Управление продвижением банковских продуктов и услуг

По оценкам рейтингового агентства «Эксперт», общий объем  рынка факторинга в 2012 году увеличился на 26-30% и составил примерно 450-500 млрд. руб.

В литературе приводятся различные  трактовки сути факторинга, но при  этом наиболее распространенным является его определение как комиссионно - посреднической и кредитной операции.

Основной целью факторингового обслуживания - является инкассирование дебиторских счетов клиентов и получение причитающихся в их пользу платежей.

В факторинговых операциях участвуют три стороны: фактор (банк); клиент (кредитор, поставщик товара); предприятие - потребитель товара, должник.

Факторинг - это операция, связанная с уступкой поставщиком  фактору, подлежащих оплате плательщиком (потребителем) долговых требований и  передачей банку права получения  платежа по ним. К долговым требованиям  относятся платежные документы  за товары, работы и услуги, а так  же другие долговые обязательства.

Основным принципом факторинга является возмещение фактором (банком) поставщику части суммы платежа  по долговым требованиям к плательщикам. Перечисление же остальной суммы  платежа по долговым требованиям  осуществляется фактором после поступления  средств от должника. Однако может  быть незамедлительное возмещение кредитору  полной суммы долга, обычно за вычетом  комиссионного вознаграждения и  процента за кредит.

Существует несколько  классификаций факторинга. Рассмотрим те, которые могут быть применимы  КБ«Восточный».

Первая разновидность  факторинга это факторинг с финансированием.

Его сущность в том, что  клиент (поставщик товара) уступает банку (фактору) право последующего получения платежей от покупателя (должника). Клиент получает от банка (фактора) 80-90% стоимости отгруженной продукции. Таким образом, банк дает клиенту  кредит в виде досрочной оплаты поставленных товаров. Зарезервированные 10-20% стоимости  отгрузки клиенту не выплачиваются, они бронируются на определенном счете на случай претензий от покупателя по качеству, цене и возмещаются  поставщику в момент поступления  платежа за товар. Получение такой  услуги от банка отвечает потребностям предприятия, так как позволяет  ему превратить продажу с отсрочкой  платежа в продажу с немедленной оплатой, что обеспечивает ускорение движения промышленного капитала.

За услуги факторинга банк получает выгоду в виде комиссии за инкассацию счетов, а так же процента по факторинговому кредиту, который взимается в течение срока от даты предоставления кредита до поступления средств за эту продукцию от покупателя.

Вторая - факторинг без  финансирования. При осуществлении  такой услуги банк производит инкассирование дебиторских счетов клиента и  в этом случае клиент, отгрузив продукцию, предъявляет счета своему покупателю через банк. Задачей Фактора (Банка) является получение причитающихся  в пользу клиента платежей в сроки, согласованные поставщиком и  покупателем в соответствующем  договоре.

К третьей разновидности  относится международный факторинг. При международном факторинге поставщик, покупатель и банк, осуществляющий факторинговые операции, находятся в разных странах (или хотя бы одна из сторон находится в другом государстве). Экспортер заключает договор с банком, в котором он обязуется уступать ему дебиторскую задолженность всех или определенного круга покупателей (например, всех покупателей в определенной стране).

Четвертый вид факторинга, включает в себя внутренний, который  подразумевает то, что поставщик, покупатель и банк находятся в  приделах одной страны.

Пятый и шестой виды включают в себя открытый и закрытый факторинг  соответственно. Открытый факторинг - это вид факторинга, при котором  должник уведомляется об участии  в расчетах фактора (банка), путем  надлежащей записи на счете-фактуре. При  закрытом факторинге поставщик не уведомляет поставщика вообще о переуступке  права требований фактору. В данном случае должник ведет все расчеты  с поставщиком, а после получения  платежа поставщик должен перечислить соответствующую его часть банку для погашения факторингового кредита.

Правовой основой взаимоотношений  КБ«Восточный» при оказании своим  клиентам-предприятиям факторинговых услуг должен являться договор, в котором указываются следующее: порядок совершения операций и размер комиссионного вознаграждения; доли суммы платежей поставщику от суммы переуступаемых платежных требований; вид осуществляемого факторинга; размер платы за проведения операций; виду услуг, дополнительно оказываемых поставщику; предельные сроки платежей; срок действия договора и условия его расторжения так же меры, которые будут приниматься для взыскания платежа с неаккуратного плательщика и ответственность сторон в случае невыполнения обязательств.

Осуществление факторинговых операций КБ«Восточный» подразумевает под собой и определенный уровень риска. Поэтому для его минимизации механизм оказания данных услуг может состоять из ряда этапов.

Первый этап подразумевает  необходимость тщательного изучения финансового состояния потенциального клиента, структуру и длительность его дебиторской задолженности.

Второй этап подразумевает, произведение оценки отрасли деятельности предприятия, виды выпускаемой продукции  и возможности ее реализации.

Третий этап включает, анализ основных покупателей продукции  данного предприятия, их платежеспособность.

Четвертый этап должен, содержать  мероприятия по расчету и определению  тарифов за оказание услуг факторинга.

На пятом этапе при  обоюдном согласии сторон с условиями  сотрудничества заключается договор  об оказании услуг факторинга.

Еще для минимизации рисков, связанных с оказанием услуг  факторинга Банку не следует принимать  на факторинговое обслуживание следующие предприятия:

– с большим числом дебиторов, задолженность которых выражается небольшой денежной суммой;

– производящие нестандартную и узкоспециализированную продукцию;

– работающие с субподрядчиками и занимающиеся спекулятивным бизнесом.

Факторинговые операции не проводятся также в отношении долговых обязательств физических лиц и требований к бюджетным организациям.

Услуги факторинга могут  включать в себя не только предоставление поставщику и получение от покупателя денежных средств, но и осуществление  контроля над состоянием задолженности  покупателя по поставкам. Но так же осуществление напоминания дебиторам  о наступлении сроков оплаты, проведение сверок с дебиторами, предоставление поставщику информации о текущем  состоянии дебиторской задолженности, а также ведение аналитики  по истории и текущим операциям.

Необходимо отметить, что  факторинговые услуги существенно отличаются от услуг по кредитованию предприятий, которые оказывает КБ«Восточный».

Факторинг является одним  из наиболее перспективных видов  банковских услуг. Одной из форм интегрирования банковских операций в сферу производства, которая наиболее приспособлена  к современному развитию экономики.

Отличия факторинговых услуг от кредитных приведены в таблице 12.

 

 

 

Таблица 12 - Различие факторинговых услуг от кредитных услуг

Факторинговые услуги	Кредитные услуги
Факторинговое финансирование связано со сроком отсрочки платежа	Кредит выдается на определенный срок, оговоренный в кредитном  договоре.
Размер финансирования может  возрастать по мере роста объема продаж поставщика.	Сумма кредита оговаривается  заранее в кредитном договоре.
Факторинговое финансирование погашается за счет средств покупателя (дебитора поставщика).	Кредит возвращается кредитополучателем.
Упрощенное оформление факторинговой  операции. Получения услуг факторинга от поставщика не требует никакого обеспечения (залога, гарантий, поручительств).	Получения кредита – относительно длительная процедура, с большим  количеством документов и большей  части подразумевает наличие  залога, гарантий или поручительств.
Предоставляются дополнительные услуги по управлению дебиторской задолженностью, информационно-аналитическое обслуживание.	При кредитовании банком дополнительные услуги обычно не предусматриваются  в кредитном договоре.
Факторинговое обслуживание может продолжаться бессрочно.	Погашение кредита не гарантирует  получение нового.
В сделке участвуют: фактор, кредитор, должник.	В сделке участвует кредитодатель (банк) и кредитополучатель (клиент).

 

Для эффективного внедрения  операций факторинга в деятельность КБ«Восточный» разумно будет  разработать внутренние нормативные  документы, которые будут определять порядок оказания факторинговых услуг. Правовое регулирование операций факторинга осуществляется ГК РФ. Право банков осуществлять деятельность по факторинговому обслуживанию и выступать в качестве финансовых агентов прямо вытекает из положений ст. 825.

В подготовке внутренних инструкций, регламентирующих оказание данного  вида услуги, должны принимать участие  специалисты различных служб  и отделов банка такие как:

– отдел по обслуживанию корпоративных клиентов, служит для разработки ключевых положений и деталей осуществления нового направления деятельности.

– юридический сектор, отвечающий за урегулирование правовых моментов при оказании услуг факторинга и исключение ситуаций, которые могут противоречить федеральным законам.

– кредитный отдел, занимающийся разработкой процедуры анализа и оценки финансового состояния потенциального клиента, а так же определения требований к предоставляемому им пакету документов.

– отдел автоматизации необходим для разработки программного обеспечения, для эффективного оказания услуги факторинга в перспективе.

– экономический отдел для разработки и определения тарифных планов, на основании расчетных данных, установления верхних и нижних границ, платы, которая взимаемается за факторинговые услуги.

Разработанный комплекс услуг  факторинга может состоять из следующих  программ, например:

1. Финансирование. Данная программа предусматривает выплату клиенту в размере до 90% от суммы поставки, и банк может обеспечить финансирование всех непросроченных поставок с отсрочкой платежа до 90 дней. Финансирование поставки осуществляется в адрес дебиторов, находящихся в любой точке России. Отличительной чертой данной факторинговой услуги является ее оперативность, гибкость, а так же минимальный пакет предоставляемых документов. А благодаря услугам факторинга клиенту предоставляется возможность после заключения договора преобразовать в течение одних суток свою дебиторскую задолженность в деньги.

2. Учет дебиторской задолженности. Довольно простая система учета дебиторской задолженности, которая очень важна как для бухгалтерии так других подразделений предприятия, работающих с дебиторами. Благодаря такой услуге КБ«Восточный» обеспечит максимально удобный режим предоставления информации о состоянии дебиторской задолженности предприятия, уступленной Банку. Для этих целей может быть разработано специальное программное обеспечение, которое и позволит предприятию отслеживать все операции по факторингу и формировать необходимые отчеты.

3. Управление дебиторской задолженностью. Для управления дебиторской задолженностью клиента специалистами банка возможно проведение различного рода комплексов мероприятий по четырем важным направлениям: это начальная проверка и дальнейший мониторинг благонадежности и платежной дисциплины дебиторов; установление и оперативный пересмотр лимитов финансирования по дебиторам; обеспечение своевременного поступления денежных средств от дебиторов; работа с просроченной задолженностью.

4. Дополнительная отсрочка. Использование этой программы позволяет предприятию пользоваться предоставленными по факторингу денежными средствами даже в том случае, если покупатель не оплатил поставку в срок, который был предусмотрен в договоре. Погашать задолженность перед Банком надо будет только по истечении дополнительной отсрочки, а размер дополнительных факторинговых комиссий будет определяться для каждого клиента индивидуально, на основании проведенного анализа его финансового состояния и сферы деятельности.

5. Факторинг без права регресса. При таком факторинговом обслуживании клиент банка может получить до 90% денег с момента отгрузки товара в течение суток. При всем этом данные средства не нужно будет возвращать, это дает клиенту Банка забыть о проблемах с оборотными средствами и риске неоплаты от дебитора, а больше сконцентрироваться на продажах и получить значительное преимущество перед конкурентами.

Преимущества для предприятия  от использования данного вида услуг  заключается еще и в том, что  при факторинговом обслуживании банк покрывает значительную часть рисков поставщика, а в частности: кредитные риски; валютные риски; процентные риски; ликвидные риски.

Под кредитным риском в  данном случае понимаются риски предприятия, которые связанны с неоплатой  поставок с отсрочкой платежей. При  факторинговом обслуживании (подразумевает наличие договора о безрегрессном факторинге) поставщик, получая средства от банка в счет очередной поставки с отсрочкой платежа, передает банку право требования платежа по этой поставке.

При неоплате счетов в течение  определенного срока покупателем  Банк (фактор) должен оплатить все издержки по взысканию долга в пользу поставщика. В этом случае поставщик не несет  риска по проданной им Банку дебиторской  задолженности. Следовательно, при  факторинговом обслуживании покрываются кредитные риски поставщика по поставкам с отсрочкой платежа.

А если предприятие занимается экспортом продукции, то для него немаловажным моментом будет являться покрытие Банком его валютных рисков. Использование факторинговых услуг позволяет предприятию немедля конвертировать денежные средства, полученные от Банка в качестве авансового платежа по поставке, под оплату валютного контракта. Предприятие, за счет использования факторинговых услуг, обезопасило себя от валютных рисков и получает дополнительные конкурентные преимущества на рынке.