Повышения эффективности продвижения турпродукта через социальные сети

Современный стиль жизни  предполагает пользование услугами глобальной сети Интернет.

Интернет предоставляет  широкий спектр возможностей для  деловой деятельности, контактов, путешествий, а также самую быструю и надежную электронную связь - почту Е-mail. Она позволяет посылать и принимать сообщения от одного компьютера, подключенного к сети Интернет, на другой компьютер. В основном Е- mail, в том числе и е -уведомлением о приеме, применяется там, где использование факсимильной связи неэффективно или дорого.

Таким образом, вышепредставленный краткий обзор видов рекламы  подтверждает актуальность данного  исследования путей повышения эффективности продвижения туристского продукта через социальные сети.

 

1.2 Техники личной продажи

 

 

Личная продажа (direct marketing) - любая активная деятельность по вовлечению в коммуникацию потенциальных и  реальных потребителей товара и получению  обратной связи и информации об их желаниях, потребностях, интересах  с ориентацией на долговременные отношения.

Основными направлениями  работы в сфере директ-маркетинга являются:

- персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения;

- регулярное поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;

- увеличение прибыли путем опробования новых предложений улучшенных товаров и услуг, а также более эффективных рекламных обращений.

Наиболее распространённым видом деятельности в области директ-маркетинга является прямая почтовая рассылка (direct mail), не требующая больших валютных ассигнований, но, вместе с тем, весьма эффективная.

Однако наиболее эффективными с точки зрения завоевания рынка  считается личная продажа, которая включает выявление перспективных покупателей и личное знакомство с ними, регулярное индивидуальное общение, выявление мнений об усовершенствованных и новых товарах.

Процесс товарных продаж - это совокупность взаимосвязанных этапов, осуществляемых продавцом для совершения продажи. Этапы продаж варьируются в зависимости от вида торговли и типа продаж. Каждый этап процесса продажи должен быть освоен торговым агентом в совершенстве. Направлены все шаги, прежде всего на завоевание новых клиентов и получение от них заказов.

По мнению специалистов в области маркетинга, чрезвычайно важным в технике личных продаж является выполнение алгоритма поэтапной продажи.

Основные этапы организации личной продажи представлены на рисунке 4.

 

Рис. 4. Основные этапы личной продажи

 

На первом этапе «Определение целевой аудитории» выявляются целевые аудитории, с которыми целесообразно установить непосредственный контакт. При выборе аудиторий учитываются возможности целевых аудиторий принимать окончательные решения о совершении покупок и их покупательные способности.

Возможные методы такого отбора: метод «бесконечной цепочки»: агент просит клиента, с которым ведет переговоры о продаже, дать ему адреса еще трех лиц, которые могли бы заинтересоваться предлагаемой продукцией; метод поиска через изучение потребителей данной продукции на данном конкретном рынке; метод поиска клиентуры путем анализа коммерческой и рекламно-коммерческой литературы; метод опроса других агентов или проведение маркетинговых исследований.

Определив целевую аудиторию, специалист готовится к встрече с ней. Эта подготовка включает сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях, в частности: роль отдельных покупателей в принятии окончательного решения о покупке, основные мотивы совершения покупок и др. На основе этой информации формулируются обоснованные обращения к потенциальным покупателям с целью - установить с ними наиболее приемлемый контакт. Причём, ещё до такого контакта агент пытается определить результат, который должен быть достигнут благодаря предполагаемому контакту.

Весьма сложный и  ответственный этап «Завоевание расположения целевой аудитории», поскольку окончательным результатом должно быть принятие потенциальными покупателями решения о совершении покупок.

Основные задачи данного  этапа:

- вызвать определенный интерес и внимание целевой аудитории к предлагаемым турам или услугам;

- создать уверенность в том, что приобретение тура принесет определенную пользу или выгоду;

- побудить потенциальных покупателей к активным действиям по совершению покупки.

Завершение продажи предполагает представление или презентацию тура с использованием механического либо целевого подхода. В первом случае называются заранее заученные характеристики и достоинства предлагаемого тура, во втором - проводится предварительная беседа, в результате которой выясняются характеристики туров, интересующие покупателя, после этого представляется тур.

У потенциальных покупателей могут  возникнуть различные сомнения в  целесообразности приобретения представленного  тура. Наличие таких сомнений является положительным фактором, так как оно свидетельствует о том, что тур заинтересовал покупателей. Возможные возражения и сомнения необходимо учесть, во-первых, при контактах с другими потенциальными покупателями, во-вторых, их надо довести до изготовителя товара. Агент выслушивает все возможные замечания и сомнения потенциальных покупателей и по возможности стремится рассеять их. Если это невозможно - оговаривает с потенциальными покупателями наиболее приемлемые для них время и форму контакта.

Сняв возражения и сомнения потенциальных покупателей, агент должен побудить их к совершению покупки.

Если покупка состоялась, то агенту необходимо обеспечить своевременную  доставку приобретенного товара, выяснив  при этом, насколько покупатель доволен  совершенной покупкой. Если есть какие-то жалобы, необходимо быстро и вежливо на них отреагировать. Поступая так и поддерживая постоянные контакты с покупателями, можно рассчитывать на совершение повторных покупок.

Техника личной продажи имеет несколько  уникальных особенностей по сравнению с рекламой. Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга. Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных продавец - покупатель до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя - предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты, И наконец, личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом.

Таким образом, личные продажи  имеют ряд преимуществ: это метод маркетинга, который использует все средства рекламы и все каналы их распространения, в связи с налаженными идентифицированными и контролируемыми коммуникациями с потребителями кампании директ-маркетинга позволяют точно определить эффективность вложенных в них средств, сеть торговых агентов позволяет быстрее завоевать рынок.

В тоже время данная технология продвижения туристского продукта имеет существенные недостатки: трудоемкость процесса продаж, относительно высокие затраты на организацию работы с клиентами.

1.3. Стимулирование  сбыта

 

 

Стимулирование  сбыта  наряду с рекламой является мощным средством продвижения товаров  от фирмы к потребителям. Можно  сказать, что стимулирование сбыта существенно дополняет рекламу, расширяя имеющиеся у фирмы возможности. Стимулирование сбыта – это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию потребителей.

Стимулирование сбыта  представляет собой ряд взаимоувязанных  мер, в  основном проводимых по трем направлениям (рис. 5).

 

 

Рис. 5. Основные направления стимулирования сбыта

Мероприятия по повышению  квалификации проводятся в форме учебных занятий, конференций, съездов, семинаров, стажировок, деловых игр. Все это способствует повышению квалификации персонала фирмы.

Деловые встречи дают возможность  наладить деловые и личные контакты между персоналом фирмы и их коллегами  из других регионов страны.

Выставки демонстрируют товары данной фирмы и фирм-поставщиков, облегчают выявление новых покупателей  и расширяют контакты с клиентами  и партнерами.

В ходе игр и лотерей персонал фирмы получает возможность проявить свои качества и способности, а также заработать призы и выигрыши.

Конкурсы проводятся по определенным заданиям, их результаты оценивает  компетентное и авторитетное жюри.

Премии обычно присуждают один или  два раза в год за лучшие результаты в профессиональной деятельности.

Основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей, это: образцы, купоны, упаковки товаров по льготной цене, премии и зачетные талоны, возможность возврата денег, уплаченных за товар, лотереи и конкурсы, шоу, концерты и другие зрелищные мероприятия.

Распространение образцов – это  предложение товара потребителям бесплатно  или на пробу. Образцы могут разносить  по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, вручать при покупке какого-либо другого товара, обыгрывать в рекламном предложении. Этот способ стимулирования самый эффективный, но и самый дорогой при представлении нового товара.

Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю  право на оговоренную экономию. Их можно рассылать по почте, прилагать  к приобретённому туру, включать в рекламные объявления. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта и для поощрения потребителей опробовать новые предложения фирмы.

Зачетные талоны –  это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки. Талон они могут обменять на какой-либо вид услуги.

Возможность возврата денег  дает покупателю уверенность в доброкачественности предлагаемых услуг, а также повышает значимость фирмы в глазах потребителя.

Конкурсы, лотереи, игры, устанавливаются для того, чтобы удачливые и особо усердные потребители могли что-то выиграть – денежный приз, туристскую путевку и т.п. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представляли, например, стихи, рисунки, анекдоты.

Шоу, концерты и другие зрелища обычно сопровождают массовую распродажу или презентацию. Их цель – привлечь широкую публику.

Разработка комплексной программы стимулирования предполагает наличие следующих составляющих стимулирования (см. рис. 6).

Рис. 6. Комплекс мер по созданию программы стимулирования

При разработке комплекса  стимулирования фирма учитывает  несколько факторов: тип товара или  рынка, стратегию проталкивания  товара и привлечения потребителя  к товару, степень готовности покупателя и этап жизненного цикла товара.

Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой  стратегией обеспечения продаж пользуется фирма – стратегией проталкивания  товара или стратегией привлечения  потребителей к товару.

Стратегия проталкивания  товара предполагает использование торгового персонала и стимулирование сферы торговли для продвижения товара по каналам распределения. Производитель агрессивно навязывает свой товар оптовикам, оптовики агрессивно навязывают его розничным торговцам, а розничные торговцы – покупателям.

Стратегия привлечения  потребителя к товару предполагает большие затраты на рекламу и  стимулирование потребителей в целях  формирования спроса сих стороны.

Эффективность средств  стимулирования бывает разной в зависимости  от степени готовности покупателя и специфики предлагаемых товаров и услуг.

В заключение вышеизложенного  следует отметить, что к средствам стимулирование сбыта в настоящее время прибегают все больше и больше фирм. Это происходит по ряду причин, а именно:

- фирмы поняли, что стимулирование - это эффективное орудие сбыта;

- все больше менеджеров овладевают средствами стимулирование сбыта и понимают их важность;

- руководство фирмами усиливает давление на менеджеров, требуя роста объема сбыта;

- конкуренты занимаются деятельностью по стимулированию сбыта; 

- посредники требуют все больших уступок со стороны производителей;

- эффективность рекламы падает из-за ее обилия в средствах массовой информации и роста издержек на нее.

1.4. Организация  общественного мнения (public relations), или пропаганда

 

 

Реклама как важная составная  часть маркетинга не способна полностью  решить главную задачу – обеспечить продвижение товаров к потребителю, потому что реклама при всей ее изощренности и широте охвата все же обязана быть нацелена на конкретный товар и вполне определенного потребителя[5, с. 67].

В то же время производители  товаров и услуг для достижения своей главной цели – максимум прибыли должен более глубоко  воздействовать на  потребителя: иметь  рычаги управления настроением потребителей, уметь управлять этим настроением, создавать о себе и товаре общественное мнение и направлять его в своих интересах. Эта деятельность в настоящее время выделяется в специальную дисциплину, получившую название «паблик рилейшнз» или связи с общественностью.