Деловое общение

 

10. Спробуйте досягти угоди не на короткий, а довгий термін.

Ви ж не хочете незабаром  знову займатися тим же самим.

 

Героїня одного з романів С. Шелдона "давним-давно засвоїла одну істину: простіше укласти операцію на сто мільйонів доларів, чим отримати у позику п'ятдесят тисяч".

 

11. Не бійтеся узяти перерву.

Пропозиція про перерву не є ознакою слабкості. Навпаки, після перерви ви навіть можете повернутися з сильнішою позицією.

Ви можете попросити  «тайм-аут» для додаткового обдумування. Це старий прийом в переговорах, підступний і майстерний, «метод війни на виснаження».

 

12. Якщо опинитеся в безвихідній ситуації або безвиході, запропонуйте нову інформацію, підведіть підсумок або зробіть останню поступку.

У переговорах існує  залізне правило:

 

 

 

 

 

 

 

13. Ніколи не йдіть на поступки, не отримавши що-небудь в обмін.

Якщо ви чимось поступаєтеся, у цей момент ви опиняєтеся в одній  з найбільш сильних позицій переговорів, використовуйте її.

Так званий метод поступок широко використовується при переговорах.  Особливо він поширений на Сході.

На етапі обміну чернетками угод слід виявити тенденцію до взаємних поступок: «Я готовий поступитися Вам в цьому пункті, а Ви поступитеся мені в іншому». Так знімаються розбіжності, і справа просувається до взаємоприйнятної угоди.

 

14. Дозвольте іншій стороні зберегти відчуття власної гідності.

 

Concordia res parvae crescunt

(При згоді і малі справи ростуть)

 

Якщо необхідно, зробіть  так, щоб "супротивники" врятували свою особу. Якщо ви отримали від переговорів те, що хотіли, ви можете собі дозволити бути великодушним.  Для одних очікування того, «що скажуть інші», має більше значення, ніж те, що дійсно відбулося; для інших думка третіх осіб представляється небажаним втручанням в роботу, якого слід ретельно уникати. Пошукайте способи, за допомогою яких одна із сторін переговорів дістала б можливість виглядати в очах громадськості переможцем, в чому вона так має потребу, тоді як інша отримає щось в такій валюті, яку вона віддає перевазі більшою мірою, чим її партнер.

Досягли ви успіху або він вислизнув  від вас, у будь-якому випадку подякуйте співрозмовнику – він вас вислухав. Якщо ви отримаєте те, що хотіли, запевніть його, що він залишиться задоволений результатами. У будь-якому випадку повинен бути один приємний результат – хороше враження про вас.

У дипломатів є неписане правило: не дивлячись на розбіжності, розлучатися друзями.

Джудіт Маккот  писала: «Існують способи вести битви  так, щоб переможець не виглядав варваром». Давайте і ми не уподібнимося варварам.

 

15. Перевірте ясне і чітке розуміння обома сторонами їх домовленості.

Ситуація з пісеньки «На тому ж місці в ту ж годину.» не повинна відноситися до наших переговорів.

 

16. Ваші очікування не підтвердилися, з'ясуєте, чому так відбулося.

Перевірте підсумковий  документ, чи  правильно інша сторона  зрозуміла його.

 

На стадії обговорення багато що залежить від майстерності ведучого переговори. У керівництві для дипломата, написаному ще в 18 столітті, мовиться, що ведучий переговори повинен бути дотепний, уміти приховувати (прикидатися), не будучи брехуном, надихати на довіру, не вірячи іншим, бути скромним, але рішучим, чарувати інших, але не піддаватися чарам, бути індиферентним до всіх спокус.

Уміння схилити партнера по переговорах  до своєї точки зору надає значну дію на досягнення бажаного результату. При цьому слід дотримуватися наступних основних правил:

• Чітко знайте, що ви хочете. Ясно уявіть собі мету з погляду іншої людини або у вигляді якогось іншого можливого результату. Подумайте над загальним сенсом цього зміненого результат і переконаєтеся в тому, що це саме той результат, який ви дійсно хотіли отримати.
• Переконаєтеся, що ви бажаєте платити за досягнення своєї мети. Якщо ви хочете що-небудь отримати, то за досягнення своїх цілей треба платити, обіцяючи деяку діяльність, необхідну для іншої організації (людини), щоб компенсувати її (його) кроки, направлені назустріч вашим побажанням.
• Поясните свої наміри співрозмовникові. Дуже багато люди або бояться пояснити, що вони дійсно хочуть, або вони припускають, що інша людина, якось вже дізнався про це. Одна з причин, чому ми не отримуємо бажане, полягає в тому, що насправді ми ніколи не просимо про це.
• Будьте конкретні. Поділитеся вашими досягненнями, успіхами з вашим співрозмовником. Дайте йому чітко зрозуміти, що ви пропонуєте. Розкажіть, що він отримує, якщо поступиться  вашому проханню.
• Покажіть вигідність для співрозмовника вашої пропозиції. Якщо Вашу пропозицію зустріне деякий інтерес у співрозмовника, або воно не буде прийнято, приготуйте вичерпну відповідь на питання "Що мені це дасть?". Повідомите переваги вашої пропозиції. Приведіть переконливі доводи. Дізнайтеся заздалегідь систему цінностей, потреби і так далі партнера по переговорах.
• Знайдіть контраргументи запереченням. Неважливо, наскільки добре ви виконали попередні підсумки, все одно приготуйтеся зустріти опір. Кращий спосіб уникнути заперечення – гасити їх до виникнення. Покритикуйте свої ідеї, потім послідовно і об'єктивно опишіть картину з позиції стороннього спостерігача, але не захисника ідей.

 

 

 

 

 

            1.7. УПРАВЛІННЯ ПЕРЕГОВОРАМИ

 

Людину, як і  кролика,  
ловлять за вуха.

 

Французьке  народне прислів'я

 

При виголошуванні промови застосовуйте прийоми винахідливості, покликані  привернути і утримати увагу слухачів. Прагнете різноманітити свою мову, тримаєте слухачів в напрузі; це дозволить уникнути ситуації, коли чверть слухачів зайнята "переварюванням" інформації, а три чверті борються з сном. Пропонуємо вам тринадцять прийомів, сприяючих залученню  і утриманню уваги.  Чи будете ви використовувати той або інший прийом залежить від конкретної ситуації, приводу, мети, обставин, предмету мови і аудиторії.

Думається, що застосування цих прийомів допоможуть уникнути заколисуючого ефекту.

 

Несподіванка. Використовуйте в мові несподівану і невідому інформацію, а також опуклі формулювання з оживляючим ефектом.

 

"Провокація". На короткий час викличте у слухачів реакцію незгоди з висловлюваною інформацією, використовуйте цей період для підготовки слухачів до конструктивних виводів, для уточнення думки і чіткішого визначення власної позиції.

 

Гіпербола. Не бійтеся пробігати до перебільшення, щоб загострити увагу партнера або аудиторії до предмету; це допоможе виявити причино - слідчі і умовно-слідчі взаємозв'язки між подіями, процесами, поведінкою людей.

 

Прогнозування. Ґрунтуючись на реальних фактах, робіть прогнози очікуваних подій, щоб підкреслити ціннісні орієнтації, що визначають інтереси, вимоги і побажання.

 

Зіставлення всіх "за і проти". Як огляд ознайомте партнера зі всіма аргументами "за і проти" якої-небудь думки, заходу, концепції і так далі Після  зіставлення всіх аргументів знайдіть правильне вирішення проблеми, використовуючи при цьому контрастну аргументацію: "Проте, насправді..."

Делегування можливості ухвалювати рішення. Широко використовуйте здібності партнера ухвалювати рішення  їх компетентність для з'ясування  предмету обговорення; за рахунок постановки відповідних питань залучайте його до процесу мислення; утримаєтеся від приведення власних аргументів.

 

Апеляція до авторитетів. Для підтвердження правильності власних думок посилайтеся на авторитет "досвіду", а також авторитет науки.

 

Співпереживання. Захоплено описуйте події, що пов'язують вас з партнером або слухачами, не упускайте подробиць, важливих для ухвалення рішення.

 

Внесення елементу неформальності. Враховуючи предмет переговорів, повідайте про свої помилки, забобони, помилки і їх наслідки. Це дозволить подолати стриманість і упередженість по відношенню до вас і змінити думку на вашу користь (щоб не думали про вас, як про "безнадійного теоретика", "чистого практика", "чиновника" і так далі).

 

Драматизація. Наочно і захоплююче, свідомо драматизуючи, зображайте предмет переговорів. Готуйте необхідні абстракції і метафори.

 

Пряме включення. Відмовтеся від розтягнутого виступу або відступу, якщо ваш партнер знайомий з предметом, що зачіпає, і має необхідний запас попередніх знань; говорите відверто, відразу ж починаючи з найголовнішого.

 

Гумор. Не "засушуйте" свою мову. Наводьте смішні, парадоксальні приклади, розбавляйте їх жартами, забавними історіями з життя людей, що оточують вас.

 

Експресія. Не відмовляйтеся від засобів посилення виразності. Вибирайте такі формулювання, які помітно відрізняються від звичного стилю.

 

         1.8. НЕВЕРБАЛЬНІ КОМУНІКАЦІЇ 

           ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

 

          Жест для мене є вираз думки

 

С.М. Міхоелс

 

Коли очі  говорять одне, а мова інше

досвідчена людина більше вірить першою

 

Емерсон

 

Говорять, краще один раз побачити, чим сто разів  почути. "А король – то голий" – сказав якось малюк, підтвердивши тим самим, що зір для нього важливіший за слух.

Розуміння мови невербального спілкування (міміки, жестів, інтонації і тембру голосу і ін.) надзвичайне важливо при переговорах, оскільки на цій мові передається інформація про відчуття, непіддатливі словесному виразу. Крім того, саме за допомогою цієї мови можна визначити, наскільки співрозмовник уміє володіти собою.  "У звуці голосу, в очах і у всій зовнішності що говорить відзначав Ф. Ларошфуко, - поміщено не менше красномовства, чим у виборі слів".

Візуальний контакт  є важливою частиною спілкування. Австралійський учений А. Піз вважає, що з допомогою:

• слів передається 7% інформації;
• звукових засобів (тон, інтонація)-38%;
• міміки, жестів- 55%.

Фахівці говорять, що  рукам доступні близько 700 тис. різних рухів і положень. Пальці забороняють, попереджають, загрожують. Кожен палець має своє призначення. А кисть? А дві руки? Жести вивчає окрема наука – кінесика. Літературознавці стверджують, що Лев Толстой в своїх творах описав 85 відтінків виразів очей і 97 відтінків усмішки, які розкривають емоційний  стан людини. У Колумбії виданий словник, в якому зібрано 2000 жестів. Прав був І. Кант, коли писав, що "рука – це видима частина мозку".

Існує навіть  вираз "розмовляти руками". "Руками" розмовляють багато народів: італійці, греки, іспанці, араби. Строго кажучи, "руками" розмовляють всі, тільки у одних жестикуляція більш виражена, а у інших – менш.

Своя професійна жестикуляція є у юристів і лікарів, журналістів і військових, водіїв і міліціонерів, біржовиків і спортсменів.

У Стародавньому Римі міми використовувалися як перекладачі в спілкуванні з іноземними послами.

Крупні політичні діячі  у міру сходження на верхні ступені управління освоюють невербальну мову. Президент Буш, наприклад, навчався міміці, жестам, інтонаціям.  Сама затребувана професія  у політиків зараз – це іміджмейкер.

І. Сталін, наприклад, не використав широку жестикуляцію: гроно правої руки заховане, скупі, розраховані рухи лівою рукою, сповільнені повороти голови і всього корпусу – все це великою мірою відпрацьовано. І допомагало приховати зовнішню експресію, південний темперамент і вічний звіриний страх перед людьми. Застигла поза повинна була створювати ілюзію високого зростання, чавунної монументальності, непохитної волі.

Всім добре відомий  жест Черчилля – два пальці, що зображали першу букву слова "вікторія", - перемога.

Американці "прочитували" взаємини Бориса Єльцина і військових на підставі того, що Єльцин перед виступом, встаючи з-за столу, застібав свій піджак на всі гудзики. Це відповідало правилу аналізу: "якщо застібається піджак – партер відчуває себе таким, що піддався нападу і захищається".

 

Жак Сегал, провідний  рекламіст Франції, аналізуючи жести  Франсуа Міттерана і Жака Ширака, зробив наступний висновок: "Серед типових жестів Міттерана – руки, покладені на стіл одна на одну або із зчепленими Жак Сегал, провідний рекламіст Франції, аналізуючи жести Франсуа Міттерана і Жака Ширака, зробив наступний висновок: «Серед типових жестів Міттерана – руки, покладені на стіл одна на одну або із зчепленими  пальцями, підведені долонями усередину, або підведена в цьому положенні одна рука. Перший рух відображає уміння панувати над співрозмовником, друге – упевненість в собі, четверте – прагнення до примирення.

Жак Ширак  часто піднімав обидві руки долонями вгору (ознака підпорядкування, невпевненості), а на мітингах широко розводив їх в сторони (це вважається жестом великодушної людини).

 

Багато провідних телешоу, і Юлія Меньшова, і Валерій Коміссаров, і Леонід Якубович проводять співбесіду зі своїми гостями перед зйомками програми і вже приблизно знають, чого від них чекати на зйомках.

Проведіть нескладний експеримент. Під час виступу того або іншого політичного діяча відключите звук телевізора. Спостерігаючи за жестами і позами що говорить, ви побачите, наскільки рухи його тіла відповідають рухам його душі і думки. Оратор стверджує, що він демократ і гуманіст, а жестикуляція видає в нім диктатора. І ми більше віримо жестам. Слова, як правило, перш ніж бути вимовленими, продумуються. А жест здійснюється спонтанно, мимоволі.