Управление продвижением банковских продуктов и услуг

Известно, что в большинстве  случаев банковская услуга носит первичный характер, и вторичный банковский продукт.

Таким образом, банки предоставляют  клиентам большое количество услуг  и осуществляют продажу многих продуктов. Банковские услуги, связанные с использованием денежных средств имеют различные формы: наличные и безналичные платежи и деньги. Нематериальные банковские услуги становятся видимыми посредством имущественных договорных отношений. Большинство банковских услуг имеет размерность во времени, например, транзакция не ограничивается одним актом, а устанавливается более или менее непрерывная связь клиента с банком.

Вы можете проследить основные направления банковской деятельности, где происходит преобразование банковского продукта в услугу.

Все операции коммерческих банков можно разделить на три  группы:

– пассивные операции (фандрайзинг);

– активные операции (размещение средств);

– комиссии, брокерские и доверительные (трастовые) операции.

Каждая из этих групп операций предполагает определенную степень  вовлеченности клиентов и, следовательно, определенную часть услуг, предлагаемых банком. Большая часть привлеченных средств формируется от непосредственного участия клиента, который вносит сумму денег в банк в виде депозитов до востребования и срочного, сберегательного или иного взноса, в результате чего начинается процесс предоставления услуг.

В зависимости от намерений  клиента банк предоставляет ему определенную услугу, проводя собственную операцию в пользу клиента. Степень вовлеченности клиента в пассивных операций не велика, хотя роль его денежных средств, размещенных в банке, конечно, имеет большое значение для банка. Банки отводят важную роль в предоставлении услуг клиентам активных операций, в которых помимо кредитов, выделяются операции с ценными бумагами (фондовые операции), проводимые банками, как в самостоятельную политику, так и за счет клиента.

На практике, полное участие клиента включает в себя следующая группа банковских операций: доверительных и комисионно-посреднических, проводимых по поручению клиентов и на комиссионных началах.

Цель привлечения средств клиента банком не только прямое извлечение прибыли, но и возможность аккумуляции этих средств в целях последующего использования, выполняя функцию общественно необходимых платежей. Таким образом, можно сделать вывод, что банк - предприятие, оказывающее банковские услуги. А под банковскими услугами понимаются операции банка, проводимые по поручению клиентов и в пользу последнего за определенную плату.

 

1.2 Виды банковских услуг

 

В международной практике, иностранные банки имеют возможность  предоставлять своим клиентам до 300 различных услуг, в свою очередь, коммерческие банки России только около 100.

Неоспоримым остается тот  факт, что не все банковские операции присутствуют и используются ежедневно  в практике конкретного банковского  учреждения (например, выполнение международных  расчетов или трастовые операции), но есть определенный круг операций, без  которых банк не может существовать и нормально функционировать. Они  включают в себя прием депозитов, осуществление денежных платежей и  расчетов, выдача кредитов.

В настоящее время круг банковских операций растет, и все  больше стирается грань между  традиционными и нетрадиционными  банковскими операциями.

К основным традиционным услугам в настоящее время по-прежнему относятся привлечение депозитов и предоставление кредитов. Из разницы в процентах за эти услуги банки и получают большую часть прибыли. Тем не менее, даже только в рамках этих двух услуг может быть разработано множество разнообразных форм банковских продуктов.

Сегодня универсальные банки  предлагают широкий ассортимент  продукции, охватывающий практически  все аспекты банковской деятельности и финансовых услуг. В то же время, другие банки для того, чтобы завоевать  и сохранить сильное конкурентное преимущество, как правило, специализируются на предоставлении четко определенных видов услуг.

Основными видами услуг являются те, по которым банк получает наибольшую прибыль. Эти виды услуг включают:

– депозитные;

– кредитные;

– расчетные.

Депозитные услуги связаны с помещением денег клиентов в банк во вклады (депозиты). Клиенты размещают свои финансовые ресурсы в банк не только как в наиболее удобное, безопасное место, но и в целях получения дохода, сохранения от обесценения, инфляции. За помещение денежных средств на депозит клиенты банка получают ссудные проценты.

Вклад (депозит) - сумма денег, которая находится в ведении банка для хранения или использования. Отличительной особенностью привлечения средств физических и юридических лиц во вклады является то, что по денежным депозитам банк начисляет проценты.

В Российской практике «вклад» и «депозит» являются синонимами. Депозиты подразделяются на вклады до востребования и срочные.

Вклад (депозит) по требованию - денежные средства, внесенные в  банк на неопределенный срок. Клиент имеет право распоряжаться ими (пополнить, вывести без уведомления) в любое время. Данный вид вклада может быть открыт не только для конкретного человека, но и на предъявителя. Движение средств в этом вкладе может оформляться наличными, чеком, переводом, другими расчетными документами.

Срочный вклад (депозит) - средства, размещаемые в банке на определенный срок и приносящий доход в виде фиксированного процента, как правило, зависящего от срока и суммы вклада и выполнения вкладчиком условий договора. Чем дольше срок, и (или) больше сумма вклада, тем больше награда.

Кредитная услуга является основой банка. Не случайно банк иногда называют крупным кредитным учреждением. Действительно, в общей сумме активов банка, основную долю составляют кредитные услуги, которые являются основным направлением размещения средств банка. Чаще всего за счет кредитования клиентов банк получает большую часть своих доходов. Из-за экономического кризиса, инфляции и, следовательно, более высокого риска коммерческие банки предпочитают иметь дело не только с кредитованием, сколько с более прибыльными и менее рискованными операциями (например, услуги по обмену валюты).

Суть кредитных услуг  заключается в предоставлении клиенту банком денежных средств на условиях возвратности, срочности, платности и для определенных целей.

В процессе кредитования используются различные формы кредита. В текущих рыночных условиях, осуществляются следующие формы кредита: коммерческий, банковский, государственный, потребительский, ипотечный, межбанковский, межхозяйственный, международный и другие.

Так что, кредитные (активные) услуги банка являются наиболее распространенными и наиболее прибыльными услугами, так как банк получает за них реальную плату, то есть процентную ставку, установленную банком сумму от размера кредита за его использование. Эта плата является средством формирования прибыли банка, и поэтому, банковский маркетинг нацелен на кредитные услуги, как услуги, которые приносят реальную пользу банка.

Расчетные услуги, которые производит банк могут осуществляться в безналичной так наличной форме. По поручению клиентов банки могут открывать различные счета, с которых производятся платежи, связанные с покупкой или продажей материальных ценностей, выплатой заработной платы, перечислением налогов, сборов и других важных платежей. При расчетах банк выступает в качестве посредника между продавцами и покупателями, между предприятиями, налоговыми органами, общественностью, бюджетом. При производстве расчетов банки используют различное оборудование, обеспечивая быстрый доступ и техническую обработку поступающих документов в банк.

Рассмотренные выше три вида банковских услуг называют основными банковскими операциями.

К разряду основных банковских услуг также можно отнести  и кассовые услуги. В действующем законодательстве, они не включены в базовые операции, которые составляют банк, но по своему назначению они отражают суть банковской деятельности. Трудно себе представить, что банк, занимающийся вкладами, осуществляющий займы и расчеты не ведет кассовые операции.

В последнее время банки все чаще выполняют нехарактерные для их деятельности операции, таким образом, проникающие в нетрадиционные для них области сферы финансового бизнеса, постоянно расширяя ассортимент и повышая качество предоставляемых услуг, а также конкурируя за привлечение новых потенциальных клиентов.

Так называемые нетрадиционные банковские услуги включают в себя:

1) лизинговые услуги;

2) операции с иностранной валютой;

3) консалтинговые услуги;

4) операции с ценными бумагами;

5) услуги по хранению ценностей;

6) аудиторские услуги;

7) выдача гарантий;

8) трастовые услуги;

9) информационные услуги;

10) другие услуги.

В настоящее время, эти услуги являются основной, оказываемых банками России услуг.

Лизинг - это сдача в аренду товаров длительного пользования. Практикуется: ​​оперативный лизинг, при котором договор аренды заключается на короткий срок (3 - 5 лет) и может быть расторгнут лизингополучателем в любое время, лизинг недвижимости, финансирующий лизинг. Лизинг дает арендатору ряд преимуществ, так как способствует сохранению собственных средств, позволяет реализовать лизинговые платежи из доходов от эксплуатации предмета лизинга, освобождения лизинговых платежей от налогообложения.

Операции с иностранной валютой. Международные отношения, безусловно, требуют специального инструмента, через который было бы возможно внешнеэкономическое финансовое сотрудничество. Валютный обмен является одним из самых важных услуг, предоставляемых на внешнем валютном рынке. Банки играют важную роль на внешнем валютном рынке. Существуют три основные виды банковских услуг по покупке и продаже иностранной валюты: покупка валюты у одних из своих клиентов и ее продажа другим клиентам, проведение операций по купле-продаже иностранной валюты правительству (в рамках создания и использования официальных резервов) ; межбанковская покупка - продажа валюты.

Для проведения операций с  иностранной валютой необходимо иметь четкое представление о характере валютных курсов, типах обменных курсов и порядке их регулирования, мероприятиях по валютному контролю, порядке оценки изменений в валютных курсов и факторах, влияющих на валютный курс.

Консалтинговые услуги. Банк, его работники, заинтересованные в клиентуре может оказывать своим клиентам различные консультационные услуги, которые связаны не только для объяснением особенностей деятельности банка, но и с квалифицированными консультациями в области экономики и финансов предприятий различной специализации, ведь клиент - равноправный партнер банка важно «не упустить». Чтобы сделать это, вам нужно объяснить ему подробно варианты сделки , рекомендовать наиболее выгодные для него. Важным видом консультационных услуг может быть оказание помощи клиентам в прогнозировании валютных курсов. Кроме того, банки являются экспертами в области внешнеэкономической торговли, маркетинга и права.

Операции с ценными  бумагами. Банкам разрешается: производить, покупать, продавать, хранить ценные бумаги, осуществлять другие операции с ними; оказывать брокерские и консультационные услуги, осуществлять расчеты по поручению клиентов, в том числе операциям с ценными бумагами, управлять ценными бумагами по поручению клиентов.

Эта деятельность охватывает широкий спектр возможных операций с ценными бумагами. Однако, в  связи с отсутствием ограничений  для Российских банков на проведение операций на фондовом рынке, они могут осуществлять некоторые виды предпринимательской деятельности.

Такие виды деятельности включают:

– депозитарную деятельность;

– расчетно-клиринговую деятельности по переводу ценных бумаг

– деятельность по ведению и хранению реестра акционеров;

– деятельность по торговле ценными бумагами.

Таким образом, коммерческие банки на рынке ценных бумаг могут  выступать в качестве его профессионального  участника инвестиционного института.

Услуги по хранению ценностей. Ячейка предоставляется клиенту  на условиях аренды, а доступ к ней получает только клиент или его уполномоченный представитель по предъявлении специального удостоверения. Сейф может хранить широкий круг предметов - от ценных бумаг до личных вещей.

Выдача банковских гарантий. Выдача гарантий, по сути, носит кредитный характер. Это является важным аспектом деятельности банков, который практикуется и отечественными банками. Выдачи гарантий осуществляются, следующие:

– гарант погашения хозорганом кредитов и процентов по ним;

– гарантия для финансирования проектов, программ и контрактов, в том числе за счет средств на расчетном счете клиента, за счет средств на депозитном счете клиента, за счет кредита;

– гарантия поставок товарно-материальных ценностей.

Аудиторские услуги. Наличие в банках квалифицированных специалистов создает условия для развития комплекса аудиторских услуг для своих клиентов. На Западе компании часто обращаются к банкам с просьбами такого рода. В наших условиях, при слабо развитом аудите, банки могли конкурировать с еще развивающимися аудиторскими фирмами.

Выполнение аудита банками имеет еще одну положительную сторону, выполняя аудит своих постоянных клиентов, банк имеет возможность лучше узнать особенности его деятельности, чтобы сделать выводы о ее надежности как заемщика.

Услуги по доверительному управлению. Трастовые услуги - операции по управлению имуществом и другими активами, принадлежащими клиенту. В настоящее время, трастовые операции являются наиболее важными, поскольку банк является уполномоченным представителем посредником между рынком и клиентом и получает целый ряд очевидных выгод от их совершения.