Управление продвижением банковских продуктов и услуг

Электронный маркетинг. Связь  осуществляется с клиентом с помощью  электронных средств связи, что  позволяет клиентам приобретать банковские услуги, не выходя из своего дома или офиса. Данный инструмент прямого маркетинга может быть произведен через систему дистанционного банковского обслуживания. Продажа банковских услуг будет проходить путем отправки информационного материала на электронный почтовый адрес клиента.

Конкурентная борьба вынуждает банки искать новые возможности и технологические услуги, в частности, дистанционное обслуживание. Банковские услуги в электронных средствах массовой информации становятся важным объектом банковского маркетинга.

Методы общения рекламной  информации для потребителей:

1) регистрация веб-сайта в поисковых системах;

2) размещение информации на тематических сайтах;

3) специальные спонсорские и партнерские программы;

4) веб-конференции по электронной почте, и т.д.

Основные функции банковской рекламы: формирование доверия клиента в банке (престижная реклама, направленная на формирование репутации, имиджа банка), информирование о диапазоне услуг, предоставляемых банком, убеждение в преимуществах рекламируемых услуг, побуждение клиента приобрести данную услугу у данного банка.

Четвертый метод - стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта в банковском секторе, как и в любом другом, является средством краткосрочного влияния на рынок и используется в основном для оживления упавшего спроса, повышение осведомленности клиентов о проектируемой продукции (услугах), чтобы создать желаемый имидж. Преследуемые цели стимулирования сбыта должны быть согласованы с общей стратегией банка, а также принять во внимание возможные ответные действия конкурентов.

Стимулирование сбыта  проводится по трем направлениям:

– Стимулирование потребителей (процентные ставки, персональное обслуживание, скидки для постоянных клиентов, лотереи, и т.д.);

– Поощрение сотрудников банка (поощрение за высокое качество обслуживания клиентов, за расширение объема любых услуг, инновационного развития продукта);

– Поощрение посредников, через которых банк продвигает свои услуги (страховые компании, средства массовой информации, брокеры, дилеры и т.д.).

Методы стимулирования разнообразны, это может быть совместная реклама, взаимосвязь предоставляемых услуг, помощь в продвижении услуг партнера.

Организация продаж включает в себя следующее:

1) организация маркетинговой службы в банке, в том числе филиалы и представительства;

2) организация каналов продвижения услуг на уровне головного офиса или филиала, на национальном, региональном или местном уровне;

3) выбор соответствующих методов продвижения, соответствующих уровню подразделения банка или масштабам продвижения услуг (например, рекламные кампании, общественные мероприятия);

4) изучение мнений потребителей о том или ином виде услуг.

Проверка качества нового продукта или услуги предполагает предложение  ее ограниченному числу клиентов банка, с целью проверки их реакции  на данный банковский продукт. Если новая  услуга отвечает всем требованиям клиента, банк предлагает ее уже широкому кругу потенциальных и реальных клиентов.

Рассмотрим новые виды банковских продуктов и услуг, предлагаемых российскими и иностранными банками.

Мировой опыт создания новых  банковских продуктов и услуг:

– банковские продукты для новых сегментов, это инвестиции в недвижимость, страховой бизнес, финансовый лизинг, трастовые операции;

– инновации в новых областях денежно-финансового рынка, таких как: рынок коммерческих бумаг, финансовые фьючерсы, финансовые опционы, рынки некотируемых ценных бумаг;

– управление денежными средствами и использование новых информационных технологий;

– услуги по финансовому посредничеству для снижения операционных расходов и более эффективное управление активами и обязательствами (депозитные сертификаты, депозитные счета);

– новые продукты в традиционных сегментах кредитного рынка: инструменты с «плавающей» процентной ставкой облигации, с большим дисконтом, серийные облигации и инструменты денежного рынка с характеристиками, как капитала, так и заемных средств (кредиты и облигации участия, сертификаты инвестиций).

Отечественный опыт в развитии банковских инноваций, основывается на международной практике и банковском законодательстве России. Это означает, что Российские кредитные организации могут получать дополнительные доходы от реализации предусмотренных банковским законодательством сделок, которые дополняют банковские операции.

Отечественный опыт в разработке банковских продуктов и услуг таков:

– инновационная деятельность в соответствии с мировыми тенденциями развития банковского дела (нет запрета на лизинговую и инвестиционную деятельности, наоборот, но в страховом бизнесе запретительные ограничения есть);

– выдача поручительств за третьих лиц, предусматривающих исполнение обязательств в денежной форме;

– осуществление доверительного управление денежными средствами и иным имуществом по договору с физическими лицами;

– приобретение права требовать от третьих лиц исполнения обязательств в денежной форме;

– осуществление операций с драгоценными металлами и драгоценными камнями;

– лизинг физическим лиц специальных сейфов или мест для хранения документов и ценностей;

– консультационные и информационные услуги.

Структура банковских инновационных  продуктов включает в себя новые  банковские продукты, которые связаны  как с новыми банковскими операциями и услугами, а также с развитием и трансформацией традиционных. Эта категория банковских продуктов и услуг возникает под влиянием конкурентной среды в результате поиска новых направлений деятельности.

Мировой опыт создания и  продвижения новых банковских продуктов  и услуг предполагает, что все это невозможно без маркетинга банка, который в свою очередь, являясь комплексной системой организации производства и распределения товаров, ориентирован на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка.

Научно-техническая революция  привела к тому, что банки начали искать новых клиентов. Предприятия  стали предпочитать осуществлять расчеты через банк (с поставщиками по выплате заработной платы), что приблизила банк к клиентам, в свою очередь, клиенты начинают все чаще обращаться в банк за новыми услугами.

Из организаций, ориентированных на конечные продукты, банки превратились в организации, ориентированные на рынок. Банки стали все больше и больше внимания уделять развитию сферы услуг и стремились «привязать» клиента к банку. Маркетинг стал рассматриваться не как новая технология, а как философия.

В настоящее время банки  осознают, что для них означает маркетинг, они ориентированы на удовлетворение потребностей клиентов рынка. Эксперты говорят, что за последние 25 лет банковский маркетинг в корне изменился. Например, иностранными банками: City Bank (США), ABM AMRO (Нидерланды) накоплен богатый опыт в разработке комплексных банковских услуг, формированию индивидуального портфеля услуг для корпоративных клиентов, занимающихся финансовой, экономической и инвестиционной деятельностью.

В свою очередь, используя  опыт иностранных банков это может быть полезно при формировании рынка в России, производства и сбыта банковских услуг в таких областях, как открытие и ведение банковских счетов, налаживание электронных платежей и расчетов, финансовые консультации клиентов, страхование рисков, поиск и нахождение наиболее благоприятного рынка сбыта банковских продуктов и многое другое.

Подводя черту к вышесказанному, мы можем с уверенностью сказать, что рынок банковских услуг, несомненно, один из самых важных компонентов современной рыночной экономики.

Сегодня растет интерес к различным аспектам деятельности банковских систем и методов управления ими. Банки постепенно стали основными посредниками в перераспределении капитала, в обеспечении процесса диверсификации хозяйственной деятельности, но в то же время являются носителями важной экономической и финансовой информации.

Банковский маркетинг  является неотъемлемой частью банковской деятельности и играет важную роль в создании и продвижении новых  банковских услуг, что дает банку  возможность выхода на новые рынки, их освоение, удовлетворение желаний клиентов и получение прибыли.

 

2 АНАЛИЗ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ, ПРЕДОСТАВЛЯЕМЫХ ОАО КБ «ВОСТОЧНЫЙ» ЗА 2010-2012 ГГ.

 

2.1 Анализ финансового состояния банка

 

Открытое акционерное  общество «Восточный экспресс банк»  – один из самых крупных и быстроразвивающихся  российских финансовых институтов с  самой широкой филиальной сетью  среди частных банков (присутствует во всех федеральных округах страны, имеет свыше 1200 точек присутствия  по всей стране).

«Восточный экспресс банк»  является ведущим частным розничным  банком в сфере потребительского кредитования. Отличительные черты  банка – акцент на розничный бизнес (экспресс-кредиты в точках продаж и кредитные карты), а также широкое присутствие в регионах. В своем развитии банк успешно комбинирует органический рост и консолидацию небольших и средних региональных банков. Клиентская база составляет почти 3 млн клиентов.

Исторически имея сильные  позиции на Дальнем Востоке и  в Сибири, банк в течение последних  нескольких лет также завоевал лидирующие позиции на новых рынках розничных  банковских услуг Центральной и  Западной России.

«Восточный экспресс банк»  входит в тройку крупнейших банков России по размеру филиальной сети, в ТОР-10 по депозитам физических лиц и потребительским кредитам, занимает 32 место в общем рейтинге банков России по величине активов.

Акционерами банка являются институциональные инвесторы –  инвестиционный фонд BaringVostokCapitalPartners(30%), IFC – Международная Финансовая Корпорация (14%) , а также частные лица.

В 2012 году банк успешно разместил  биржевые облигации на 3 млрд руб. В рейтинге экономического журнала “TheBanker” за 2011 год «Восточный» занял 7 место среди мировых банков по рентабельности. Надежность банка подтверждена ведущими рейтинговыми агентствами: Moody’s Investors Service (B1/NP/E+), RusRating («АА» (национальная шкала), ВВВ (международная шкала) прогноз «стабильный»).

Банк стремится предложить своим клиентам новые современные  финансовые продукты, сервисы и технологии, а также уделяет большое внимание качеству обслуживания. В 2012 году национальная ассоциация контактных центров (НАКЦ) признала контакт-центр «Восточного  экспресс банка» лучшим в России среди  компаний финансового сектора.

*Открытое акционерное  общество «Восточный экспресс  банк» зарегистрировано в 1991 году. Генеральная лицензия Банка России  №1460 от 16.07.2012 г.

Миссия банка: повышение качества жизни российских граждан за счет предоставления современных финансовых продуктов и услуг.

Позиции Восточного экспресс банка по основным показателям деятельности, в мире:

– 7 место по рентабельности в Top 1000 мировых банков по версии «The Banker» (2011);

– 18 место по темпам роста активов в Top 1000 мировых банков по версии «The Banker» (2010).

Позиции Восточного экспресс банка по основным показателям деятельности, в России:

– 1 место Рейтинг банков по объем выданных автокредитов на покупку подержанного автомобиля в 2012 году

– 2 место 100 самых филиальных банков России в 2012 году (на 1 января 2013 года)

– 3 место Рейтинг банков по размеру портфеля беззалоговых кредитов на 1 июля 2012 года

– 6 место Рейтинг банков по количеству собственных банковских транзакционно-платежных терминалов по России на 1 января 2013 года

– 8 место Рейтинг банков по кредитам физических лиц на 1 апреля 2013 года

– 10 место Рейтинг банков по ликвидным активам на 1 апреля 2013 года

– 10 место Рейтинг банков по депозитам физических лиц на 1 апреля 2013 года

– 10 место Рейтинг банков по объему выданных автокредитов в 2012 году

– 11 место Рейтинг банков по объему портфеля автокредитов на 1 января 2013 года

– 14 место Банки по количеству пластиковых карт в обращении на 1 января 2013 года

– 17 место Рейтинг банков по количеству «активных» пластиковых карт по итогам 2012 года

– 19 место Рейтинг банков по кредитному портфелю на 1 апреля 2013 года

– 21 место Рейтинг банков по количеству собственных банкоматов по России на 1 января 2013 года

– 23 место Рейтинг банков по депозитному портфелю на 1 апреля 2013 года

– 25 место Рейтинг банков по чистым активам на 1 апреля 2013 года

– 47 место Рейтинг банков по вложениям в ценные бумаги на 1 апреля 2013 года

– 48 место Рейтинг банков по объему выданных автокредитов на покупку нового автомобиля в 2012 году