Совершенствование механизма стимулирования продаж в компании ООО "ДЕВЯТЫЙ ВАЛ ФЛЕКСОГРАФИЯ"

75

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Тема данной дипломной  работы – совершенствование механизма стимулирования продаж. Данный вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий, как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот механизм маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием продаж и формированием спроса.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Производитель может разработать и выпустить качественный товар, максимально удовлетворяющий запросам целевого потребителя, разработать эффективную систему продвижения, но если товара не окажется в наличии в соответствующих магазинах в достаточном количестве, то потребитель приобретет товар конкурента, а предприятие, в свою очередь, не получит прибыль и не сможет дальше эффективно работать. Только тогда, когда предприятие оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему необходимо, по приемлемой цене, в нужном количестве, нужного качества, в нужное время и в нужном месте, появляются предпосылки для финансовой стабильности компании.

В условиях конкурентной борьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта.

В ходе выполнения данной работы будут рассмотрены теоретические вопросы, а также будет проанализирована существующая практика стимулирования продажи товаров на примере конкретной фирмы, занимающейся производством самоклеющихся материалов.

ИНФОРМАЦИОННОЙ ОСНОВОЙ данного дипломного исследования являются законодательные, нормативные материалы, официально принятые методики стимулирования продаж, труды отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга -  Дихтель Е., Котлер Ф., Азоев Г. Л, Балабанов И. Т., Голубков Е.П., Хлусов В.П., и других, а также использование внутрифирменных документов объекта исследования ООО «Девятый Вал Флексография» - Бухгалтерский баланс (Форма №1) и Отчет о прибылях и убытках (Форма №2).

ОБЪЕКТ ИССЛЕДОВАНИЯ: ООО «Девятый Вал Флексография».

ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ: Стимулирование продаж.

ЦЕЛЬ ИССЛЕДОВАНИЯ: Увеличение объемов продаж на предприятии.

ЗАДАЧИ ИССЛЕДОВАНИЯ:

1.Теоретически обосновать место и роль продаж в системе маркетинговой политики предприятия, выявить основные методы и технологии.

2.Проанализировать внутреннюю и внешнюю среду предприятия и дать оценку существующим методам и технологиям стимулирования продаж

3. Разработать предложения по совершенствованию механизма стимулирования продаж.

СТРУКТУРА РАБОТЫ:

Дипломная  работа включает в себя введение, основную часть, заключение, список литературы и приложения.

Во введении отражена актуальность и значимость темы исследования.

В основную часть работы включены 3 раздела:

В первом разделе раскрываются теоретические вопросы маркетиговой политики предприятия, определяются  технологии маркетинговой политики  и изучается методика ее проведения.

Во втором разделе дается общая характеристика ООО «Девятый Вал Флексография»  и оценка существования механизма стимулирования продаж на предприятии.

В третьем разделе даны рекомендации по совершенствованию существования механизма  продаж на предприятии, разработаны меры направленные на  улучшение  стимулирования продаж  ООО «Девятый Вал Флексография».

В заключении отражены в обобщенном виде результаты проделанной работы.

Список литературы включает 46 источников.

Вспомогательные и дополнительные материалы, помещены в приложении.

1 Стимулирование продаж как направление маркетинговой политики

1.1 Маркетинговая политика как система

Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Именно по такой схеме будет изложена политика предприятия: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа – продвижения товара, этапа на котором наращивается прибыль предприятия от продажи товара.  [4, с 35]                                                                                                                                                                                                                                 

Таблица 1

                                    Инструменты маркетинговой политики

           Товарная политика предприятия.

На обычном рынке товар определяет судьбу рыночной и всей хозяй­ственной политики предприятия-производителя. Уже в силу этого об­стоятельства вся совокупность мер, связанных с товаром, т.е. его созда­ние, производство и совершенствование, реализация на рынках, сер­висное и предпродажное обслуживание, разработка рекламных меро­приятий, а также снятие товара с производства, бесспорно, занимает центральное место во всей деятельности товаропроизводителя. Весь этот комплекс мероприятий производителя и называется товарной полити­кой производителя.

Именно поэтому если у производителя нет качественного, ориенти­рованного на потребности товара, — у него нет ничего — это главная заповедь маркетинга.

Товар — основа всего комплекса маркетинга. Если товар не удовлет­воряет потребности покупателя, то никакие дополнительные затраты на маркетинговые мероприятия не смогут улучшить его позиции на конкурентном рынке — его провал в конечном счете неизбежен.

Товарная политика предполагает определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря ко­торым обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров. Отсутствие тако­го набора действий приводит к неустойчивости ассортимента предпри­ятия, провалам, подверженности ассортимента чрезмерному воздей­ствию случайных или преходящих конъюнктурных факторов. Текущие решения руководства в таких случаях нередко носят половинчатый, малообоснованный характер, основывающийся на интуиции, а не на расчете, учитывающем долговременные интересы.[30, с 58]

Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет опти­мизировать процесс обновления ассортимента, но и служит для руко­водства предприятия своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

Отсутствие генерального, стратегического курса действий предпри­ятия, без которого нет и долгосрочной товарной политики, чревато неправильными решениями, распылением сил и средств, отказом от запуска изделий в производство в момент, когда уже все готово к их серийному или массовому выпуску. Естественно ошибки такого рода дорого обходятся товаропроизводителям.

Товарная политики — это не только целенаправленное формирова­ние ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействии на товар, его создание, производство, продви­жение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности, ценообразование как средство достижения целей товарной политики и др.[31,с.13]

Конечно, предприниматель рискует начиная исследования нового товара, так как не знает окупятся ли его затраты. На такой случай и существует служба маркетинга, которая помогает предпринимателю снизить риск до минимума, предлагая правила для создания нового товара и таким образом повышая прибыль и эффективность предприятия.

Можно сформулировать основной закон новых товаров: в то время как один новый товар находится в сбыте и активно покупается, параллельно должен происходить процесс разработки следующего нового товара ради того, чтобы предприятие не простаивало, и ради  повышения его прибыльности и эффективности. [3,с.82]

Концепция жизненного цикла товара.

С созданием нового товара начинается его жизненный цикл, который характеризуется следующими стадиями:

1.                                                                                                                                                                                                                                                                                                      Исследование и разработка. На этом этапе происходит зарождение товара, его идеи. Сбыт товара пока еще нулевой, прибыть отрицательна.

2.                                                                                                                                                                                                                                                                                                      Внедрение. На этом этапе товар начинает свое продвижение к потребителю, происходит активная рекламная кампания, но при росте сбыта прибыль продолжает расти в отрицательную сторону.

3.                                                                                                                                                                                                                                                                                                      Этап роста. Самый благоприятный этап для производителя. Предприятие получает значительную прибыль, сбыт товара продолжает расти.

4.                                                                                                                                                                                                                                                                                                      Этап зрелости. Товар выпускается большими партиями, сбыт растет уже не такими высокими темпами, прибыль понемногу снижается, так как чувствуется конкуренция.