Стратегия развития предприятия среднего бизнеса в сфере оказания услуг по промышленному оборудованию

Инвестиции в основной капитал составили 125,6 или в 2 раза больше уровня прошлого года. Опережающими темпами развивалось строительство (125%), активизировался ввод жилья (111%). Продолжил стабильно развиваться потребительский рынок: реальный рост оборота розничной торговли составил 106,8%, платных услуг населению – 107,1%. 

По интегральному показателю качества жизни республика входит в группу регионов со средним уровнем жизни населения (31 место в РФ). Реальные доходы населения возросли в 1,6 раза, доля населения с доходами ниже прожиточного минимума сократилась с 26,4% в 2001 году до 22,4% в 2007 году.

Инвестиционная привлекательность  Республики Саха (Якутия) определяется совокупностью следующих ключевых факторов: наличием значительных запасов  сырьевых и энергетических ресурсов; устойчивым экономическим ростом, стабильной положительной динамикой основных макроэкономических показателей; политической стабильностью; сравнительно молодыми экономически активными трудовыми ресурсами, выгодным географическим положением – близостью к быстрорастущим потребительским рынкам стран АТР и США, удобной логистической схемой воздушных пассажиро- и грузоперевозок между странами Юго-Восточной Азии и США; уникальным туристским потенциалом.

Рис. 4.4 Основные направления схемы  развития Якутии до 2020 года

Повышение инвестиционной привлекательности  республики сопряжено с развитием транспортной инфраструктуры, гидро- и теплогенерации, сетей и слабой внутренней доступности с сильной зависимостью от сезонного фактора, а также с отсутствием единой энергетической системы, высокими тарифами на электроэнергию относительно среднероссийских показателей. В этой связи преодоление инфраструктурных ограничений является главной стратегической задачей республиканских органов власти. До 2020 года в регионе предполагается построить железную дорогу до г.Якутска с мостом через р.Лена и выходом до границы с Магаданской областью, создать круглогодичную сеть федеральных и республиканских автомобильных дорог с крупнейшим логистическим узлом в г.Якутске, модернизировать речной флот, связать линиями электропередач центральную, западную и южную части республики, построить экономичные электростанции.

Республика Саха (Якутия) проводит политику информационной открытости, совершенствует эффективность государственного управления, поощряет развитие конкуренции  в финансовом секторе. Эти и другие факторы привели к тому, что международное рейтинговое агентство Fitch Ratings в 2007 году повысило долгосрочные рейтинги Республики Саха (Якутия) в иностранной и национальной валюте с уровня "B+" до "BB-" (прогноз «стабильный»), а агентство Standard &Poor’s подтвердило Республике Саха (Якутия) рейтинг по национальной шкале — «ruA+» и присвоило долгосрочный кредитный рейтинг «В+» по международной шкале (прогноз «стабильный»). По данным агентства «Эксперт-РА» Республика Саха (Якутия) в 2006-2007 гг. находится на третьем месте среди дальневосточных регионов по показателю минимального интегрального инвестиционного риска, является единственным дальневосточным регионом с рангом инвестиционного потенциала вышесреднероссийского. По интегральной оценке инвестиционного климата Республика Саха (Якутия) входит в группу 2B («Средний потенциал - умеренный риск»). Рост инвестиционной активности связан со стратегическими вложениями крупнейших российских компаний в экономику республики - строительство якутского участка нефтепроводной системы «Восточная Сибирь-Тихий океан» трубопроводной компанией ОАО «Транснефть», обустройством подземных рудников по добыче алмазов компанией «АЛРОСА» (ЗАО) и Талаканского НГКМ компанией ОАО «Сургутнефтегаз», строительством железнодорожной линии Беркакит-Томмот-Якутск компанией ОАО «РЖД».

Рис. 4.5 Динамика рейтингов Якутии

 

Анализ эффективности развития филиальной сети ООО «Восточная техника» в Якутии.

Основными направлениями работы «Восточной техники» в Якутии являются продажа  машин, сервисное обслуживание и поставка запасных частей.

Первым офисом ООО «Восточная техника» в Якутии стал офис в г. Удачном. До 1998 г. офис принадлежал компании Caterpillar. Основным заказчиком, поддержкой которого занимается персонал офиса, является компания «Алроса». Это предприятие покупает технику Caterpillar уже более 10 лет. Как правило, при покупке новой техники,  объявляется тендер, в котором принимают участие «Комацу», «Либхер», «Хитачи», «Вольво». «Алроса» состоит из ГОКов, у каждого из которых своя техническая политика. К примеру, у Нюрбинского ГОКа – большая часть машин является новой, у Айхальского – только половина.

В 2002 г. было создано представительство  в г. Якутске – столице Якутии. Это крупный административный, культурный и научный центр. В промышленном производстве значительное место занимают предприятия топливно-энергетического комплекса (53%), пищевой промышленности (18 %), алмазогранильной (11%), промышленности строительных материалов (4%). В Якутске находятся крупные предприятия Якутии: ОАО АК «Якутскэнерго», ОАО «Сахаэнерго», ОАО «Якутскгазпром», ОАО «Алмазы Анабара» и др.

Офис в Южной Якутии г. Нерюнгри, открылся в октябре 2005 г. Первоначально  деятельность Нерюнгринского филиала  ограничивалась технической поддержкой четырех заказчиков, затем открылись перспективы продаж и сервиса в связи со строительством трубопровода Восточная Сибирь – Тихий океан. Таким образом, были осуществлены  поставки запасных частей для ОАО «Стройтрансгаз», курировавшего строительство. В ответственности нерюнгринского офиса находится территория площадью около 100 ты. кв. км., а основным заказчиком является одна из крупнейших добывающих компаний региона ОАО «Якутуголь».

В 2005 г. стало ясно, что мощностей  офиса в г. Удачном недостаточно, чтобы покрывать столь большую территорию расположения месторождений заказчика. Тогда было принято решение об открытии подразделения «Восточной техники» в г. Мирном, располагающемся в 600 км от г. Удачного.

На сегодняшний день филиальная сеть ООО «Восточная техника» в Якутии выглядит следующим образом:

Филиалы в городах:

Якутск

Региональный Директор – 1

Директор филиала – 1

Офис/запчасти – 1

Механик-стажер – 1

Представитель по продаже сервиса  и запасных частей - 1

Нерюнгри

Директор филиала – 1

Представитель по продаже сервиса  и запасных частей - 1

Технический специалист – 2

Запчасти - 1

Офис - 1

Мирный

Директор филиала – 1

Представитель по продаже сервиса  и запасных частей – 2

Запчасти – 1

Офис – 1

Технический специалист – 1

Удачный

Послепродажное обслуживание – 1

Представитель по продаже сервиса  и запасных частей – 3

            Запчасти – 2

            Офис– 1

Офисы в городах:

Алдан

Технический специалист – 1

Механик-стажер - 1

Витим

Представитель по продаже сервиса и запасных частей – 1

 

В головном офисе в г. Новосибирске поддержку Якутии оказывают: инструктор по сервисному обучению, региональный менеджер по поддержке заказчиков и специалист по запасным частям.

Основные клиенты в республике – это горнодобывающие компании. Но сейчас большое внимание уделяется дорожному строительству и, как было указано в предыдущей главе, развитие транспортной сети является одним из стратегических направлений для Якутии. Строятся новые дороги, идет реконструкция уже существующих.

Анализ деятельности конкурентов  в данном регионе еще раз подтверждает его широкие возможности в секторе промышленного оборудования.

 

 

 

 

 

Таблица 4.3 Анализ основных конкурентов ООО «Восточная техника»

 

Наименование		Описание деятельности	Конкурентные преимущества	Конкурентные отставания
HITACHI Местный дилер - Компания ООО «ТСК»		Основана в 1997 г. с головным офисом в г. Москва Имеет более ста офисов, включая 10 сервисных центров и центров распределения запасных частей. Более 800 служащих (включая 140 механиков из Хитачи) Представляет технику компаний BELL, SAKAI, Tadano, HN and AirMan Оказывает услуги по аренде техники (180 единиц в Московском регионе), лизингу и сервисным работам Приобрела фабрику по изготовлению кабелей в Костроме в 2007 г.	Сильный и быстроразвивающийся дилер Возможность сборки в России Активно разрабатывает стратегию бизнеса R2R	Узкая продуктовая линейка Хитачи теряет контроль над ТСК Низкая бизнес-культура Малая активность за пределами России
6 MT – 50 MT             13.5 MT – 21 MT                      87 h.p. – 450 h.p.
ООО «KOMATSU»		Продает технику напрямую заказчикам, имеет офис в г. Москва Более 70 сотрудников, включая три региональных центра Система дистрибуции состоит из торговых домов (Марубени, Сумитото), подразделений и дилеров Всего 13 отделений и дилеров, включая Казахстан и	Широкая продуктовая линейка Большая доля рынка в секторе нефти и газа Большой охват рынка за рубежом	Неструктурированные каналы дистрибуции Низкий уровень менеджмента
Наименование	Описание деятельности		Конкурентные преимущества	Конкурентные отставания
	Туркменистан Часть компонентов изготавливают фирмы-партнеры Комацу приобрела 10 акров земли под Москвой
19 MT – 42 MT       111 h.p. – 500 h.p. 150 h.p. – 525 h.p.   98 h.p./ 6.1 m      28 MT – 53 MT
ООО «VOLVO –Восток»		Офис в г. Москва с 1998 г. Имеет дилерские центры и 37 региональных дистрибьюторов Финансовый центр Вольво предлагает лизинг и финансирование Распределительный центр запасных частей находится в Ремане	Оказание дополнительных финансовых услуг Наличие грамотных специалистов Постоянное расширение продуктовой  линейки	Малое число дилеров на территории России Большие сроки поставки запасных частей Быстрая изнашиваемость навесного оборудования
102 h.p. – 503 h.p.                  83 h.p./5.37 m – 90 h.p./5.37 m     13.7 MT – 47 MT        11.7 CUM

 

Сравнивая объемы продаж техники различного функционального назначения марки Caterpillar, дилером корой является ООО «Восточная техника» и других поставщиков на территории Якутии, можно сделать вывод о довольно высоких показателях по горнодобывающей и

 

 

 

 

Небольшую долю рынка занимает транспортирующее оборудование – это может быть связано с более широким ассортиментом данной номенклатурной группы у конкурентов и слабой маркетинговой политикой «Восточной техники». Перерабатывающее оборудование марки Caterpillar пользуется наименьшим спросом по сравнению с любой другой техникой.

 

Рис. 4.6 Объемы продаж техники Caterpillar и других поставщиков в Якутии

Исходя из инвестиционной привлекательности Якутского региона, а также возможностей ООО «Восточная техника», мы предлагаем наступательную стратегию завоевания «новых рынков новыми товарами». Для этого необходимо:

1) Развитие нового направления в филиале г. Якутска – продажа и послепродажное обслуживание дробильно-сортировочных установок компании «Metso Minerals»;

2) Открытие филиала в п. Нижний Куранах для реализации проектов по аренде самосвалов и экскаваторов Caterpillar. Для этого потребуется парк машин, запас быстрорасходных материалов и инструментов, а также персонал в качестве операторов для данной техники.

3) Создание филиала в г. Ленске, в задачи которого будет входить продажа и оказание сервисного обслуживания лесной техники Caterpillar (Prentice). Выбор города не случаен, Ленск является крупным портом по приемке и транспортировке грузов для алмазодобывающей промышленности Якутии. Ведущее место в экономике города занимают лесная промышленность (лесозаготовки, деревообработка); предприятия по обслуживанию речного и автомобильного транспорта, производство строительных материалов.

Открытие двух новых филиалов будет происходить по схеме:

• Разработка бизнес-плана филиала
• Внесение изменений в учредительные документы и их регистрация
• Поиск, юридическое оформление и оборудование офиса обособленного подразделения
• Утверждение положения о филиале или представительстве
• Подбор и назначение руководителя обособленного подразделения и наделение его полномочиями
• Регистрация и постановка обособленного подразделения на учет
• Открытие расчетного счета и изготовление печати, штампов
• Комплектация персонала и оборудование рабочих мест
• Наделение филиала имуществом

Для реализации  этих проектов необходимо будет осуществить поиск помещений под офис и склад, укомплектованный необходимыми быстрорасходными материалами – фильтрами, смазками, маслами и т.д. Процесс поиска помещения занимает довольно много времени: если непосредственно на открытие непосредственно офиса уже в имеющемся помещении (учитывая его отделку под бренд) уходит от двух до трех недель, то согласование самого помещения с центром занимает не меньше месяца.

Следующий важный момент – это  набор и обучение сотрудников подразделения – представителя по продаже сервиса и запасных частей, администратора офиса и трех сервисных инженеров. Для этого необходимо использовать существующий в компании четкий регламент обучения вновь набранного персонала, повышения квалификации продавцов и механиков; они должны хорошо знать технику, возможности ее конфигураций в зависимости от нужд заказчика и условий, в которых данная техника будет эксплуатироваться.  Набор тренингов для представителей по продаже сервиса и запасных частей постоянно обновляется; в компании есть группа тренеров, которые в течение года объезжают все филиалы, оценивают работу персонала, указывают на недостатки и возможности их исправления.

Кадровая политика во вновь открывшихся  филиалах будет зеркальным отображением политики всей компании в целом. В компании выработана система руководства, рассчитанная на то, что сотрудника, заинтересованного в результате работы, можно контролировать не так строго. В начале месяца руководитель задает направление деятельности для каждого сотрудника; результаты этой деятельности видны в результатах работы филиала; таким образом,  отпадает необходимость в отчетах. Сотрудники замотивированы на бонусы в заработной плате; так, менеджер по персоналу оценивается исходя из текучести кадров и активности кадровой политики, тренеры персонала – в зависимости от квалификации продавцов, которая проверяется в ежемесячной аттестации, бухгалтерия – в зависимости от наличия либо отсутствия претензий со стороны регионального директора к финансовой части, и так далее.

В «Положении о сотрудниках», которое  каждый работник подписывает при  приеме на работу, особым пунктом указано, что нужно быть лояльным и вежливым по отношению к другим сотрудникам, ни в коем случае не провоцировать  рабочие и межличностные конфликты,  стараться решить проблемы спокойно; в случае негатива с другой стороны разрешено сразу обращаться к руководителю этой стороны, причем руководитель при оценке деятельности работника за месяц и начислении заработной платы учитывает конфликтность работника, может указать ему на этот факт и снизить его вознаграждение.