Сбытовая политика предприятия

     Содержание 

Введение

I. Теоретическая часть

1.1 Сущность  и цели сбытовой политики строительного предприятия

1.2 Особенности  сбыта строительной продукции

1.2.1 Прямой  сбыт

1.2.2 Косвенный  сбыт. Реализация через торги

1.3 Анализ  результатов сбытовой деятельности строительной фирмы

1.4 Перспективы развития рынка жилья в России и г. Волгограде

1.4.1 Обеспеченность  населения жильем и тенденции развития рынка жилья в регионах России

1.4.2 Первичный  рынок жилой недвижимости г.Волгограда

II. Аналитическая часть

2.1 Правовая и производственно-экономическая характеристика ОАО «ВЗ ЖБИ №1

2.2 Анализ  сбытовой политики строительных  материалов

2.3 Анализ  системы сбыта первичного жилья

2.4 Практические  рекомендации по совершенствованию  существующей системы сбыта методом  SWOT-анализа

Заключение

Список  литературы

Приложения

 

      Введение 

     Радикальное реформирование экономики России, включая  приватизацию государственного имущества, хозяйственную либерализацию предпринимательства  и правовую регламентацию отношений  собственности на средства производства, заставило наших хозяйственников и теоретиков по – новому заглянуть на роль сбыта.

     Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей помогает рыночно  – ориентированная служба сбыта, точнее говоря, сбытовая деятельность, ориентированная на рынок. Рынок смещает предпринимательские акценты, а вместе с ним и затраты товаропроизводителей с проблем сугубо производственно – технического характера на проблемы сбыта.

     Эту закономерность рыночной экономики  достаточно определенно сформулировал П. Драккер: «Сбыт всегда является одним из основных центров расходов. И как таковой обычно находится в полузаброшенном состоянии. Одной из причин такого положения является то, что расходы на сбыт, распределяются на весь экономический процесс. Еще одна причина состоит в том, что эти расходы являются скорее скрытными, чем показываются сведенными воедино, как расходы при осуществлении важной экономической деятельности. Перемещение товаров и их складирование являются компонентами той же самой деятельности по сбыту».

     Пожалуй, ничто так не убеждает в важности сбыта для товаропроизводителей, как постоянный рост затрат на этот вид деятельности. В приведенной  цитате смысловая нагрузка сосредоточена  не только на сбытовых затратах, но и  на всепроникающей сбытовой (точнее, рыночной) направленности предпринимательства, на важности выбора рациональных форм распределения товаров и каналов товародвижения.

     Иначе говоря, сбытовая деятельность – это  не только и не столько продажа  готовой продукции, но это и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддерживанию и формированию спроса на продукцию предприятия, и организация эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

     Анализ  конъюнктуры российского рынка дает основание утверждать, что основной причиной кризиса сбыта, является несопряженность ассортимента произведенной продукции со структурой потребительского спроса. Дело в том, что падение платежеспособного спроса покупателей касается в большей мере отечественных, а не импортных потребительских товаров, о чем свидетельствуют тенденция постоянного роста импорта и устойчиво высокой доли в нем потребительских товаров.

     У отечественных товаропроизводителей до сих пор превалирует стремление продавать то, что они производят, а не производить то, что может быть продано. Для сохранения статус-кво на внутреннем рынке они, как правило, предпринимают усилия не по техническому перевооружению производства, освоению новых видов продукции и услуг, а по лоббированию законопроектов, предоставляющих всевозможные льготы, по выбиванию государственных субсидий, по принятию протекционистских мер во внешней торговле.

     В экономической и социально-политической среде предпринимательства современной  России возрастает актуальность использования политики в области сбыта продукции, под которой понимают процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумеваются произведенные на данном предприятии такие изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

     Эффективная реализация сбытовой политики возможна при успешной реализации следующих  задач в области сбытовой деятельности:

     1) производственные мощности оптимально загружены благодаря заказу потребителей;

     2) рационально выбраны каналы продвижения  товаров;

     3) минимизированы совокупные затраты  в хозяйственном цикле товара, включая расходы на послепродажное  обслуживание и потребительский  сервис. [2, 125]

     Особую  значимость сбытовая политика приобретает  в строительной отрасли. Это связано  с обострением конкуренции между  строительными компаниями, которые  все чаще сталкиваются с проблемой  сбыта своей продукции.

     В связи с актуальностью данной темы, целью настоящей дипломной работы является исследование механизма сбытовой политики строительного предприятия и его роли в эффективности деятельности организации.

     Для достижения поставленной цели необходимо выполнение следующих задач:

     - в теоретической части данной  дипломной работы раскрыть сущность, цели и задачи сбытовой политики строительного предприятия, отразить характерные особенности сбыта строительной продукции, показать перспективы развития рынка жилья в городе Волгограде и стране в целом;

     - в аналитической части: проанализировать сбытовую политику организации в области реализации строительной продукции, выявить ее преимущества и недостатки, а также разработать практические рекомендации по улучшению существующей сбытовой политики на анализируемом предприятии.

     В качестве объекта исследования выступает волгоградское строительное предприятие ОАО «Волгоградский завод железобетонных изделий № 1», которое функционирует на строительном рынке Волгограда более 50 лет. 

 

      I. Теоретическая  часть 

     1.1 Сущность и цели  сбытовой политики строительного предприятия 

     Сбыт  – ключевое звено маркетинга и  всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в  производство товаров средств и получение прибыли.

     Основная  цель сбытовой политики строительного  предприятия – обеспечение доступности  строительных объектов и материалов для потребителей. Для ее достижения необходимо:

     1) выявить потребность целевого  рынка и рассчитать его емкость;

     2) определить эффективные каналы распределения;

     3) сформировать эффективную систему  сбыта;

     4) выбрать методы товаропродвижения по различным группам товаров и сегментальных рынков.

     Для достижения этих целей предприятия  строительной индустрии создают  сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, открывают сервисные предприятия и др.

     При этом осуществляются:

     1) закупка необходимых для производства  сырья и комплектующих;

     2) распределение и сбыт производственной  продукции;

     3) исследование запросов потребителей;

     4) выбор определенной сбытовой  политики;

     5) транспортировка, складирование,  хранение, сортировка и фасовка  товаров. [16, 20]

     Причины, определяющие роль сбытовой сети в  рыночной экономике, указаны в таблице 1.

     Предприятия строительной индустрии применяют как простую так и сложную систему сбыта товаров.

     В простой системе сбыта товар  передается от продавца к потребителю  непосредственно, а в сложной  системе сбыта могут быть, кроме  собственных сбытовых каналов, различные  независимые сбытовые посредники. 

     Таблица 1 - Причины развития сбытовой сети

 

     В практике международной торговли до 65 % товаров продается через посреднические фирмы.

     При выборе посредника следует обращать внимание на следующие обстоятельства:

     1. Необходимо быть уверенным, что  посредник не будет продавать  товар конкурирующих фирм.

     2. Следует предпочитать известные  посреднические фирмы, зарекомендовавшие  себя на рынке сбыта как  надежные партнеры.

     3. Имеет смысл выяснить, в каком  банке открыт счет посредника, где находятся его магазины, их  количество и качество обслуживания  потребителей.

     4. Первоначально следует заключить  пробное краткосрочное соглашение  с несколькими посредническими фирмами с тем, чтобы дальнейшем выбрать наиболее достойную. [3, 150]

     Простая система сбыта товаров (без посредников) имеет целый ряд достоинств:

     - сбытовая сеть сориентирована  на реализацию только товаров  своей фирмы, что позволяет  ей вести контроль за ходом реализации своей стратегии на рынке;

     - система сбыта позволяет фирме  поддерживать прямой контакт  с компаниями – заказчиками  продукции;

     - способствует повышению прибыльности  операций.

     Однако  организация такой сети сбыта, целесообразна  при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков компании используют сбыт через посредников.

     Сложная система сбыта товаров имеет  свои преимущества в определенных ситуациях. Например, при внедрении фирмы  на рынки, когда своя система сбыта, не создана, или при выходе на новый рынок, если сбытовая сеть на нем представлена компаниями, которые могут создавать сильную конкуренцию сбытовым подразделением фирмы по причине хорошего освоения ими рынка, наличия прочных контактов с потребителями и в силу их финансовой мощи. Налаживания связей с независимыми посредниками может способствовать также вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми агентами, но на менее выгодных условиях.

     Организация сбытовой системы как элемента стратегии предприятия должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности фирмы.