Пути повышения качества торгового обслуживания населения по материалам Гомельского райпо

Связанные с продажей конкретных товаров		Не связанные непосредственно  с продажей конкретных товаров
Оказываемые в процессе продажи	Осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания
1. Прием предварительных заказов на товары, имеющиеся в продаже.	1. Разделка и первичная  обработка отдельных продуктов.	1. Предоставление информации  по телефону покупателю о товаре.
2. Прием предварительных  заказов на товары, временно отсутствующие  в продаже. 3. Организация консультаций специалистов в магазине. 4. Проведение дегустаций. 5. Упаковка товаров  (бесплатно). 6. Предоставление скидок  на куриную продукцию. 7. Продажа отдельных  товаров в кредит. 8. Продление  часов работы магазина в предвыходные  и предпраздничные дни.	1. Разделка и первичная  обработка отдельных продуктов. 2. Доставка товаров  к автомашине покупателя и их погрузка. 3. Доставка купленных товаров на дом. 4. Вызов покупателю  такси для доставки купленных товаров.	1. Предоставление информации  по телефону покупателю о товаре. 2. Возможность использования  телефона-автомата. 3. Организация аптечных  киосков. 4. Организация проката  видеокассет. 5. Организация в магазине  кафетерия. 6. Организация автостоянки  при магазине. 7. Сбор стеклопосуды  у покупателей.

 

Таким образом, магазин использует не только эффективный метод продажи товаров, но и предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг, которые постоянно расширяются и обновляются, т.к. в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания.

Таким образом, все показатели рассчитанные в разделе 2 свидетельствуют, что уровень торгового обслуживания покупателей в магазине достаточно высок в условиях рыночных отношений. Это с положительной стороны характеризует торговую деятельность магазина, а также торговое обслуживание предоставляемое покупателям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ КАЧЕСТВА ТОРГОВОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ

 

В коммерческой работе Гомельского райпо есть как сильные, так и слабые стороны.

 

Таблица 5.1 - Сильные и слабые стороны Гомельского райпо

Сильные стороны	Слабые стороны
Использование метода ассортиментного перечня	Ассортиментная  политика направлена на реализацию товаров отечественного производства
Ассортиментный  перечень разработан для каждой секции	Высокий уровень  государственного регулирования формирования ассортимента (доводится письмом  с  минимальными ассортиментными  перечнями)
Глубина и широта ассортимента зависят от специализации секции	Отсутствие  должности маркетолога, ответственного за сбор, обработку и анализ внешней информации, касающейся формирования ассортимента
Многочисленные  государственные органы, осуществляющие контроль за ассортиментным перечнем всех магазинов	На формирование ассортимента влияют внешние факторы: демография, доходы населения, спрос и предложение на рынке

Примечание: Таблица  – собственная разработка

 

В деятельности Гомельского райпо наблюдаются как сильные, так и слабые стороны. Следовательно, руководству Гомельского райпо следует обратить внимание на изыскание возможности роста эффективности деятельности, расширение знания в области маркетинговых возможностей, определение методов привлечения покупателей при разумном использовании кредитования их покупок на основе маркетинговых подходов, а также стремиться к увеличение товарооборота.

Продажа принимает все более утонченные и разнообразные формы и ее все труднее рассматривать как цепочку логически построенных операций. Высокий уровень конкуренции приводит к появлению новых способов реализации товаров и здесь особую роль играют новейшие компьютерные и коммуникационные технологии.

Стимулирование  продаж — совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости  от назначения средства стимулирования в Гомельском райпо:

-  неценовые;

-  ценовые.

По воздействию  на клиента различают:

- общие средства стимулирования продажи - применяются непосредственно в магазинах, где продается товар с показом, устной рекламой продавца, продажа по сниженным ценам;

- избирательные  средства стимулирования продажи  -применяются, когда возникает  необходимость выделить товар  с целью привлечения к нему внимания покупателей (выделить новинки);

-  средства  индивидуального стимулирования, используются когда возникает необходимость выделить товар в общей выкладке товаров.

В зависимости  от выполняемой цели выделяют:

- средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей;

- для обеспечения  специфических задач;

-  средства  стимулирования для решения разовых  коммерческих задач.

Выбор средств  стимулирования во многом определяется целями стимулирования продаж.

Установление  целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими целями могут реализовываться специфические и разовые.

При этом выбор  средств стимулирования должен базироваться и на таких факторах, как образ организации, издержки, требования участников каналов сбыта и конечных потребителей. Фирма должна определить целесообразность совместного стимулирования, при котором каждый участник процесса товародвижения с выгодой для себя оплачивает часть расходов на эти цели.

Управлением, а  следовательно, установлением целей  стимулирования занимаются управляющие  коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Особо важно увязать планы рекламы и стимулирования. Торговый персонал должен знать обо всех формах и средствах стимулирования продаж и быть подготовлен к их реализации.

Решив использовать стимулирование продаж, магазин  должен разработать соответствующую программу, т.е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

Среди неценовых  средств стимулирования особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца. Но не следует отождествлять привычное поведение продавца, отвечающего на вопросы покупателей с профессионально поставленной работой по стимулированию в этом направлении. Работник торгового зала (или продавец) должен иметь высокую квалификацию и хорошие знания товаров, уметь сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знать область применения товаров, предлагать новые товары и модифицированные. При предложении товара он должен учитывать приемлемое для покупателя соотношение «цена — качество». Продавец постоянно повышает свою квалификацию, владеет знаниями, умениями и навыками в области психологии и этики коммерческой деятельности. Из статиста возможных продаж работник торгового зала превращается в гида-консультанта в области ассортиментного предложения магазина. При этом данные функции должны быть включены в должностные обязанности работника, а его труд должен адекватно оцениваться. Без связи с мотивацией труда система стимулирования через ролевую функцию продавца не проявляет своей эффективности.

Решив использовать стимулирование продаж, розничный торговец должен разработать соответствующую программу, т.е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

В магазинах  Гомельского райпо целесообразно  использовать самообслуживание. Так как этот метод обслуживания положительно повлияет на хозяйственную деятельность торгового предприятия и повысит качество торгового обслуживания.

Таким образом, для повышения качества торгового  обслуживания в Гомельском райпо  необходимо внедрить метод самообслуживания, который будет занимать 60% от площади торгового зала и 40% - занято традиционным методом (через прилавок), что позволит в полной степени удовлетворить потребности покупателей.

При реализации новых товаров, неизвестных покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре и стимулировать сбыт. Реклама может быть не только по телевидению, радио, в газетах и журналах, но и непосредственно в магазине в торговом зале.

Поэтому, имеющиеся  дополнительные денежные средства от работы филиала, необходимо направить на развитие рекламы, т.е. на внутримагазинную рекламу с помощью которой можно привлечь большое количество покупателей, как к данному магазину, так и к отдельному товару. Поэтому необходимо использовать витринную рекламу. Для рекламы новинки или малоизвестного покупателю товара, необходимо композицию витрин дополнить рекламными плакатами с основными сведениями о товарах, способах их применения, подчеркнуть преимущество данного товара перед известными ему аналогами. Композицию в витринах следует постоянно обновлять, так как это привлекает внимание покупателей.

Также необходимо использовать демонстрационную рекламу, т.к. она способствует формированию нового покупательского спроса. Основными  средствами этой рекламы являются выставки-дегустации (для рекламы новых продуктов питания), выставки-продажи (для рекламы широты ассортимента отдельных видов товара и одновременного удовлетворения спроса на них). При проведении такой рекламы администрация магазина должна оповестить покупателей, художественно и информационно оформить участок торгового зала, на котором будет осуществляться дегустация, организовать встречу покупателям со специалистом-консультантом.

Итак, в Гомельском райпо традиционная торговля, основывающаяся на личном контакте продавца с покупателем, остается излюбленным методом, практикуемым в мелких торговых предприятиях продовольственного или специализированного характера. При формировании ассортимента Гомельского райпо учитывают также фактор взаимозаменяемости товаров. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель - крупами, макаронами и т.д. Однако уровень развития производства и широта предложения товара на рынке полностью снимают проблему дефицита и потребитель становится более требовательным к наличию в продаже всех необходимых товаров. Поэтому периодическое их отсутствие может привести к значительным потерям товарооборота и формированию отрицательного имиджа предприятия.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Торговые предприятия  организаций потребительской кооперации обладают огромным потенциалом развития. Вместе с тем они отличаются существенными особенностями, которые учтены при определении ключевых направлений развития торговли в потребительской кооперации.

Преимущества, отличающие торговые предприятия потребительской  кооперации, заключаются в следующем:

-   в системе имеется 10,6 тысяч действующих магазинов совокупной площадью 1 миллион квадратных метров;

-   торговля обслуживает все сельское население;

-   имеются свои оптово-распределительные центры в каждом регионе (более 900 общетоварных складов);

-   имеются возможности для частичного обеспечения потребностей торговли за счёт производства организаций потребительской кооперации;

-   магазины потребительской кооперации в сельской местности являются центрами общественной жизни для многих населённых пунктов. 
 Формирование ассортимента — это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации. Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения — от производства до потребления.  В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения — магазине выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг.

Важнейшим элементом  системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.

Под методом  продажи понимается совокупность приемов  осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией  товаров покупателям в магазине.

К числу основных операций продажи товаров в магазинах Гомельского райпо относятся:

- ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;

- формирование мотивации выбора товаров покупателем;

- отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивание);

- расчет за отобранные товары и получение покупки.