Деловое общение

 

Американський стиль

Американський стиль ведення переговорів відрізняється достатньо високим професіоналізмом. У делегації із США, як правило, не буває людей, не компетентних в питаннях переговорів. Можливо, тому члени американських делегацій володіють достатніми - в порівнянні з представниками інших країн - повноваженнями при ухваленні рішень. Обговорюючи проблему, вони враховують не тільки загальний підхід, але і всі деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Їх відрізняють відвертість, енергійність і дружелюбність. Таким партнерам імпонує не дуже офіційна атмосфера ведення переговорів.

Разом з цим американці нерідко проявляють егоцентризм, вважаючи, що при веденні переговорів їх партнери повинні керуватися тими ж правилами, що і вони. В результаті може виникнути нерозуміння з боку інших учасників переговорів. Тому, якщо в процесі переговорів з'ясовується, що предмет обговорення вам не знайомий, має сенс зробити вигляд, що ви в курсі того, про що говорять ваші американські партнери.

На переговорах з американською стороною слід представити всі необхідні дані: хто ви, що робите і в чому. По-вашому, полягає вигода від співпраці з вами. Якщо вам не вдасться представитися таким чином, американці не почнуть втрачати час на самостійне з'ясування ваших переваг. Їм простіше і швидше знайти іншу альтернативну компанію, що знає про себе все. Для того, щоб встановити діловий клімат на переговорах, прагніть жорстко дотримуватися розкладу.

Американські партнери, як правило, виявляються добре підготовленими з технічного боку, але з погляду підтримки людських відносин їх підготовка буде мінімальною – вони не рахують її необхідної і важливої. Замість налагодження дружніх взаємин американців цікавить швидке отримання результатів. Будь-який захід, не пов'язаний з виконанням роботи, не викличе у них особливої зацікавленості.

В ході зустрічей з американцями фіксуйте свою увагу на цілях партнера і на шляхах досягнення цих цілей. Якщо ваші пропозиції цьому сприятимуть, вами обов'язково зацікавляться. Але запам'ятаєте: ваші пропозиції повинні бути реальними і конкретними.

Часто американські партнери при укладанні комерційних угод проявляють дуже велику напористість, і навіть агресивність. Це можна пояснити тим, що вони зазвичай володіють достатньо сильною позицією. Вони наполегливо намагаються реалізувати свої цілі, торгуються, а у разі невигідної позиції пов'язують різні питання в один "пакет", щоб збалансувати інтереси сторін.

Американці можуть йти на поступки і чекатимуть поступки у відповідь, вони вірять у взаємність і в пакетні операції. "Коли є воля – є шлях". Американці упевнені в знаходженні хорошого і прагматичного рішення, вони підготовлені до того, щоб для цього внести зміни в процесі переговорів, наприклад, запросить посередника.

 

Англійський стиль

Перш за все, треба відзначити, що діловий мир Великобританії неоднорідний не тільки в соціальному плані, але і в своїй "цеховій" спеціалізації, що відрізняє його від ділових кіл інших стран.

Для англійського бізнесу характерна кастовість, яка, з одного боку, визначає його високий професійний рівень, а з іншої - перешкоджає притоці "свіжій крові".

Англійці питанням підготовки до переговорів  приділяють дуже мало часу. Вони підходять до них з великою часткою прагматизму, вважаючи, що залежно від позиції партнера на самих переговорах може бути знайдене якнайкраще рішення. При цьому вони достатньо гнучкі, уміють обходити гострі кути і охоче відповідають на ініціативу протилежної сторони.

Бізнесмени Великобританії - одні з найкваліфікованіших на діловому світі Заходу. Але через специфіку історичного і економічного розвитку, політичний устрій, взаємин різних соціальних шарів і груп населення бізнес в цій країні, вірніше, його промисловий сектор, не досяг тих висот розвитку, яких він досяг у ФРН, Японії і США. Англійські бізнесмени уміють ретельно аналізувати ситуацію, що складається на ринку, складати кратко- і середньострокові прогнози.

Проте в цілому вони не можуть піднятися до високого рівня аналізу довгострокових перспектив, де, крім економічних чинників, величезне значення мають чинники соціальні, політичні і загальносвітові. Як правило, англійські бізнесмени проявляють напористість, коли справа стосується швидкої вигоди, при висновку операцій, що обіцяють негайний прибуток, і дуже неохоче йдуть на витрати, віддача від яких очікується не раніше, чим через 5-10 років.

У Англійських бізнесменів  вироблений певний ритуал ділового спілкування, якого прийнято строго дотримуватися. Так, перш ніж приступити до переговорів з ними, необхідно хоч би у загальних рисах представляти структуру ринку того або іншого товару, зразковий рівень цін і тенденцію їх руху, а також отримати зведення про особливості потрібної вам фірми. Тільки після цього можна домовлятися про зустріч. -

Переговори з англійськими партнерами краще починати не з предмету обговорення, а з чисто житейських тим, как- те: погода, спорт,  діти і тому подібне Постарайтеся розташувати їх до себе, покажіть їм, що для вас загальнолюдські цінності якщо не вище за комерційні інтереси, то, принаймні, не нижче. Необхідно підкреслити вашу добру прихильність до британського народу і ідеалів, які він розділяє. Всі питання повинні бути витримані і коректні.

Для визначення позиції  англійських фірм на переговорах по висновку імпортно-експортних операцій дуже важливий торгово-політичний чинник, який іноді примушує англійську фірму переступити через явну комерційну вигоду і відмовитися від контракту.

Особлива увага на комерційних переговорах англійці приділяють тривалість відносин з партнерами. Чим довше вони тривають, тим швидше англійський бізнесмен ухвалює рішення про операцію, навіть якщо вона обіцяє дуже невелику вигоду.

Необхідно відзначити, що англійським фірмам для визначення позиції на переговорах по висновку контрактів, як на експорт, так і на імпорт, дуже важливі наступні чинники:

• торгово-политический, який іноді примушує англійську фірму переступити через явний комерційний прибуток і вигоду і відмовитися від контракту;
• тривалість періоду контактів з тією або іншою зарубіжною організацією (чим длительнее взаємини, які до того ж підкріплені чисто дружніми взаєминами і навіть симпатією до партнера, тим легше англійському бізнесменові укладати операції якщо не в збиток собі, то з дуже невеликою вигодою).

 

Позиція англійської  фірми на переговорах, як правило, жорстка. Переговори ведуться із залученням численного фактичного, довідкового і статистичного матеріалу. Прораховується кожна позиція, фіксується кожна деталь, кожен параметр контракту. Обмовляється і визначається не тільки те, що пов'язане з контрактом, але також і діяльність, направлена на подальший розвиток ділової співпраці, зокрема, перспективи висновку інших можливих операцій, можливість співпраці у виробничій і маркетинговій сферах.

Британські  фірми приймають рішення не так швидко, як, наприклад, європейські або японські, зате ступінь риски в ухваленому рішенні - мінімальна.

 

Французький стиль

Готуючись до переговорів  з французькими колегами, треба пам'ятати, що Франція – одна із старих націй на європейському континенті. Довгий час французька мова була мовою дипломатичного спілкування. Це не могло не позначитися на рисах національної вдачі, французького стилю сучасного ділового спілкування.

На переговорах для  французів дуже важливо зберегти свою незалежність. Проте їх поведінка може кардинальним чином змінитися залежно від того, з ким вони мають справу.

Такі партнери велику увагу приділяють попереднім домовленостям  і вважають за краще по можливості заздалегідь обговорити ті або інші питання. Вони вважають за краще детально ознайомитися з технічною стороною переговорів, всіма деталями даного питання. В порівнянні з американцями французи менш самостійні, при ухваленні остаточних рішень.

Французи традиційно орієнтуються на логічні докази і  виходять з "загальних принципів". Вони достатньо жорстко ведуть переговори і. як правило, не мають "запасної" позиції. Найчастіше вони вибирають конфронтаційний тип взаємодії, хоча прагнуть при цьому зберегти традиційну для Франції манеру поведінки: чемну, люб'язну і підтримуючу невимушену обстановку. Французькі комерсанти прагнуть уникати офіційних обговорень конкретних питань ''один на один".

Врахуйте, якщо Вас запрошують  на переговори на певний час, то слід прийти на 15 хвилин пізніше. Це – один з елементів ділового французького етикету.

Етикет зобов'язує при зверненні  вживати Madam, Monsieur, Mademoiselle, після яких йде ім'я, якщо воно вам відоме.

Навіть дітям, що досягли  шкільного віку, слід говорити "ви", vous.

Французи не просто самі по собі доброзичливі  - вони обожнюють  демонструвати свою дружелюбність. Вони часто тиснуть руки, а з ким знайомі декілька ближче, цілуються в щоку. Для цього зовсім не обов'язково бути іншому сім'ї або родичем, поцілунки для них просто прояв хорошого відношення, симпатії.

 

Німецький стиль

Німецький стиль ведення комерційних  переговорів на відміну від французького характеризується  пунктуальністю, працьовитістю, раціональністю, сухістю, прагненням до впорядкованості і педантичністю. Крім того, німецькі партнери дуже обачливі. Вони вступають в переговори тільки тоді, коли упевнені в можливості вигідного для них рішення.

Ділові зв'язки з німецькими фірмами можна встановити шляхом обміну листами з пропозицією про співпрацю. Можна використовувати прийняту в Германії практику організації співпраці через агентські і посередницькі фірми. Високий професіоналізм і безумовне виконання прийнятих на себе зобов'язань сприяють налагодженню довгострокових ділових зв'язків з німецькими фірмами.

Такі партнери зазвичай дуже ретельно опрацьовують свою позицію ще до переговорів, а на самих переговорах люблять обговорювати питання послідовно, один за іншим, також ретельно розглядаючи всі деталі.

Ведучи переговори з німецькими комерсантами, необхідно враховувати їх пристрасть до точності, пунктуальності і строгої регламентації поведінки. Це – перше. Друге, у всьому повинен бути ясність і порядок. На столі переговорів все повинно бути акуратно розкладено. Питання повинні бути ретельно підготовлені, заздалегідь розписані на спеціальному папері.  Третє, німці пильно стежать за чіткою послідовністю і  логікою в обговоренні всіх питань.

Потрібно звертати увагу  і на прихильність до титулів. Тому ще до початку переговорів слід уточнити всі титули кожного члена німецької  делегації. Якщо титул невідомий, то можна звертатися так: "Herr Doctor!" слово доктор не зарезервовано, як у нас тільки для медиків, а уживається у будь-якому випадку при вказівці спеціальності або професії.

В процесі обговорення  з ними треба прагнути до чіткості і стислості і не вживати порожніх, нічого не значущих слів і виразів. Всі пропозиції і зауваження повинні носити суто діловий і конкретний характер.

Німці як ділові партнери завжди дуже акуратні і педантичні. Якщо ви сумніваєтеся в тому, що зможете дотримати всі умови домовленості з ними, краще заздалегідь відмовитися від своїх пропозицій.

У Германії рідко запрошують ділових партнерів додому.

 

Італійський стиль

Італійці експансивні, поривчасті, відрізняються великою товариськістю. Існуюча практика ділових переговорів відповідає нормам більшості європейських країн. Для налагодження ділових відносин достатньо обміну офіційними листами з пропозиціями.

Велике значення італійські бізнесмени надають тому, щоб переговори велися між людьми, що займають зразкове рівне положення на діловому світі або суспільстві.

Італійські  бізнесмени чутливі до дотримання правил ділової етики, і це слід враховувати при організації і веденні переговорів.

Італійці обожнюють  звання і титули. У розмові з громадським діячем або журналістом слід звернутися Dottore, в жіночому роді Dottoressa. До викладачів вищих і інших шкіл – Professorе,  Professoressa.

Той, хто має намір побувати у вищому італійському суспільстві, повинен заздалегідь з'ясувати, хто з присутніх які титули носить і що це за титули, наприклад, comendatore або cavaliere. До міністрів, послів і представників духівництва слід звертатися Eccelenza. Знаменитим або знатним жінкам треба говорити Dama у поєднанні з ім'ям власним. Прізвище згадувати не належить.

Італійці – дуже милий і емоційний народ. Вони готові миттєво відгукнутися на будь-яку прохання і побажання. Але буде серйозною помилкою чекати виконання того, що  вони вам наобіцяють.

Треба знати, що італійці цінують відвертість  відчуттів.

 

Іспанський  стиль

Іспанські партнери по своєму характеру серйозні, відкриті, галантні, володіють великим відчуттям гумору і здатністю працювати в команді.

Не слід призначати зустріч опівдні. Це – година сієсти. Церемонія знайомства не відрізняється від загальноприйнятої: рукостискання і обмін візитками.

Стиль ведення переговорів  з представниками іспанських фірм менш динамічний, чим з японськими або американськими. Оскільки іспанці люблять багато говорити, то регламент зустрічей часто не дотримується.

Іспанія –  це країна зв'язків. І справа не тільки в корупції. Просто тут не прийнято заводити знайомства без посередництва третіх осіб. Правило це розповсюджується як на особисте життя, так і на ділову сферу. Будь-які контакти зав'язуються за допомогою рекомендаційного листа. Для того, хто прийде до чужої людини і вручить йому коротенький лист від загального знайомого, негайно відкриваються всі двері. І якщо знайомство відбулося, іспанець докладе всі зусилля, щоб допомогти своєму новоспеченому другу. Прагнення сприяти – найяскравіші якості  жителів цієї країни і привітну гостинність. Тому заздалегідь запасіться рекомендаційними листами і візитками. Ніде в світі немає на них такого попиту, як в Іспанії.