозную прибыльность клиента д/банка. 3) Формир-е окончательного варианта в ходе переговоров. Рекомендуемая стр-ра К.п.: а) Вводная часть – это инф-я о банке и инф-я о предлогаемом продукте. б) Персональный набор банк-х услуг и продуктов с индивид-ми тарифами. Здесь же указ-ся инф-я по остальным не вошедшим в персон-й набор банк-м продуктам. 

42. Основные типы клиентурных рынков банка

Всех  клиентов также классифицируют по пяти типам клиентурных  рынков.1.Потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, приобретающие услуги для удовлетворения собственных потребностей. 2.Рынок производителей (фирмы, предприятия) — организации, приобретающие банковские услуги для использования их (ссуда, инвестиции) в процессе производства. 3.Рынок промежуточных продавцов — организации, приобретающие банковскую продукцию для последующей перепродажи с прибылью для себя. 4. Рынок государственных учреждений — государственные организации, приобретающие банковскую продукцию либо для последующего использования в сфере коммунальных услуг, либо для передачи этой продукции тем, кто в ней нуждается. 5. Международный рынок – покупатели за рубежами страны, включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных продавцов и государственные учреждения.  

43. Система маркетинговой информации Концепция системы маркетинговой информации представлена на рис.  Система маркетинговой информации - постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приёмов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации для использования её распорядителями сферы маркетинга с целью совершенствования планирования, претворения в жизнь и контроля за использованием маркетинговых мероприятий. Система внутренней отчетности. Эта система представляет поиск и аккумуляцию необходимой банку информации в процессе деятельности самого банка. Должна быть направлена на полное и оперативное отражение деловой информации, а также на выдачу оперативных сведений. Система сбора внешней информации.. Система сбора внешней информации предполагает накопление данных о ситуации на всех рынках, особенно на тех, на которых действует банк, о всех действующих на рынке существующих и потенциальных конкурентах, клиентах, контактных аудиториях и др., а также о состоянии факторов макросреды. Важное место в системе сбора внешней маркетинговой информации занимает система информации о конкурентах, настоящих и потенциальных.    Системы маркетинговых исследований изучает: 1.Выбор в качестве направления деятельности банка удовлетворение какой-то одной потребности всех групп потребителей. Специализация на предоставлении одного продукта способствует тому, что у работников банка накапливается достаточный опыт в избранной сфере деятельности, обусловливающий высокое качество оказания данной услуги и позволяющий, благодаря своевременному совершенствованию указанного продукта, держать своих конкурентов на расстоянии. самое важное преимущество данного направления действий банка заключается в том, что внедрение уникального продукта подобно эффекту монополии, который предполагает получение больших доходов 2.В рамках выборочной специализации на различных сегментах маркетолог должен найти такие группы потребителей, удовлетворение выявленных нужд которых в наибольшей степени соответствовало бы возможностям, задачам и целям банка. Системы анализа и интерпретации информации. Смысл сбора данных о тех сегментах, которые банк обслуживает, состоит в том, чтобы определить, в каких сегментах банк занимается обширной деятельностью и какова ее доля. Основные усилия здесь должны быть направлены на то, чтобы выявить сегменты, обслуживаемые банком, и определить банковскую долю рынка и степень его охвата. 

44.Качественный и количественный состав контактных аудиторий.

Контактные  аудитории — это любые индивиды или социальные группы, которые проявляют  реальный и (или) потенциальный интерес  к банку–производителю или оказывают  влияние на его деловую активность, эффективность и способность достигать поставленные цели. Контактные аудитории бывают: 1)благотворительные, или благожелательные, т.е. такие, которые активно помогают банкам; ими могут быть акционеры, клиенты, некоторые из контрагентов, посредников и проч.; Для банковских учреждений в роли клиентов выступают заемщики. С одной стороны, они являются необходимым элементом существования самих банков, но с другой стороны, они становятся искомыми контактными аудиториями тогда, когда кредитоспособны и финансово устойчивы, т.е. после проведения определенного анализа. 2)нежелательные, т.е. такие, которые своей деятельностью мешают банку. Это — конкуренты.  Кроме того, существует несколько видов контактных аудиторий, а именно: а) финансовые органы, к которым относятся другие банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы и (или) фондовые биржи, акционеры. Это те контактные аудитории, успешная деятельность которых зависит от конкурентоспособности, кредитоспособности, деловой активности самих банков–производителей;  б) средства массовой и локальной информации, отношение которых зависит от множества внешних и внутренних факторов, определяющих взаимосвязи между производителями и этими контактными аудиториями. в) государственные учреждения, представленные финансовыми и налоговыми органами, статистическими организациями, муниципалитетом и проч.;  г) гражданские (социальные) группы — защитники окружающей среды, национальные группы со своими специфическими требованиями, религиозные общины;  д) местные контактные аудитории, которые включают в себя жителей близлежащих районов. Для них естественно и удобно пользоваться услугами банков, расположенных недалеко от дома, работы, места отдыха и т.д.;  е) широкая публика — это все те случайные потребители–клиенты, которые в силу конкретных обстоятельств покупают услуги данных банков, т.е. пользуются услугами случайно выбранных банковских учреждений;  ж) внутренние контактные аудитории, которые представлены банковскими работниками и служащими, членами их семей, членами Совета директоров, акционерами, т.е. все те, для которых было бы просто неестественно не покупать товары, которые сами производят, не пользоваться услугами, которые сами предлагают. 

45. Банковский продукт как составной элемент комплекса банковского маркетинга.

Банки, как и любой производитель (любое  предприятие) являются самостоятельным  юридическим лицом, производят и  реализуют продукт (товар), специфический  товар — услуги, получают свою прибыль  и вообще осуществляют свою деятельность. Маркетинг является важнейшей функцией банковской деятельности, определяющей стратегию банка в продвижении  банковских продуктов на рынок финансовых услуг. Использование маркетинга как  инструмента конкурентной стратегии  является обязательным элементом в  работе с клиентами. Понятие маркетинга тесно связано с продуктом (услугой), так как конечной целью банковского  маркетинга является его успешная реализация. Как и любой другой продукт, предназначенный  для реализации, банковский продукт  проходит все стадии своего развития:  1)во зникновение идеи о создании продукта 2) отбор идеи 3)    анализ объема планируемых продаж 4) тест-маркетинг (проверка реакции потребителей) 5) коммерциализация продукта (назначение конкурентной цены). Особенностью банковского продукта является то, что он является инструментом денежного обращения и служит целям организации финансового посредничества между клиентом и банком. Таким образом, банковский маркетинг можно определить как деятельность, направленную на доведение банковского продукта до клиента с помощью определенного набора инструментов, в которые входят исследования рынка, реклама, продвижение услуги, стимулирование продаж, послепродажный контроль. Важным аспектом банковского маркетинга является определение конкретного банковского продукта и банковской услуги. Банковский продукт - это банковский документ (или свидетельство), который выпускается банком для обслуживания клиента и проведения банковских операций . Банковскими продуктами являются векселя, чеки, банковские проценты, депозиты, сертификаты (инвестиционный, депозитный, сберегательный, налоговый) и т.п. Банковская услуга - это банковская операция по обслуживанию клиента. Сходство банковского продукта и банковской услуги в том, что они призваны удовлетворять потребности клиента и способствовать получению прибыли. Открытие банковского счета - это продукт, а обслуживание по счету - услуга, но при этом и продукт и услуга предполагают получение дохода в виде комиссионных. К основным видам банковских продуктов относятся: 1. Валютные операции 2. Коммерческие векселя и кредиты предприятиям 3. Сберегательные депозиты В целях изыскания дополнительных средств банки создают сберегательные депозиты. Сам депозит - это банковский продукт, а его обслуживание - банковская услуга. 4. Хранение ценностей 5. Кредиты правительству 6. Депозиты до востребования (чековые счета) 7. Потребительский кредит. Банковским продуктом в данном случае является кредитный договор, регулирующий отношения кредитора и заемщика. 

     БАНКОВСКАЯ СТАТИСТИКА

46.Система показателей развития банковской деятельности

Система состоит из статистических показателей 4-х уровней. 1-ый уровень – исходные показатели, содержащиеся в статистических источниках или получаемые из содержащихся в статистических источниках расчетным путем и хар-щие основные факторы уровня развития банковской системы региона или страны в целом. На первом уровне представлены следующие показатели:  - абсолютная величина банковских активов. Хар-ет масштаб операций банковской системы на данной территории. - уровень инфляции. Исп-ся для оценки величины реальных активов. - величина реальных активов. Хар-ет изменение реального масштаба банковских операций (без учета инфляционного фактора. - доходы населения за месяц, предшествующий отчетной дате.  - кол-во банков, зарегистрированных на данной территории.  - кол-во филиалов банков, зарегистрированных в данном регионе вне зависимости от места расположения этих филиалов.  - кол-во банковских учреждений в регионе.  - среднее кол-во филиалов, созданных одним банком. Выражает активность банков в освоении новых территорий.  - кол-во банковских филиалов в регионе вне зависимости от места расположения головного банка. Хар-ет легкость создания банковского филиала в регионе. - объем кредитных вложений банков, зарегистр-ых в регионе.  - доля кредитов в активах.. Хар-ет уровень специализации банковской системы на территории. 2-ой уровень – базовые индексы, получаемые на основе исходных показателей и хар-щие отличие основных факторов уровня развития банковской системы региона от среднероссийского уровня. К ним относ-ся, во-первых, прямые индексы: 1. Индекс объема финансовых ресурсов (показывает масштаб операций в регионе, наличие ресурсов для банк-ой деят-ти); 2. Индекс концентрации финансовых результатов (свид-ет об объеме финансовых потоков, приходящихся на одно действующее на территории банковское учреждение, и тем самым хар-ет уровень конкуренции – при низкой концентрации конкуренция высокая и наоборот). Косвенные (результирующие) индексы, : 1. Индекс кол-ва филиалов (свид-ет о сравнительной легкости открытия и функционирования банк-их филиалов на рассматриваемой территории); 2. Индекс доли кредитных операций в банковских активах (показ-ет специализацию и качественный уровень развития банк-ой системы рассматриваемого региона – чем индекс ниже, тем выше уровень специализации); 3. Индекс динамики реальных активов (хар-ет общую тенденцию развития банк-ой системы данной территории – чем он выше, тем «сильнее» и перспективнее местные банки и местная банк-я система, следов-но, более привлекательна рассматриваемая территория с точки зрения создания новых филиалов).