Деловое общение

Тому багато західних бізнесменів (і всі японські) свої пропозиції або корегування раніше досягнутих домовленостей намагаються робити як би раптово, під час приятельської бесіди за ресторанним столиком. А за столом переговорів тільки розігрують спектакль з висуванням вже узгодженої в ресторані пропозиції. Такі загальноприйняті правила гри, і їх варто прийняти. Тому, відправляючись до ресторану після переговорів, ретельно ловіть усі спрямовані до вас репліки партнерів. Можливо, саме в них утримується щире зерно переговорів.

За столом варто також чітко дотримуватись  правил поведінки в даній країні. Побачивши, що ви не залишили на тарілці ні шматочка, хазяїн-азіат буде упевнений, що ви голодні, і замовить ще блюдо. Не можна також після їжі класти палички в чашку з рисом - їх варто покласти на порцелянову або дерев'яну підставочку. Не можна виявляти ворожість або відразу до їжі або звичаїв інших народів. Це може коштувати вам важливої угоди. Якщо вам дійсно не хочеться пити та їсти, засилайтеся на алергію, а ще краще - на заборону лікаря.

Якщо під  час закордонного відрядження вас  запрошує до себе партнер, не забудьте відповісти йому тим же. Інакше ваша "безпам'ятність" серйозно скривдить компаньйона. Це - не просто правила гарного тону. Це шлях до встановлення з партнером людських, особистих відносин, що у бізнесі значать неймовірно багато.

У книзі "Traіnіng for Multіcultural Manager: A Practіcal and Cross- Cul-tural Approach to the Management of People", виданої у Вашингтоні в 1982 р., надрукована цікава інформація (табл. 6), що дозволяє порівнювати  культурні розходження у веденні переговорів.

Приводимо ці дані для вашої уваги.

 

Таблиця 6

 

Стилі ведення переговорів з урахуванням національної специфіки

 

Японець	Північноамериканець	Латиноамериканець
Високо оцінює емоційну сприйнятливість	Не дуже високо оцінює емоційну сприйнятливість	Цінує емоційну сприйнятливість
Ховає емоції	Діє прямолінійно чи безособово	Открыто проявляет свои емоции
Лояльний до працедавця, оскільки той піклується про своїх робітників	Не почуває вірності до працедавця, за  необхідністю готовий розірвати з ким завгодно будь-які угоди	Лояльний до працедавця (який часто виявляється членом родини учасників переговорів)
Є прихильником прийняття групових рішень на основі згоди	Вважає, що робоча група  допомагає особистості, відповідальної за прийняття рішення	Вважає, що всі рішення  виходять від однієї особи та спускаються зверху вниз
Найважливіше значення надається збереженню реноме;  під час прийняття рішення часто побоюється того, що хтось потрапить у незручне становище	Рішення приймається на основі аналізу витрат і прибутку; фактор збереження реноме діє не завжди	Збереженню реноме надається найважливіше значення під час прийняття рішення, оскільки вище за все ставиться честь і гідність.

 

Продолжение таблицы 6

Відкрито виходить з  того, що на прийняття рішення мають вплив особливі інтереси	Визнає, що на прийняття рішення часто впливають особливі інтереси, але часто їх не можна назвати досконалими	Очікується, що під час   прийняття рішення особливі інтереси будуть дотримані, але потім це віддається у забуття
Не схильний сперечатися, спокійний, коли прав	Схильний сперечатися, коли правий чи не правий, але не пов’язує свою позицію з особистостями	Схильний сперечатися пристрасно, коли правий чи не правий
Те, що зафіксоване письмово, має бути точним й достовірним	Велике значення надається документам як очевидному доказу.	Байдужий до документів, у яких вбачає перепони до порозуміння спільних інтересів
Віддає перевагу поступовому, крок за кроком, наближенню до прийняття рішення	Методично організовує процес прийняття рішення	Спирається на імпульсивне, раптове прийняття рішення
Покладається на те, що кінцевою метою є благо групи	Виходить з того, що кінцевою метою є прибуток чи благо індивіду	Вважає, що добре для  групи, добре і для індивіду
Є прихильником створення  дружньої, емоційно сприятливої атмосфери для прийняття рішення, намагається познайомитися з учасниками переговорів поближче	Вважає, що процес прийняття рішення імперсоналєн; намагається не змішувати особисті й офіційні стосунки, не допускає зіткнення  особистих інтересів	Вважає, що повне особисте взаємопорозуміння обов’язкове для прийняття хороших рішень
Використовує тонку гру, прихильник досягнення згоди	Орієнтується більш на закон, ніж на досягнення згоди	Використовує фактори  силового впливу, грає на слабкостях партнеру.

 

 

 

 

 

Р о з д і л   3

 

 

Д І Л О В І    П Р И Й О М И

 

 

3.        3. 1.Організаційні питання проведення й участі

 

 

Найбільш розповсюдженою формою ділового етикету є прийоми. Прийоми влаштовуються не заради розваг. Їхня головна мета - ділове спілкування. Тому, одержавши запрошення, продумайте не тільки свій зовнішній вигляд. Підготуйтеся до відповідей на всілякі запитання, адже присутні зацікавлені не стільки у світських бесідах, скільки в одержанні інформації, представленні своєї продукції, реклами і розширенні ділових контактів.

 

ЩО НАПИСАНО В ЗАПРОШЕННІ

Уважно прочитайте отримане запрошення. Там зазначено день, годину, місце проведення і вид прийому. І, звичайно ж, ваше прізвище (якщо чекають саме вас) або прізвище чоловіка (якщо запрошення відправлене на його ім'я) із припискою "з дружиною".

Зверніть увагу  на примітки внизу. "П.о." - прохання відповісти, "p.t." - "не забудьте" (якщо вас вже запросили усно або по телефону), "r.s.v.p." - "відповісти, будь ласка". На такі запрошення слід відповісти за три-чотири дні до прийому по телефону (якщо його вказано) або письмово (якщо прийом офіційний). А от дві букви "s.t."  як би спеціально призначені для нас, жінок. Вони означають: "будь ласка, не спізнюйтеся". "C.t." -» допускається запізнення на 15 хвилин" (врахуйте: не більш!).

ЯК ОДЯГТИСЯ

Протягом  багатьох тисячоліть люди здійснювали  комунікації один з одним, насамперед, за допомогою мови одягу. Одяг несе важливу інформацію про рід занять людини, походження, особливості особистості, смаки, бажання і настрої. Одяг складає 90% усього того, що люди бачать перед собою, дивлячись на вас. Тому ще раз прочитайте запрошення. Немає нічого гірше, ніж знайти, що ви одягнені не так, як потребує етикет. Якщо, наприклад, написано: "форма одягу - повсякденний костюм або плаття", виходить, чоловіку не слід облачатися в смокінг, а вам - у вечірній туалет. Тим паче, коли прийом денний.

Для чоловіка мається на увазі темний костюм і  такі ж носки (обов'язково довгі), біла сорочка, чорні туфлі і неяскравий галстук. До речі, Джон Моллой у своїй книзі "Одяг для успіху" відзначив, що "краватка - це геральдичний щит ... ХХ століття".

 

 Р. Хальф  у своїй книзі "How to get a Better Job іn thіs Crazy World", виданої в Нью-Йорку в 1991 р. розповідав про одного серйозного претендента  на посаду президента солідної фірми, що програв, тому що під час одного важливого інтерв'ю продемонстрував через короткі носки шматочок незакритої ноги між колошею і носком.

 

Свій туалет продумайте так, щоб він був витонченим, але скромним. На "Сніданок" або "Коктейль" прийнято приходити в платті середньої довжини або в костюмі. З прикрас доречною буде дорога біжутерія. А от коштовності надягають тільки після 18.00. Найнеобхідніша прикраса  для ділової жінки - це обручка . Його слід носити, навіть якщо ви незаміжня . Обручка  заявляє усім - ви зайняті тільки справою і нічим іншим.  Варто враховувати: чим менше прикрас, тим краще. Якщо ділова жінка надягає прикрасу, то воно повинна бути або функціональною, або цілеспрямованою. Одна порада - носити одне кільце, не більше.

Якщо ж прийом починається  о 20.00, варто придбати вечірнє плаття. Воно може бути коротким або довгим, закритим або декольтованим. До нього вам знадобляться рукавички - шовкові або мереживні (чим коротше рукав, тим вони довші).

І ще. Врахуйте думку французів, знавців парфумів: "Хто пахне занадто добре, той пахне .... дурно".  Супроводжуючий вас шлейф ароматів може зруйнувати все зачарування.

Якщо ви запрошені  на урочистий прийом і форма одягу "Whіte tіe" (біла краватка), це означає, що на чоловіку повинний бути фрак. Виконання такої умови обов'язкове. До фраку покладається  екіпірування:

ў білий "метелик", зав'язаний від руки;

ў шовкова або пікейна накрохмалена манишка;

ў білий пікейний жилет;

ў чорні лакові туфлі.

На фрачній  жилетці повинні бути три ґудзики, розстібати котрі не рекомендується. У нагрудній кишені - біла носова хустка. Запонки - краще скромні. Зате годинник можна надягти найкращий , але обов'язково кишеньковий, на ланцюжку. І не забудьте приготувати для супруга білі рукавички.

"Black tіe" (чорна краватка) припускає наявність смокінга. До нього - накрохмалена манишка, стоячий комір із загнутими кутами, чорна краватка - метелик, жилет такого ж кольору, лакові туфлі.

Вам, у порівнянні з чоловіком - простіше: підійде будь-яке  вечірнє плаття.

Якщо в запрошенні форма одягу не обмовляється, краще дзвонити керівникові прийому й уточнити в нього.

 

 Г. Почепцов приводить фрагмент з інтерв'ю з народним депутатом України Олександрою Кужель: "Коли я поїхала до Англії, купила дуже дорогий костюм, тому що знала: без нього мене в парламенті  не "приймуть". Перш ніж їхати я прочитала все про те, як вони живуть, як відносяться до зовнішнього вигляду... Тканина і робота були настільки якісними, що мені відразу поставили визначений бал.  А коли  вперше їхала в США, довелося підняти безліч їхніх журналів. Я дивилася, у що вдягнено жінок, яку носять біжутерію. От, наприклад, такий цікавий штрих: влітку в конгресі не можна з’являтися в червоному костюмі - це дурний тон. Узимку - будь ласка, влітку - ні в якому разі!

 

 

 Одного разу жінку французького посла запитали, як виглядають, на її думку, російські гості на прийомах у посольстві. "Ми завжди раді їх бачити. - дипломатично відповіла вона, - Хоча іноді вони до нас приходять у джинсах. Утім, відчувши себе ніяково, наступного разу вони так не прийдуть. Або ми, можливо, їх не запросимо".

 

 

3.2. КОМУНІКАЦІЇ ЗА СТОЛОМ

 

Ви вже відповіли  на запрошення, вибрали убрання і  готові відправитися на прийом. Бентежить одне питання: яке місце зайняти за столом? Звичайно, досвід приходить із практикою, і краще на першому прийомі прийти з людиною, яка вже не раз була на подібних заходах. Але в будь-якому випадку варто знати деякі тонкощі. Найпочесніше місце - праворуч від господарки або хазяїна. В міру віддалення місця стають менш почесними. Останні займають співробітники даної установи.

Не дивуйтеся, коли вас з чоловіком розсадять  окремо. Причому якщо на прийом запрошені саме ви, а чоловік складається  "при вас", його посадять відповідно до  вашого рангу (звичайно, якщо він не займає в суспільстві більш високе положення).  Те ж стосується і вас, якщо ви присутні на прийомі як  дружина.

Зверніть увагу: біля входу до зали є столик, де знаходиться  мапа-схема розміщення гостей. Знайдіть на ньому своє прізвище і місце  за загальним столом. Крім того, на найвищому  келиху буде лежати картка з вашим прізвищем.

Гостей можуть розмістити за окремими столиками. Біля входу вам вручать його номер.

Хазяї повинні  представляти один одному незнайомих людей. Але іноді гостей так багато, що зробити це неможливо. Тоді, не чекаючи, поки вас познайомлять, беріть ініціативу у свої руки.

Якщо ви підходите  до групі людей, представтеся. Вони, у свою чергу, теж називають себе і протягають руки.

Представляючи свою "половину", залишіть слово "супруг" для лексикону людей похилого віку. Краще скажіть: "Мій чоловік".

Коли гостя  знайомлять з вами, не говорить "Дуже приємно", "Рада познайомитися". Ці фрази давно вийшли з ужитку. Сьогодні прийнято відповідати: "Добрий вечір" і називати гостя по імені.

Ви погано розчули прізвище людини, яку вам представляють? Не соромтеся перепитати. Це краще, ніж вимовити прізвище неправильно.

Якщо ви  знайомитеся з іншою парою, запам'ятайте: першими руки подають обидві дами, потім дами - чоловікам і в останню  чергу - чоловіки один одному. Ви можете не простягати руку, а обмежитися легким уклоном.

Не спонукайте чоловіка цілувати вам руку - цей  звичай пішов у минуле.

Ви, нарешті, сіли за стіл. Що потрібно знати, щоб не потрапити  в несприятливе положення?

Мови і тости  звичайно вимовляють після десерту. Але останнім часом  мовами і тостами обмінюються на початку прийому. Першим тост вимовляє хазяїн дома або директор фірми. На офіційних прийомах "цокатися" не прийнято. Розмовляючи, уникайте тем про сімейне життя, невдачі, політику, релігію, доходи, витівки дітей. Умійте говорити про дрібниці, навіть якщо ви - почесний член Кембріджського університету.

Ви зробите  на співрозмовника незгладиме враження, якщо будете уважно слухати: адже власні проблеми цікавлять його більше, ніж, наприклад, землетрус в Африці.

Умійте з  достоїнством приймати комплімент. Він, на відміну від лестощів, заохочується і навіть при деяких обставинах приписується як світська ввічливість.