Управление продвижением банковских продуктов и услуг

Свои процентные риски  поставщик так же покрывает за счет использования факторинга. Данный вид риска возникает у предприятий, строящих свой бизнес на заемных и  привлеченных оборотных средствах. При резком изменении рыночной стоимости  данных средств происходит влияние  на цену товара поставщика, а удорожание кредита неизбежно ведет к  росту себестоимости производимых товаров и услуг. При факторинге, Банк, как правило, гарантирует поставщику, что стоимость денежных ресурсов, предоставляемых ему, будет оставаться неизменной в течение довольно длительного периода.

Ликвидным рискам, которые  возникают в случае недостатка средств  на покрытие важных текущих затрат подвергается деятельность практически  каждого предприятия. Именно эта  ситуация может появиться при  несовпадении денежных потоков, получаемых от покупателей в счет осуществленных поставок, а так же потоков средств, которые необходимо направлять на погашение  собственной кредиторской задолженности  поставщика. В случае, когда покупатель допускает существенную просрочку  оплаты поставленных товаров. Использование  факторинговых услуг Банка поставщик осуществляет продажу своей продукции с незамедлительной оплатой, что позволяет ускорить движение капитала и сократить неплатежи. А ликвидные риски поставщика становятся заботой банка.

Наверное, к единственному  недостатку факторинга можно отнести  его дороговизну. Так за проведение операций факторинга Банк взимает с  продавца комиссию, которая в нашей  стране может достигать 15-20% от суммы  долга.

Помимо этого, ежедневно  начисляются проценты на сумму выплаченного поставщику предварительного платежа. Так что при всей своей простоте факторинг является не дешевым «удовольствием». Но такой недостаток с лихвой покрывается  множеством достоинств.

Эффективность услуги факторинга для всех участников сделки можно  представить с помощью таблицы 13.

Таблица 13 – Эффект от услуг факторинга для всех участников сделки

Фактор (банк)	Покупатель	Производитель
расширяется круг операций	избежать риска получения  некачественного товара	увеличения скорости оборота  средств
появляется возможность  мобильно управлять финансовыми  потоками	получить товарный кредит	мгновенно решать проблемы ликвидности
увеличивается число постоянных клиентов	увеличить объем закупок	проблемы управления дебиторской  задолженностью
получение дополнительных доходов  за факторинговые операции	ускорить оборачиваемость  собственных средств	-

 

На сегодняшний день рынок  банковских услуг является рынком покупателя, на котором потенциальный клиент может оценивать многочисленные альтернативы. Важным является то, как  преподнести данный банковский продукт  клиенту.

Роль продавца банковских услуг сегодня важна как никогда, сотрудник банка оказывает непосредственное влияние на процесс принятия клиентом решения о приобретении того или  иного банковского продукта или  услуги.

Практика свидетельствует, что в коммерческом банке наиболее сильной является первая реакция  клиента на культуру обслуживания и  этот фактор определяет дальнейшее поведение  клиента. Поэтому особое внимание следует  уделять такому сервисному понятию, как стандарт обслуживания, базирующийся на квалификации персонала и создании благоприятной для клиента окружающей среды в банке.

Конечно с целью привлечение  большего числа клиентов, банки должны правильно разработать тактику  продвижения банковских продуктов  и услуг, а так же донесения  ее до потребителя.

Для более эффективного продвижения  продуктов и услуг КБ«Восточный»  предлагается использовать следующие  виды рекламы и стимулирующие  мероприятия:

1. Радиореклама - ее преимущество заключается в дешевизне.

Данный вид рекламы  предназначен для охвата самой большой  части населения, в которую входят пенсионеры, студенты и работающее население.

Ее суть в том, что бы максимально продемонстрировать потенциальному клиенту выгоды, которые он сможет получить, если начнет пользоваться предлагаемыми  услугами.

2. Реклама банка и его продукции, на телевидении является одним из наиболее популярных способов распространения и донесения информации до потенциального потребителя. Это удобный и очень действенный метод повышения популярности бренда и привлечения внимания покупателей, так как имеет широкий охват аудитории. Размещение рекламы на телевидении позволяет воздействовать в комплексе на целевую аудиторию, сочетая в себе запоминающийся визуальный ряд и звуковое сопровождение, за счет этого достигается особая эффективность, недосягаемая другими видами рекламы.

3. Наружная реклама с участием российских звезд, имеет большое разнообразие щиты, баннеры, перетяжки, мест ее размещения и является отличным носителем для напоминающей и имиджевой рекламы Банка.

4. Реклама на транспорте, может быть как рекламные планшеты, размещенные на поверхности транспорта; плакаты, размещаемые на станциях общественного транспорта; рекламные объявления находящиеся внутри салона. Данная реклама гарантирует многократность, непрерывность воздействия на людей, потому, что большая часть населения пользуется общественным транспортом.

К стимулирующим мероприятиям можно отнести:

– проведение акций, например, для участников ВОВ, открытие вклада для ветеранов с повышенной процентной ставкой, принимаемые накануне Дня победы;

– проведение акций для клиентов, в которых они получат скидку, за длительное время сотрудничества или за пользование несколькими видами услуг, что будет являться стимулированием старых клиентов и привлечением новых;

– рекламные подарки и сувениры представляют собой предметы обычного назначения, например календари и изделия на которых имеется наименование банка и его местонахождение. Данный метод оказывает особое влияние на клиентов, так как является неким методом поощрения за пользование услугой;

– возможность клиентам пользоваться услугой в течение какого-либо времени бесплатно или на льготных условиях;

– проведение демонстраций банковских продуктов, таких как проведение семинаров и презентаций.

 

3.2 Оценка мероприятий по продвижению новых банковских продуктов и услуг

 

По данным опросов клиентов-держателей карт, 2012 году было выявлено, что 87 человек  хотело бы использовать карту КБ«Восточный»  для упрощения открытия банковского  депозита. Можно предположить, что  сумма привлеченных средств клиентов составит 206 134 тыс.руб.

Следовательно, чем больше клиентов будет пользоваться данным видом депозита, тем больше выгоды получит Банк: расширение клиентской базы, возможность использовать данные денежные средства для своих целей.

Произведем расчет экономического эффекта и эффективности предложенного  вклада, данные приведены в таблице 14.

 

Таблица 14 – Расчет эффективности от внедрения вклада «Восточный-Банкоматный»

Наименование	Сумма, тыс.руб.
Сумма привлеченных средств	206 134
Расходы банка (выплата 6% годовых)	12 368
Текущие расходы	3 059
Доход от использования привлеченных средств (19% годовых)	39 165

 

,     (1)

где Ээ – экономический эффект

Д – доход

Р – расход

 

    ,     (2)

где Э – эффективность

 

 

Произведенные расчеты показали, что внедрение данного вклада для Сбербанка России является экономически эффективным, об этом свидетельствует  рассчитанная эффективность, которая  составила 154%.

Эффективность внедрения  такого вида вклада можно обосновать тем, что в настоящее время  банки стремятся к автоматизации  своей работы, продолжают появляться филиалы, в которых не используется человеческий труд, и вся работа выполняется автоматизировано, с помощью машин (банкоматов, терминалов).

Как известно уже многие банки перешли на автоматизированную систему работ, что влечет за собой  сокращение персонала и следовательно  затрат таких как оплата труда, оборудование рабочего место. Автоматизация банковской деятельности позволит банку стать  современным кредитным учреждением, где высокие технологии работают на удовлетворение потребностей клиента.

Сотрудничество КБ «Восточный»  с различными коммерческими и  бюджетными организациями, а так  же заключенные с ними проектные  договора подразумевающие под собой  зачисление заработной платы сотрудникам  предприятия на счет карты, держатели  этих карт и являются клиентами, которые  будут открывать вклад «Восточный-Банкоматный». Зарплатные проекты продолжают набирать обороты, так как многие предприятия в целях удобства пользования для работников и для самого себя (упрощение выплаты заработной платы) переходят на такой вид обслуживания.

Исходя из большого количества у КБ «Восточный» зарплатных проектов, продвижение такого вклада можно будет осуществлять с помощью выпуска пластиковых карт с описанием того, что с ее помощью можно открыть вклад «Восточный-Банкоматный». Для дальнейшего продвижения такого вида депозита можно использовать как листовки с данными о появившемся депозите, так и рекламу на телевидении, радио, которая имеет довольно большой охват аудитории.

Из проведенных исследований маркетингового отдела, было выявлено, что 46 предприятий хотели бы заключить  договор факторинга с КБ «Восточный»  на среднюю сумму сделки равной 500 тыс.руб. Следовательно можно сделать  предположение, что в дальнейшем развитии услуги количество предприятий  будет расти.

В таблице 15 представлен  расчет экономической эффективности  от применения КБ «Восточный» операций факторинга.

Если банк заключит, 46 договоров  на факторинговое обслуживание, то размер его дохода составит 690 тыс. руб. По мере увеличения числа клиентов доход банка так же будет увеличиваться.

 

Таблица 15 - Расчет экономического эффекта от использования операций факторинга ОАО КБ«Восточный»

Количество заключенных  договоров факторинга	46
Средняя сумма сделки, руб.	500 000
Размер банковской комиссии, % от суммы сделки	3
Доход банка от операций факторинга, руб. (стр.1*стр.2* стр.3)	690 000

 

Продвижения такого вида операций может осуществляться по средствам  личных продаж. Что представляет собой  наиболее действенный метод донесения  информации до клиента на корпоративном  рынке.

Сущность заключается  в том, что представителем банка, напрямую работающим с крупными клиентами, производится опрос с целью выявления  потребности клиента и желания  о возможном использовании предлагаемых банком факторинговых услуг.

Так же необходимо отметить, что факторинг является одним  из немногих на сегодняшний день банковских продуктов, направленных на действительную поддержку и развитие реального  сектора страны.

Факторинг дает предприятию  возможность планировать свои денежные потоки, увеличивать ликвидность  и оборачиваемость дебиторской  задолженности, застраховать риски, возникающие  при отсрочке платежа. Предприятие  получает возможность не отвлекать денежные средства из оборота, что также сказывается на результатах его деятельности.

Все это в итоге позволяет  поставщикам поддерживать хорошие  отношения с покупателями, выходить на новые рынки и увеличивать  объемы продаж, что и обуславливает  эффективность применения операций факторинга.

Значение услуг факторинга для российской экономики в целом  заключается в том, что его  дальнейшее распространение поможет  предотвратить дальнейший рост цепочки  неплатежей в нашей стране и уменьшить  объем дебиторско-кредиторской задолженности.

Для логического заключения работы необходимо провести оценку основных предложенных методов продвижения  банковских услуг, которые КБ«Восточный»  может использовать в дальнейшей реализации своих услуг. Данные расчеты  произведем на примере предлагаемого  нового вида вклада.

Предположим, что Банк будет, продвигать свои продукты и услуги в течение двух месяцев и используя  следующие рекламные ресурсы, которые  приведены в таблице 16.

 

Таблица 16 – Используемые банком рекламные ресурсы

Рекламный ресурс	Содержание рекламы	Стоимость услуги	Количество	Расчет затрат, тыс.руб
Реклама на телевидении	упоминание о вкладе в  программе «прогноз погоды»	400	9 раз в день	9x400=3600
	бегущая строка (20 слов) о  появлении нового вида вклада	20руб/сл.	2 раза в день	(20x20)x2x30=24000
Газеты и журналы	информация о появлении  нового вклада	20руб/сл.	1 месяц	20x20=400
Реклама на радио «Европа  плюс»	напоминание появления нового вида вклада ведущими утреннего шоу	300	1 раз в день	1x300x30=9000
Размещение рекламы на баннерах и перетяжках	информация о новом  вкладе	15 000	1 месяц	15 000
Всего затрат	-	-	-	52 000