Совершенствование механизма стимулирования продаж в компании ООО "ДЕВЯТЫЙ ВАЛ ФЛЕКСОГРАФИЯ"

Реклама – это любая платная форма неличного представления и продвижения товаров от имени известного спонсора с указанием источника финансирования.

Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупок или продаж товара или услуг.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.

Паблик рилейшинз – формирование благоприятного образа (имиджа) фирмы.

Первый шаг в разработке рекламной программы — это определение ее целей, которые детерминируются предварительно принятыми решениями, характеристиками целевого рынка, его конъюнктурой и маркетинговой стратегией компании. Таким образом можно выделить несколько целевых направлений в рекламе торговой компании:

Сообщение:

- проинформировать клиентов о новом продукте;

- предложить новые способы использования известного продукта;

- сообщить об изменении цен;

- объяснить принцип работы изделия;

- описать предоставляемые услуги;

- исправить ложные впечатления;

- уменьшить опасения клиентов;

- создать имидж компании.

     Убеждение:

- убедить клиента обращаться именно в нашу компанию;

- убедить, что клиент получит от нас именно то, что ему необходимо;

- убедить покупателей в качестве продукта.

Напоминание:

- напомнить клиентам наше место нахождения;

- напомнить о компании в период межсезонья;

- постоянно держать клиента в курсе событий.[13]

    Компания ООО «Девятый Вал Флексография», как правило, не проводит масштабных рекламных кампаний по специфике производимых услуг. Информацию располагается  в специализированных журналах, каталогах, справочниках. Так же специалисты отдела продаж посещают конференции, выставки, семинары и выставки в которых участвуют потенциальные клиенты. Информация доносится с помощью печатной продукции: буклетов, листовок, стикеров, плакатов и регулярно обменивается с новыми возможностями, напечатанными образцами.

     Успех полиграфического комплекса определяется слаженностью работы всех его подразделений. Производственная база развивается из потребностей заказчиков и рынка, правильно оценить которые могут только грамотные специалисты по продажам.

Люди привыкли говорить о полиграфическом комплексе, а не о «типографии», а универсальное слово «менеджер» заменять на «специалист по продажам». Это связано прежде всего с необходимостью высокого профессионализма и сложностью работы в отделе продаж и на производственном участке нашего полиграфического комплекса.

К сожалению, сейчас многие директора типографий используют по отношению к менеджерам политику «постоянной ротации». Они приглашают к себе менеджеров из других типографий со своей клиентской базой в надежде привлечь новых заказчиков. Для этого они предлагают более привлекательную, чем у других работников, зарплату. В результате человек приводит в типографию новых клиентов, но при этом из нее, обидевшись на такой подход со стороны руководства, уходят старые менеджеры – и не один, а со своими клиентами.

Менеджеров, умеющих привлечь заказчиков из других сегментов рынка, продавать полиграфические услуги без помощи откатов, вернуть ушедшего заказчика, катастрофически не хватает. Такие менеджеры не появятся  в типографиях до тех пор, пока директора не станут их ценить.

Каждый менеджер – это носитель имиджа компании. На нем лежит ответственность за репутацию фирмы. Его стиль общения формирует первое впечатление об отношении типографии к клиентам. Его поведение должно демонстрировать стремление к длительному сотрудничеству.

Индивидуальные качества человека играют определенную роль в его профессиональной деятельности и очень важно повышать профессионализм сотрудников с помощью дополнительного обучения. Именно так и поступают многие зарубежные компании, ежегодно проводя тренинги для своих менеджеров и изредка чередуя проводящие их компании и тренеров.

Необходимо стараемся развивать свой бизнес, устанавливая более тесные отношения с потребителями, работать в постоянном контакте с нашими клиентами, и любить их. [25]

Для увеличения  клиентской базы  ООО «Девятый Вал Флексография» необходимо в рамках  PR мероприятий функционирование информационной службы.

       Контакты с заказчиками очень важны в любом бизнесе, и отличное конкурентное преимущество – в умении находить наилучшие пути взаимодействия с ними. Компания предлагает не только отличное качество, но и идеи и накопленный нами опыт. В компании «Девятый Вал Флексография» работает сильная команда технических специалистов, которые могут дать квалифицированный совет, как добиться наилучших результатов при печати, как снизить норму отходов и сделать печатный процесс белее эффективным. Это и является сутью механизма стимулирования продаж на предприятии.

3.2 Экономический прогноз эффективности.

Стимулирование продаж – это быстрый способ получения прибыли.

Компания ООО «Девятый Вал Флексография» заинтересована в успешном выведении товара на рынок и быстром росте продаж. Но темпы продаж не могут все время увеличиваться в одном регионе, так как рынок состоит из ограниченного числа потребителей. Чтобы решить эту проблему, необходимо выводить товар в другие регионы, создавая дополнительные каналы сбыта. Одним из таких каналов является развитие дилерской сети.

Благодаря посредникам движение товаров становится более экономичным и результативным. Они предоставляют различные услуги по мере того, как товары продвигаются по дилерской сети. Различают два типа посредников: розничные и оптовые торговцы. Розничные продают товар непосредственно конечным потребителям. Оптовики распределяют продукцию розничным торговцам.

Расхождение между производителем и потребителем прослеживается по двум направлениям: количеству и ассортименту.

Принимая решение о выборе канала, необходимо оценить цели организации, ее ресурсы и понимание рынка. Стратегии распределения определяются тремя критериями, а именно: степенью охвата рынка тем или иным каналом, уровнем контроля организации над каналом и уровнем издержек.

С помощью посредников удается сократить количество сделок, которое требуется совершить, чтобы достичь конкретного рынка.

Поставщик может осуществить продажи с помощью одного контакта с одним конечным потребителем. А также он может контактировать с одним оптовиком, который связан с двумя розничными торговцами, каждый из которых работает с разными региональными центрами, куда, в свою очередь, входят около 30 регионов. В последнем случае общее количество контактов увеличится более чем на 60. Чем протяженнее канал распределения, тем выше охват рынка. Таким образом, если размер потенциального рынка очень велик, требуется большое количество посредников.

Когда посредники приобретают товар в собственность, они могут делать с ним практически все, что захотят. Они им владеют. Большинство производителей стремится к агрессивным продажам и продвижению товаров посредниками в той или иной форме, которая позволит продукту пройти сквозь дилерскую сеть эффективно и с невысокими издержками. Им хочется также, чтобы товар не попал в руки посредников, чей имидж не соответствует целям производителя, а бизнес не противоречит законодательству.

Издержки распределения для производителя ниже в тех случаях, когда используется более протяженный канал. Короткий, прямой канал требует значительных инвестиций со стороны производителя, так как тот вынужден держать большой штат торгового и офисного персонала.

Все эти критерии служат общим руководством к выбору канала распределения. Ни один из них сам не должен определять стратегию; скорее следует принять в рассмотрение совокупность всех значимых факторов.

После того как определить длину канала и тип посредников, которых следует привлечь к распределению, происходит переход к следующему шагу действий. Он заключается в нахождении общего числа посредников в канале, иначе говоря, интенсивности распределения. Имеются три альтернативы: интенсивное, избирательное и эксклюзивное распределение.

Цель интенсивного распределения – охват широкой территории. Такой метод обеспечивает максимальный контакт потребителей с товарами и предполагает, что в каждой торговой точке, где продуктом могут интересоваться потенциальные потребители, он имеется в наличии.         Избирательное распределение означает использование ограниченного числа торговых точек на каждой территории. Это позволяет отбирать лучших среди участников канала, избегая повышенных рисков. В то же время такая стратегия возлагает большую ответственность на посредников в части продвижения товаров. Обычно ее используют для продуктов, которые можно отнести к хорошо известным торговым маркам и которые характеризуются высокой степенью лояльности к бренду.

При избирательном распределении производители выигрывают от более высокой лояльности участников канала и их готовности сотрудничать. Розничные торговцы, знают, что им гарантирован некий объем продаж, они испытывают меньшую конкуренцию со стороны продавцов, если сравнивать с интенсивным распределением.

В процессе эксклюзивного распределения число посредников для каждого региона ограничено одним. При такой форме производители сохраняют максимальный контроль над рынком. Часто производитель ожидает от них отсутствия в продаже конкурирующих товаров. Следует заметить, что такая политика весьма рискованна для самого производителя. Во-первых, это искусственное ограничение конкуренции, и товары могут стать недоступными для массового потребителя. С точки зрения посредника, эксклюзивное распределение гарантирует ему обеспечение всех продаж данного товара в регионе, и развитие сети в данном регионе зацеплено на одного партнера. Во-вторых, сеть, связанную из большого количества посредников в разных регионах, сложно проконтролировать на отсутствие в продаже конкурирующих товаров. Таким образом, посредник получает эксклюзивный договор и продолжает осуществлять продажу конкурирующих товаров.

Рекомендую развитие дилерской сети поддерживать скидками в виде:

- бесплатной транспортной доставке товара до места назначения;

- предоставление отсрочки платежа по договору;

- предоставление бесплатной адаптации макета, в том случае если печать тиража будет производиться в компании ООО «Девятый Вал Флексография»;

- кротчайшие сроки изготовления тиража.

  Нужно как можно чаще встречаться с дилерами. Использовать для этого каждую возможность. Слушать дилеров. Отвечать на вопросы. Вместе искать выход, если сложилась сложная ситуация. Воспринимать друг друга как равноправных партнеров по бизнесу.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью нашего исследования являлось увеличение объемов продаж на предприятии ООО «Девятый Вал Флексография» и разработка комплекса мер по стимулированию продаж.

Для достижения поставленной цели мы решили ряд задач поставленных нами во введении.

Первая задача заключалась в рассмотрении теоретических основ продаж в системе маркетинговой политики предприятия и выявление основных методов и технологий. Исследование показало   что, политика маркетинга включает в себя следующие разделы:

- товарная политика;

- ценовая политика;

- политику продаж;

- политика продвижения товара на рынке.

Описании маркетинговой политики: от описания маркетинговых характеристик товара, определения его рыночной цены, и, в соответствии с этим, описания различных методов продвижения, до конечного этапа – сбыта, этапа на котором формируется прибыль фирмы от продажи товара. 

Вторая задача исследования заключалась в общей характеристике объекта исследования ООО «Девятый Вал Флексография» - это производственная компания, целью которой является удовлетворение общественных потребностей юридических и физических лиц в работах, товарах и услугах и получение прибыли.

Третья задача исследования заключалась в  разработке предложений по совершенствованию механизма стимулирования продаж.

Даны  рекомендации для улучшения качества продукции и обслуживания клиентов:

-  необходимо стимулировать хороших специалистов с помощью увеличения заработной платы, премированием и поощрениями.

- необходимо провести более подробный анализ клиентской базы с целью выявления потенциала клиентов.

- для увеличения рентабельности, побуждать клиентов к увеличению объемов продукции за счет долгосрочных отсрочек платежей.

- обеспечить обратные связи компании, на основе ее совершенствования   взаимодействия  подразделений между собой.

- следует разработать и установить компьютерную программу объединяющую отделы (производство, склад, бухгалтерию, отдел продаж) для более точного учета, удобства работы, взаимосвязи и более точной  калькуляции себестоимости продукции.

Разработан комплекс мер по стимулированию продаж в компании ООО «Девятый Вал Флексография».

Бухгалтерией компании прогнозирован бюджет расходов и доходов на 1 год.

В основе расчета была использована форма№2 «Отчет о прибыли и убытках». На основании составленного бюджета, показано, что к концу следующего года компания ООО «Девятый Вал Флексография» может уйти в убыток. Необходимо пересмотреть цену себестоимости на продукции.