Стратегия развития предприятия среднего бизнеса в сфере оказания услуг по промышленному оборудованию

В третьей главе были рассмотрены  организационные технологии работы филиальной сети. В частности, был описан процесс выбора региона при начале работы, а также параметры, по которым рекомендуется выбирать регион для открытия филиала. Большое внимание уделено моделям управления филиалами: централизованной и децентрализованной; как пример золотой середины, приведена концепция эффективного управления филиалами «Business Unit Management». Далее подробно описаны планирование деятельности филиала, разработка бюджета и ведение отчетности; отдельно затронут актуальный в настоящее время вопрос злоупотреблений. Построение организационной структуры рассматривалось в свете существующих моделей схем работы предприятия.

 

Глава 4. ЭКСТЕНСИВНАЯ СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ВОСТОЧНАЯ ТЕХНИКА»

 

Основные направления работы, история создания компании.

 

ООО «Восточная Техника» является официальным дилером компаний Caterpillar, Terex|O&K и Metso Minerals на территории Западной и Восточной Сибири, Якутии и севера Дальнего Востока.  

«Восточная Техника» представляет на рынке весь спектр продукции компании Caterpillar, всемирно известного производителя горной, карьерной, строительной техники и машин для дорожного строительства. Это более 350 моделей Caterpillar – бульдозеры, трубоукладчики, тракторы, колесные погрузчики, гидравлические экскаваторы, самосвалы и многое другое. Весьма перспективная техника - газо- и дизель-генераторы. С приходом магистрального газа стоимость электроэнергии, вырабатываемой таким оборудованием, становится конкурентоспособной по сравнению со стоимостью энергии, получаемой из сети. Газогенераторная тема становится востребованной и жизненно важной для Сибирского региона. Спросом пользуются и небольшие дизель-генераторы, используемые банками и телекоммуникационными компаниями для защиты оборудования при проблемах с электрической сетью. В городском хозяйстве востребованы экскаваторы-погрузчики. Это многофункциональные машины, помогающие решать широкий спектр задач.

На сегодняшний день территория, которую обслуживает компания «Восточная Техника», является самой большой дилерской территорией Caterpillar в мире. Компания имеет более 25 филиалов и более 300 сотрудников. Головной офис компании «Восточная Техника» находится в Новосибирске. Региональные офисы расположены в Иркутске, Якутске, Магадане, Кемерове, Омске, Томске, Красноярске, Петропавловске-Камчатском, Мирном; сервисные центры –  в Междуреченске, Удачном, Нерюнгри, Норильске, Белове, Ачинске, Белогорске и Магадане.

Компания была образована в октябре 2004 года в результате слияния двух старейших дилеров Caterpillar – «Barloworld Equipment UK Limited» и «Wagner International LLC» – в совместное предприятие под названием «Восточная Техника».

СЕМЬ ОСНОВНЫХ ЦЕННОСТЕЙ  КОМПАНИИ:

• Честность и открытость
• Безупречное обслуживание клиентов
• Длительные и прочные отношения с клиентами
• Преданность нашему бренду
• Профессионализм
• Эффективное взаимодействие
• Стремление к победе в единой команде

ФИЛОСОФИЯ КОМПАНИИ

Идти вперед вместе с постоянно  меняющимся миром.

То, что другие сделают завтра, мы делаем сегодня.

История компании: основные этапы

 

 1902 – год создания компании Barlow в городе Дурбане (ЮАР).

На сегодняшний день Barloworld –  это компания с годовым оборотом 3,5 миллиардов долларов США, осуществляющая деятельность в 31 стране мира.

Компания Barloworld является дилером Caterpillar на протяжении более 75 лет.

Направления деятельности: продажа  и обслуживание оборудования Caterpillar; производство цемента, извести, труб, красок; продажа автомобилей; финансовые услуги, логистика; наукоемкие производства.  

1978 – в городе Денвер (США) создана компания Wagner Equipment, получившая право продажи и сервисного обслуживания техники Caterpillar на территории штата Колорадо.

Сегодня Wagner Equipment – частная компания с годовым оборотом 0,7 миллиардов долларов США, осуществляющая деятельность в штатах Колорадо, Нью-Мексико, Техас (США) а также в Монголии.

Сфера деятельности: продажа и обслуживание оборудования Caterpillar, главным образом, для горнодобывающей промышленности.  

1998 – компания Barlow создает дистрибьюторскую сеть в Сибири. Появляется российская компания со стопроцентным иностранным капиталом под названием «Барлоуз Трактор Сибирь», в последствии переименованная в «Барлоуорлд Сибирь», выступающая как эксклюзивный представитель компании Caterpillar на территории Сибири.

Компания имеет 9 региональных офисов, в филиалах размещаются склады с запасными частями Caterpillar на сумму 3 миллиона долларов США. В компании работают 87 квалифицированных специалистов.

Сфера деятельности: поставка и послепродажное обслуживание оборудования для горной, лесной, нефтедобывающей промышленности и строительства, а также продажа дизельных и газогенераторов 

1999 – Wagner Equipment подписывает соглашение о поставке и сервисном обслуживании техники Caterpillar на территории Восточной Сибири. Создается российская компания со стопроцентным иностранным капиталом под названием «Вагнер Сибирь Оборудование», дилер Caterpillar на территории Иркутской и Читинской области, а также на территории республики Бурятия.

«Вагнер Сибирь Оборудование» имеет 3 региональных офиса, а также склады с запасными частями Caterpillar на сумму 1 миллион долларов США. В компании работают 20 квалифицированных специалистов. 

2004 – объединение двух старейших дилеров Caterpillar «Barloworld Equipment UK Limited» и «Wagner International LLC» в совместное предприятие «Восточная Техника». Образована единая компания с едиными принципами работы на территории от Урала до Камчатки.

Компании, участвующие в проекте  по созданию «Восточной Техники», с  самого начала были ориентированы на его долгосрочное развитие. Привлекаемые инвестиции направлялись на увеличение количества персонала, обучение, открытие складов. Уже сейчас объем запасных частей здесь составляет около $4-6 млн. Компания Barloworld, придя в Россию, четыре года подряд несла убытки по результатам года, причем они были равны более $1 млн в год. Оборот в начале деятельности составлял всего $4,5-5 млн, затем последовал рост. Показательна динамика поставки машин: 2004 год - $12,5 млн, 2005-й - $22 млн. В 2006 объем продаж достиг $35-40 млн, и это только на территории, которую компания занимала до объединения.

Продажи в новых областях идут следом за развитием инфраструктуры. Пока не очень большие продажи в Магаданском крае, там традиционно сильная конкуренция со стороны японских производителей, но положение меняется. С ростом цен на золото сюда приходят новые компании, они начинают разрабатывать месторождения, которые прежде считались нерентабельными или недоступными. Этот регион - очень перспективная территория. Примерно шесть-семь лет назад на Кузбассе ООО «Восточная техника» было в одинаковом положении с Komatsu, то сейчас их оборудование здесь используют в несколько раз больше - за счет предоставляемого сервиса.

Для конечного пользователя наиболее важным является снижение простоев, увеличение производительности, снижение расходов на эксплуатацию. При правильной работе плановые остановки должны составлять не меньше 80% от общего времени простоев. Очень важно наличие склада запчастей, где предусмотрено все для наиболее типичных поломок. В 2007 году Caterpillar открыл огромный склад запчастей в Москве, что существенно сократило сроки доставки.

Ключевыми заказчиками компании являются: «Кузбассразрезуголь», «Южный Кузбасс», группа «Мечел», ОАО «Междуречье», «Норильский никель», компании «Полюс», «Сибтрубопроводстрой», «Новосибирскэнерго», «Кемвод», «Новосибирскнефтегаз», шахта «Распадская», ОАО «Восточная транснациональная компания» и т.д.

Основные приоритеты компании —  сервис и техническая поддержка, быстрые поставки запчастей, профилактические осмотры техники.

Компания «Восточная техника» имеет  четко выраженную стратегию работы. Главная задача компании – не просто продать тот или иной вид техники, а обеспечить партнерам максимальные возможности для роста производства и снижения производственных задач.

Таким образом, компания предоставляет целый спектр услуг до и после продажи оборудования.

Так, в продолжении гарантийному обслуживанию компания «Восточная Техника» при согласовании с клиентом может заключить долгосрочный договор на проведение ремонта проданной техники любой сложности, своевременного проведения технического обслуживания, при выработке нормативного полезного срока использования машины производить восстановление эксплуатационных характеристик путем капитального ремонта систем и агрегатов горной техники. Также в компании Caterpillar для официальных дилеров  существует схема проведения ремонта под названием «Reman». Клиент через дилера отдает неисправную деталь или узел машины в компанию Caterpillar, взамен которой получает от компании отремонтированную, порой новую деталь, заплатив около 65% стоимости отремонтированной запасной части. Эта схема является большим плюсом в компании «Восточная Техника» по привлечению новых покупателей.

Технические представители регулярно проводят инспекцию проданных машин, что позволяет ознакомиться с их текущим состоянием, условиями работы и технической эксплуатации, спрогнозировать планово-предупредительные работы. По результатам инспекций компания предоставляет клиентам рекомендации по улучшению технического состояния оборудования. Для владельцев целого парка машин предлагается сервисная программа плановых ремонтных работ на длительный период.

В многочисленных филиалах «Восточной Техники» размещены склады с запасными  частями на общую сумму более 6 миллионов долларов США. Это избавляет клиентов от необходимости выделять крупные финансовые средства на создание собственного резерва запасных частей.

Размещение заказа непосредственно  в компьютерную систему Caterpillar позволяет  оперативно находить требуемые детали на ближайшем складе и осуществлять их немедленную поставку.

Большое внимание компания уделяет  обучению как своих сотрудников, так и заказчиков. В 2007 году открылся центр обучения сотрудников компании Восточная Техника в Сибирском Государственном Университете Путей Сообщения в г. Новосибирск. В лаборатории для проведения обучения представлены последние модели двигателей в разобранном состоянии, различного рода и назначения стенды оборудования, где можно продемонстрировать работу систем, произвести диагностику.

Компания помогает заказчику лучше ориентироваться на рынке современной тяжелой техники. В течение каждого года заказчики приглашаются на выставки мирового масштаба, такие как Mine Expo в Америке или BAUMA в Германии, либо на обучение в технические центры Caterpillar. Кроме того, ежегодно в Испанию направляются группы операторов для соревнования в Caterpillar Operator Challenge – это единственные в мире международные соревнования, на которых операторы строительных машин с самым различным опытом и специализацией собираются вместе, чтобы участвовать в конкурсе, в ходе которого оценивается их профессиональное мастерство. По сути, компания «Восточная техника», продвигая свою компанию на рынке, берет на себя образовательные функции и уже является не просто продавцом, а скорее – «бизнес-консультантом», который помогает использовать свой товар с максимальным эффектом.

Поскольку заказчики располагаются в крайне отдаленных  местностях, в течение всего гарантийного периода обеспечивается присутствие опытных сервисных инженеров, а также наличие неснижаемого запаса компонентов и запчастей как можно ближе к местонахождению машины для того, чтобы сократить до минимума возможный простой техники. Также для каждой рабочей площадки заказчика назначается ответственный менеджер проекта или представитель по сервисной поддержке. Они обязаны регулярно посещать площадку и офис заказчика для того, чтобы предлагать и внедрять наиболее эффективные решения по сервисной поддержке для минимизации эксплуатационных расходов. Эти решения могут варьироваться от базовых контрактов по ремонту, регулярной инспекции машин, планируемой поставки запчастей через сервисных инженеров до контрактов на полное обслуживание и ремонт техники.

На этапе передачи техники проводится обучение операторов и механиков, что является неотъемлемой частью процесса запуска машины в эксплуатацию. В «Восточной Технике» работают пять квалифицированных тренеров.  Кроме того, по каждой машине предоставляется  «Руководство по управлению и эксплуатации» на русском языке.

 

Анализ внешней и внутренней среды

 

Полезные ископаемые являются основным источником сырьевой базы различного рода промышленности, особенно тяжелой  металлургии. Добыча цветных металлов, полиметаллов вовлекают в себя целые  механизированные комплексы, включающие в себя комбинаты по переработке полезных ископаемых, перерабатывающие станки, погрузочно-доставочные машины, буровые и проходческие станки, взрывные и водоотводящие механизированные системы и др. Погрузочно-доставочные машины широко используются при разработке полезных ископаемых как карьерным, так подземным способом. При добыче подземным способом требуются специальная техника, изготовленная в специальном исполнении для выполнения специфических работ. Данные машины должны пройти сертификацию той страны, где будет эксплуатироваться.