Деловое общение

21 вопрос    Композиция и стиль речи Публичное выступление.

В риторике композиция обычно понимается как расположение аргументов.

К стилю относятся, во-первых, выборы аргументов, во-вторых, расположение главных аргументов, которые обладают для аудитории максимальной силой  убеждения, и второстепенных аргументов, которые им сопутствуют.

Обычно опытный оратор располагает сильные аргументы  в конце речи, а остальные рассматривает  как вспомогательные, обеспечивающие восприятие и закрепление в памяти центрального аргумента.

В-третьих, важнейшим средством  стиля является выбор слов. Оратор, использующий много нелитературных слов и выражений, расценивается  аудиторией как неавторитетный человек, в особенности если видно, что говорящий не владеет литературной лексикой.

В-четвертых, очень плохое впечатление производит неправильное произношение слов, нелитературное ударение и другие подобные ошибки. Аудитория  может совершенно не заметить хорошее  содержание речи, если ей не нравится произношение. Поэтому нужно следить за чистотой, ясностью, изобразительностью, благозвучностью  языка.

Ясность языка зависит  от правильного выбора синонимов. В  целом, необходимо подбирать слова, понятные аудитории.

Чрезвычайно важным качеством  речи является благозвучие языка. Чтобы  речь стала более благозвучной, необходимо избегать стечения гласных и согласных, повтора одних слогов и т.д., отчего речь становится монотонной и неинтересной.

Существует довольно много  классификаций публичных выступлений. Для практического обучения искусству публичного выступления наиболее целесообразно подразделение публичных выступлений на виды по их функции, т.е. по цели, которую ставит оратор в своем выступлении. Иногда подобную классификацию называют классификацией жанров публичного выступления. 
Виды публичных выступлений по цели: 
Информационные 
Протокольно-этикетные 
Развлекательные 
Убеждающие 
Цели, которые ставит перед собой оратор, могут сочетаться, в результате чего выступления могут приобретать комплексный характер. Можно, например, говорить об информационно-этикетных, информационно-развлекательных, информационно-убеждающих выступлениях, возможны также и другие смешанные типы. 
В риторике также различают виды публичной речи по форме: 
Доклад 
Сообщение 
Выступление 
Лекция 
Беседа 
Выступление обычно строится по традиционной трехчастной композиции: вступление, основная часть, заключение. Данная композиция традиционна, аудитория ждет именно такой композиции. Именно такое построение выступления облегчает аудитории восприятие устного выступления.

  Публичная речь в различных ситуациях общения преследует разные цели, но, как правило, она прагматична, поэтому должна быть продуманной, логически выстроенной. В деловом общении, профессиональной сфере традиционно используются определенные виды речей :

1. Информационная речь. 
Ее цель обогатить слушателей новыми знаниями, пробудить любопытство. Способами создания информационной речи являются описание, повествование, рассуждение. Информационная речь должна пробуждать внимание к затронутой проблеме, в ней не должно быть спорных моментов, должен быть подобран современный материал с примерами и иллюстрациями. В практике вуза часто используются информационные речи студентов на семинаре, при защите реферата, курсовой и дипломной работ. Они обычно включают: определение темы, предмета исследований, методику работы, обзор имеющейся литературы по этой теме, новизну и практическое применение. 
Один из распространенных видов публичных выступлений в вузе - научный доклад - сообщение о постановке проблемы, о ходе исследования, о его результатах. Он содержит новые сведения, во многом определяется наличием авторской точки зрения. С ним студент выступает на семинаре или, например, на научной конференции. Он готовится так же, как и другие устные выступления, кроме того, обязательно нужно прочитать текст вслух перед выступлением, составить план. 
Таким же образом готовится защита реферата. Выступление включает: объявление темы и цели работы, указание на источники, содержание работы, включающее цитаты, факты, значимость, имеющиеся точки зрения. 
Информационная речь ставит своей задачей не только пробудить любознательность, но и дать новое представление о предмете. Она может быть повествованием, описанием, объяснением. Она должна соответствовать следующим требованиям (1, стр.90): 
В ней не должно быть ничего спорного; 
Она должна вызывать пытливость; 
Она должна удовлетворять запросы слушателя; 
Сообщение должно быть актуально. 
2. Речи, обращенные к чувствам (речи по специальному поводу) 
Делятся, как правило, на протокольную речь (рамочную), траурную речь, торжественную речь, речь в дружеском кругу. Произнесение такого рода речей обычно вызывает трудности из-за того, что необходимо правильно выбрать момент, уметь уловить настроение слушателей именно в этот момент, уметь выразить чувства и ожидания слушающих. Необходимо говорить коротко и понятно, но при этом выразительно. Речь должна быть оригинальной и запоминающейся. 
Во всех областях деятельности распространена протокольная (рамочная) речь, она не является центром мероприятия, но как бы обрамляет событие. К протокольным речам относятся презентации, приветственные и благодарственные речи, всевозможные открытия (выставок, зданий, мемориалов и др.). 
В начале приветственной речи необходимо открыть мероприятие, по поводу которого собрались зрители и слушатели, приветствовать всех собравшихся, приветствовать докладчика и представить его слушателям. 
В конце приветственной речи благодарят докладчика и выступающих, обосновывают благодарность и прощаются с аудиторией. Таким образом, в начале и в конце мероприятия рамочная речь состоит из трех пунктов, и совершенно лишним будет рассматривать содержание доклада или характеризовать докладчика, пространно и трафаретно говорить. 
Цель торжественной речи - создать праздничное настроение. Как правило, она создается заранее и должна быть короткой, оригинальной, запоминающейся. Речь по поводу юбилея или дня рождения может содержать приветствие, повод, перечисление ответственных моментов, краткую характеристику деятельности, в ней могут приводиться примеры из жизни, выражаться благодарность и пожелания на будущее. 
Речь в дружеском кругу, при деловом общении и личном общении имеет разные формы. Например, готовясь к выступлению перед коллегами, нужно предусмотреть следующие моменты: 
приветствие и указание на смысл мероприятия, 
обзор проделанной работы коллегами, лучше с каким-либо рассказом или шутливым комментарием, 
выражение надежды на дальнейшее сотрудничество, 
пожелания. 
Для подобных выступлений существуют следующие рекомендации: 
говорите с волнением в голосе, при этом выступление более сочувственно воспринимается аудиторией; 
помните, что для слушателей важнее их цели, а не цели оратора; 
не начинайте выступление со смешной истории, если она не несет никакой информации; 
не следует говорить чересчур медленно; 
в речи должны быть неожиданные переходы; 
подводите итоги не только в конце, но и в продолжение речи; 
разрешайте аудитории спорить с вами; 
не забывайте о юморе. 
Развлекательная речь не содержит иной цели, кроме заключающейся в ней самой. Она сама по себе должна развлечь и потешить слушателя. Её часто услышишь на банкете, или в ином месте, где люди встречаются, чтобы приятно провести время. 
Воодушевляющая речь - Агитационные речи в общем можно разбить на 3 группы: речи с целью воодушевить; речи с целью убедить; речи с целью вызвать активную реакцию. На деле эти три подвида нередко перекрывают друг друга. Большинство речей с целью убедить вызывают действенные порывы. 
Убеждающая речь - убедить - значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое либо положение. Такая речь стремиться определить образ мышления и поведения, но не представляет собой призыва к непосредственному действию. 
Призывающая к действию речь - слушателя призвали к новому, к продолжению или прекращению прежнего. Призыв к действию бывает прямым и косвенным. Действие может наступить, когда-нибудь или немедленно. Красноречие тоже имеет своё деление на роды и бывает (3, стр.78): 
1. Социально политическое красноречие (политическая речь, митинговая речь, агитационная речь) 
2. Академическое красноречие (лекции, научный доклад, научное сообщение) 
3. Судебное красноречие (обвинительная речь, защитительная речь, речь обвиняемого в свою защиту) 
4. Социально бытовое красноречие (похвальная речь, застольная речь, поминальная речь) 
5. Богословско-церковное красноречие (проповедь, речь на соборе).

Публичное выступление - это  устное монологическое высказывание с  целью оказания воздействия на аудиторию. В сфере делового общения наиболее часто используются такие жанры, как доклад, информационная, приветственная и торговая речь. 
С.Ф. Иванова в работе "Специфика публичной речи" (М., 1978) выявила индивидуальные речевые типы: 
1) Рационально - логический. Ораторы этого типа склонны к анализу явлений, к рассуждениям и строгой аргументированности своих и чужих поступков. Их подготовка к любому высказыванию отличается последовательным отбором и строгой систематизацией материалов, обдумыванием и разработкой подробного плана. Этот выношенный план как бы "сидит у них внутри", и ораторы во время выступления не пользуются им. Их часто заботит другое: как сделать свою речь более яркой, эмоциональной, какие подобрать примеры, чтобы заинтересовать аудиторию. "Логиками" чаще всего бывают сангвиники. 
2) Эмоционально - интуитивный. Представители этого типа говорят страстно, увлеченно, пересыпая свою речь остротами, каламбурами, но не всегда могут уследить за жесткой логической последовательностью речи и "свести концы с концами". План своих выступлений пишут не всегда, считая, что он их сковывает. Наблюдается совпадение эмоционального речевого типа с холерическим темпераментом. 
3) Философский. Ораторы - "философы" более или менее эмоциональны, склонны к анализу, иногда бывают очень организованны в своей работе, а иногда без всякой видимой организации раскрывают какой-нибудь один вопрос, добираются до корня, и вдруг, как лучом света, озаряют все найденной идеей. Их общая черта - стремление к исследованию, глубокому осмыслению явлений прямо на глазах у слушателей, желание и умение вовлечь в этот процесс аудиторию. Чаще всего данную группу составляют люди флегматического темперамента. Лирический, или художественно - образный. Глубокая эмоциональность, лиризм, внутреннее волнение, острая впечатлительность, проникновенность - черты, характерные для типа. Чаще всего в основе его - характер утонченный, меланхолический

22 вопрос  Формулы логического убеждения. Построение аргументации.

Секрет формулы в четырех последовательных шагах. Давайте рассмотрим каждый 
шаг подробно, на примерах. Просто читайте далее, чтобы узнать в чем заключается…

МОДЕЛЬ A.I.D.A.

A.I.D.A. — зашифрованные  слова. В них скрыт смысл  последовательности шагов.

A — Attention (внимание) 
I — Interest (интерес) 
D — Desire (желание) 
A — Action (действие)

Сначала захватывается внимание человека. Потом у него формируется  интерес 
к поднятой теме, пробуждается сильное желание узнать, попробовать или купить. 
И завершается все призывом к активному и незамедлительному действию.

Рассмотрим каждый шаг  подробно, на примерах.

ATTENTION | ВНИМАНИЕ

Лучший способ захватить  внимание человека — предъявить образную информацию 
в сочетании с конкретным вопросом. Ведь зрение — это ведущий канал восприятия. 
Предпочитаем один раз увидеть, чем сто раз услышать. Ну а зачем нужны вопросы?

Так уж повелось, что человеку свойственно игнорировать утверждения. Когда нам 
о чем-то говорят, что-то показывают, мы можем утвердительно качать головой, но 
в этот момент витать в облаках или думать сосредоточенно о чем-то наболевшем.

Когда задают конкретный вопрос — приходится фокусировать внимание, погружаться 
в детали. Именно такое погружение и необходимо, чтобы затем вниманием управлять.

INTEREST | ИНТЕРЕС

Как формируется интерес? Чаще всего с помощью «привязки» темы к собеседнику. 
Приводятся аргументы, почему тема ему важна и каким образом его затрагивает.

На данном этапе также  обязательно используют «интересности»: байки, истории, 
необычные факты, воспоминания и личный опыт. Каждый любит послушать такое!

И еще один важный нюанс! Слова «самая», «популярная», «формула», «секрет» 
являются триггерами (спусковыми крючками), запускающими наше любопытство.

DESIRE | ЖЕЛАНИЕ

Для пробуждения желания  собеседнику дают возможность почувствовать  себя 
обладателем обсуждаемого объекта, продукта или секрета. Реальный предмет 
дают подержать в руках, попробовать, померять. А при виртуальном объекте 
делают вид, будто человек будет использовать его и будет понимать его суть.

ACTION | ДЕЙСТВИЕ

Завершается модель четким призывом к действию. Призывом с  обоснованием!

Наш пример: «Просто читайте  далее, чтобы узнать в чем заключается…»

Что такое «призыв с  обоснованием»? Прочитайте в статье «Призыв к действию»

Обратили внимание на незаконченное  предложение «в чем заключается…»? 
Это тоже сделано специально. Но об этом расскажу позже, в новой статье.  

 
P.S. Сегодня все чаще к аббревиатуре A.I.D.A. добавляют еще одну букву! 
Букву S, обозначающую Satisfaction (удовлетворение). Очень важно знать, 
остался ли собеседник доволен, вернется ли, вспомнит о вас в будущем?

Аргументация — это способ рассуждения, в процессе которого выдвигается некое положение в качестве доказанного тезиса (тезис — это положение, которое необходимо аргументировать). Истинность рекламного тезиса доказывается с помощью системы аргументов. Аргумент — это отдельное доказательство, входящее в систему доказательств, благодаря которым доказывается тезис.

Остановимся на классификации  рекламных аргументов. Аргументы  делятся на две большие группы:

1. по способу воздействия;
2. по цели воздействия.

По  способу воздействия выделяются логическая и эмоциональная аргументация.

Логическая (рациональная) аргументация — рациональное обоснование выгоды приобретения товара (услуги).

В логической аргументации раскрываются внутренние признаки предметов  и явлений, доказываются определенные положения. Этот тип речи опирается  на логику, умозаключения и связан с содержательно-концептуальной информацией речи.

Размышление выражает точку  зрения автора, вовлекает в речевой  процесс читателей, доказывает истинность суждений. Это приводит к активизации  внимания, вызывает интерес к содержанию. Автор таким образом размышляет над объектом рекламы, рассуждает о нем вместе с читателями.

1. Индукция — умозаключение от частного к общему (обобщение): из наблюдения массы случаев делается общий вывод. Ярким примером такой аргументации являются рекламы с использованием свидетельств сразу нескольких людей, из аргументов которых делается общий вывод.

2. Дедукция — умозаключение от общего к частному: из суждения о правильности общего утверждения делается вывод, что правильны и отдельные случаи его приложения. Так, например, в рекламе крема «Чистая линия» сначала говорится о полезных свойствах брусники, а затем — о пользе крема с экстрактом брусники.

Среди многих растений лесной зоны самое удивительное —  брусника. Поздней осенью листья брусники содержат максимальное количество тонизирующих веществ. Именно поэтому экстракт брусники стал основой для нового тонизирующего  крема, созданного в лаборатории  «Чистая линия». Крем «Чистая линия» с экстрактом брусники насыщает кожу витаминами, увлажняет ее и прекрасно  тонизирует.

3. Аналогия — выявление сходства двух предметов и вывод о том, что предметы схожи и в других отношениях. Аналогия может использоваться, например, при выведении на рынок нового товара известного производителя; это может быть ссылка на уже раскрученный товар, имеющий благоприятный имидж. Примером последнего является слоган зубной пасты Blendax:

Blendax. От производителя Blend-a-med.

Эмоциональная аргументация — построена на обращении к эмоциям и основным мотивам. Эмоциональные аргументы взывают к чувствам и ощущениям. Эмоционально написанный текст вызывает живую реакцию читателей. К основным мотивам мы относим следующие:

1) физическое благополучие  — инстинкт самосохранения, безопасность, здоровье, удобство, комфорт, свобода  действий и др.

Моторное масло U-Tech. Ваша уверенность за рулем.

2) экономические интересы  — выгода, прибыль, увеличение  собственности и материальных  благ, карьера, профессиональные  гарантии и др.