Деловое общение

У теж час не варто забувати, що іспанці – носії якнайдавнішої культури і багатющих традицій, що не втратили пам'ять про свою минувщину велич і до цього дня.  А тому від нас вимагається терпимість і поблажливість до національних традицій, що пустили тут коріння в стародавні часи. Що приїхав до Іспанії треба пам'ятати, що він потрапив в стародавню країну, чию культуру предки сьогоднішніх іспанців винесли аж з Єгипту, а нинішні мешканці гордяться тим, що в їх жилах тече кров фараонів.

Етикет обов'язковий  у всьому.  Навіть до найпростішої жінки треба звертатися Senіora. У листі не забудьте спожити слово Don, за яким слідує ім'я власне і прізвище. Чоловікові завжди слід бути в піджаці і в краватці.  

 І запам'ятаєте - душевна  теплота і чемність відкривають в Іспанії будь-які ворота.

 

Скандинавський і шведський стилі

У очах гостей Данія і особливо Копенгаген – це "північний Париж". Швеція – багата країна і гордиться своїм достатком. Норвегія – це скупчення фіордів.

 

Норми поведінки, прийняті в данському суспільстві, не суворі  і не обтяжливі. Той, хто звик до хороших манер і уміє зважати на тих, що оточують, не зустріне особливих труднощів при спілкуванні з данцями. Чудове відчуття гумору данців загартовує їх проти всякого роду потрясінь. Вони виконуються благоговіння, коли король проїжджає по вулицях. Вони раді чути, що Копенгаген схожий на Париж.

 

Норвежці виключно гостинні і готові піти назустріч іноземному гостю. Вони прості в поводженні і одязі. Це красива, така, що радує око країна.

 

Шведи люблять людей, які поважають їх традиції і при цьому не балакучі. У Швеції треба уміти мовчати і ще раз мовчати.  Швеція поблажлива до своїх гостей і дрібним бестактностям, допущеним випадково.

Шведи відомі у всьому світі своєю  діловою етикою, яка близька до німецької, але не так суха. До її рис слід віднести старанність, пунктуальність, акуратність, серйозність, порядність і надійність у відносинах. Рівень кваліфікації шведських бізнесменів дуже високий, тому в своїх партнерах вони особливо цінують професіоналізм. Шведи, як правило, володіють декількома мовами, в першу чергу, англійським і німецьким.

Шведські бізнесмени вважають за краще знати заздалегідь склад учасників і програму перебування (включаючи робочу частину, прийоми, відвідини театрів і так далі). Шведи не виражають яскраво своїх емоцій. Вони заздалегідь і всесторонньо вивчають отримані пропозиції і люблять розглядати всі питання в найдрібніших деталях, тому, якщо ви хочете досягти успіху, на переговори слід приходити ретельно підготовленим. Дружні зв'язки і відносини грають особливу роль в розвитку бізнесу. Робота не обмежується стінами офісу і часто має продовження за дружньою вечерею в ресторані або в гостях. Додому запрошують тільки найближчих або важливіших партнерів.

Відносно одягу шведи  дотримуються традиційних поглядів  і віддають перевагу класичному стилю.

 

Швейцарський  стиль 

Швейцарці  не чужі етикету, і з ними  краще дотримувати правила хорошого тону.  Південна "душевність" тут не в ходу, її витісняє кристальна чесність і надійність, що виявляється буквально у всьому. На швейцарців неможливо справити враження. Їх досягнення такі великі, а області  цих досягнень такі обширні, що вони не поспішають спуститися до "простих смертних" зі своїх тріумфальних надхмарних висот.

Побут і особисте життя будується за принципом - "Ти більш значущий, ніж здаєшся".  Той, хто готовий привести себе у відповідність з цим, безумовно, здоровим глуздом, знайде в Швейцарії надійних партнерів.

Ділові люди в Швейцарії  не терплять сум'яття, віддають перевагу спокійному обговоренню проблем.

Вони, як ніхто, гостинні і цінують всякого, хто здатний по-справжньому скуштувати натхнення в цьому дивовижному куточку миру.

 

Японський стиль

Знайомство з представником японського бізнесу починається з обов'язкового обміну візитними картками, Якщо у відповідь на протягнуту візитну картку ви не дасте свою, це може спантеличити або навіть образити вашого співрозмовника. До речі, отримувати візитні картки слід обома руками, на знак пошани їх необхідно прочитати.

Слід зазначити, що підхід японців до встановлення ділових контактів дуже не схожий на західний. Вони віддають перевагу не листам і телефонним дзвінкам, а особистим контактам, але не прямим, а через третю особу - посередника. Це повинен бути добре відомий обом сторонам японський бізнесмен, що або добре зарекомендував себе відповідальний підприємець, або навіть організація або установа. При цьому посередник отримує матеріальну винагороду.

Японці дуже цінують  статус і ієрархію і вважають, що переговори повинен проходити на належному рівні, вони надають важливе значення тому, щоб спілкування велося між людьми, що мають приблизно рівне положення на діловому світі або суспільстві.

Офіційне спілкування  з нищестоячими згідно представленням традиційної моралі може призвести до  "втрати власної особи". Тому японці з першої ж зустрічі з'ясовують, чи відповідають рівні представництв учасників переговорів. Невідповідність рівнів хоч би на один ступінь (наприклад, якщо одна сторона представлена вищою по рангу особою) є в очах японців грубим порушенням етикету. У зв'язку з цим необхідно заздалегідь дізнатися рівень представництва японської сторони і постаратися забезпечити такий же, а якщо це не вдається - обмежитися коротким протокольним візитом.

Японські представники, коли їм роблять великі поступки, відповідають тим же. На будь-яких переговорах з ними погрози дають дуже малу ефективність, хоча самі японці на переговорах із слабкішими партнерами можуть використовувати погрози як прийом тиску.

Під час офіційних  переговорів японська сторона прагне уникати зіткнення позицій. Для неї не характерні особливі переміщення в позиції або значні зміни в тактиці ведення переговорів. В той же час японські бізнесмени приділяють багато уваги розвитку особистих відносин з партнерами. Тому не слід розбирати людські проблеми холодно і байдуже, бо тим самим ви можете торкнутися емоційного настрою японського партнера. Показуйте, що ви доброзичливі і щирі. Ці риси японцям особливо симпатичні.

Японські підприємці на переговорах зазвичай обговорюють теми, що не мають особливої значущості. Причому, ніж пропозиції, що серйозніше стоять на порядку денному, тим більше уваги приділяється малозначним деталям. За цим криється традиційне прагнення створити відповідну атмосферу на переговорах, прийти до взаєморозуміння, щоб потім приступити до головних питань.

У японців існує особлива система ухвалення рішень, суть якої полягає в тому, що до обговорення проблеми, її розгляду і узгодження залучається великий коло осіб - від керівника фірми до рядового співробітника, на що йде немало часу. На цій же стадії визначаються конкретні пут виконання рішень, Тому вирішення японської сторони завжди реалізовуються і ефективні.

Особливості національної японської культури і системи  виховання роблять вплив і  на процес ведення ними переговорів. Так, якщо японець сказав вам, наприклад, що буде в такому-то місце в таку-то годину, то можете бути упевнені, що він з'явиться там за дві хвилини до призначеного часу. Саме на такій граничній точності і обов'язковості заснована практика ділового спілкування японців. Точність у всьому - в термінах, виконанні обіцянок, узятих на себе зобов'язань і так далі, - одна з найважливіших рис японського стилю переговорів.

    При зустрічах з керівництвом фірми і на переговорах необхідно бути пунктуальними, японці хворобливо відносяться до запізнень,  якими б причинами вони не були викликані. Якщо ви не можете прибути вчасно, обов'язково попередите про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротите на час запізнення, оскільки у партнера можуть бути інші справи.

Уникайте рукостискань при зустрічі з японцями - вони віддають перевагу уклону. У Японії застосовуються три типи уклонів:

• сайкейрей – найнижчий уклін;
• середній уклін під кутом 30 градусів;
• легкий уклін під кутом 15 градусів.                        

Японець всіляко демонструє увагу, слухаючи співрозмовника. Часто така поведінка тлумачиться європейцями як вираз згоди з висловлюваною точкою зору. На самій же справі він лише спонукає співрозмовника продовжувати бесіду.

На переговорах з японцями трапляються непорозуміння через те, що японські значення слів "так і ні" декілька відрізняються від інших мовних аналогів. На японській мові "та" не обов'язково означає згоду. Іноді воно застосовується як знак того, що сказане почуте або зрозуміло, а не для виразу згоди.

Завдяки своєму культурному  фону, більшість японців випробовують антипатію до слова "ні", оскільки воно, по їх уявленнях, викликає дисгармонію з позицією інших учасників переговорів, а дисгармонії вони по можливості прагнуть уникати. Зокрема, коли позиція на переговорах нечітка, або якщо думки усередині групи розділилися, японський бізнесмен може відповісти позитивно тільки для підтримки загальної атмосфери доброзичливості.

Будьте максимально  ввічливі, оскільки самі японці дуже ввічливі і високо цінують таке ж звернення до них самих. Американці вважають, що їх рейтинг в цьому відношенні не дуже високий, і закликають вчитися у британців і французів. Втім, що стосується такої межі японців, як ввічливість, то і тут слід бути достатньо раціональним: дотримуйте міру, кажучи компліменти, інакше японці визнають вас нещирими. Більше робіть упор на факти і точні доводи.

Не втрачайте самовладання, не гарячіться у присутності японських партнерів. Навіть якщо вас довели до білого каління, залишайтеся спокійними і посміхайтеся, поки можете. Немає сил посміхатися - тримаєте себе в руках і не допускайте войовничого настрою і різких слів. Не чиніть сильного тиску на японського партнера, примушуючи його до конкретних дій, він може піти в себе, і буде потрібно удвічі більше часу, щоб довести справу до успішного кінця, переконати його піти на компроміс.

Слід знати і ще про одну особливість японського бізнесу. Японський підприємець прагне до реалізації продукції і отримання прибули так само, як його американські або, скажімо, європейські колеги, але на відміну від них він прагне привнести в ділові відносини дух гармонії, встановити між партнерами людські відносини, Тому такі поширені на діловому світі Японії неформальні відносини, засновані на особистому знайомстві. Бажання зберегти гармонію у відносинах з партнерами вважається чеснотою. Японські бізнесмени уникають конфліктних ситуацій, намагаючись прийти до розумного компромісу. Сторона, яка пішла на поступки в якомусь питанні, за традицією може розраховувати на перевагу при рішенні іншого питання.

Врахуйте, що про багато іноземців японці судять по певному стереотипу, сформульованому популярною літературою і пресою. Наприклад, відносно американців: егоїст, жорсткий, безжальний. Тому перед початком переговорів слід пам'ятати про можливу спочатку невигідну думку партнера і діяти на користь "розмивання" такого образу, щоб поліпшити конкурентні позиції в його очах.

Показуйте, що ви доброзичливі, практичні, щирі, чуйні, товариські - ці риси особливо симпатичні японцеві,  бо нерідко саме їх йому не вистачає. Рада проста: не розчаровуйте співрозмовника.

Вивчите хоч декілька слів японський, і ваші партнери високо оцінять вашу старанність і прагнення зрозуміти національні, культурні, людські якості їх народу.

 

Південнокорейський  стиль

Південнокорейський стиль  ведення ділових переговорів  на відміну від японського характеризується, перш за все, тим, що південнокорейці вважають за краще "брати бика за роги". Корейські бізнесмени вважаються вельми напористими і агресивними при веденні переговорів. Вони не люблять загальних міркувань і готові обговорювати можливість партнерства за наявності реальної і детально розробленої програми.

Важко налагодити контакти з корейськими бізнесменами  шляхом письмових контактів. Бажана особиста зустріч, домовитися про яку краще через посередника. Ваш посередник представити вашу організацію, розповість про ваші пропозиції, про ваш особистий статус і так далі У своїй поведінці на переговорах представники Південної Кореї завжди прагнуть до логічної послідовності і чітких взаємозв'язків. Вони понад усе схильні до простоти і дуже не люблять абстрактних міркувань. До речі, і корейці самі ясно висловлюють свої пропозиції і пропонують шляхи їх конкретного рішення.

При проведенні переговорів  з корейцями треба мати на увазі, що вони не люблять показувати своє нерозуміння і вважають за краще не відмовляти співрозмовникові.

І якщо хто-небудь з них киває головою, це зовсім не означає згоду. У багатьох випадках гордість і боязнь "втратити особу" просто не дозволяють їм виявити нерозуміння. Саме у зв'язку з цим так часты ситуації, коли сторони щиро переконані, що досягли домовленості, проте кожен розуміє її по-своєму, що і визначається згодом.

Корейці відкрито не говорять про свою незгоду з партнером і не доводять його неправоту (і того ж чекають від співрозмовників). Але якщо рішення ухвалене, корейська сторона виражає готовність до негайних дій. Тому у корейських бізнесменів викликають подив і навіть роздратування ухильні відповіді типу: "Треба подумати" і тривалі узгодження.