Деловое общение

• метод зняття напруженості, який дає можливість встановити тісний контакт за допомогою декількох приємних слів в адресу партнера, жарти і так далі Наприклад, можна виразити своє задоволення з приводу того, що партнер прийшов вчасно, не дивлячись на погану погоду.
• метод "зачіпки", що рекомендує стисло викласти ситуацію або проблему. У цих цілях можна використовувати цікавий факт, подію, порівняння, особисте враження.
• метод стимулювання гри уяви, що полягає в постановці безлічі питань з  даної проблеми.
• метод прямого підходу, що передбачає безпосередній перехід до справи, без якого – або вступи.

 

Характеристика  проблеми. Виклад своїй позиції відбувається у формі обміну точок зору партнерів і оцінці прийнятності різних пропозицій.

 

Вдалі переговори передбачають виконання  
наступних кроків:

 

Підготуйте своє домашнє завдання

Прийдіть на переговори з яскраво вираженим наміром виграти

Створіть на переговорах атмосферу довіри

Припускайте, що іншій стороні можна довіряти

З'ясуєте, чи володіє ця людина  владою, щоб прийти до згоди

Знайте, що ви хочете, добивайтеся цього і будьте готові за це заплатити.

Концентруйтеся на інтересах, але не на особах і не на позиціях.

Уважно слухайте і обережно ставте питання.

Подумайте, чи не можна досягти згоди, використовуючи різні шляхи для винагороди.

Спробуйте досягти угоди не на короткий, а довгий термін.

Не бійтеся узяти перерву.

Якщо опинитеся в безвихідній ситуації або безвиході, запропонуйте нову інформацію, підведіть підсумок або зробіть останню поступку.

Ніколи не йдіть на поступку, не отримавши що-небудь в обмін.

Дозвольте іншій стороні зберегти відчуття власної гідності.

Перевірте ясне і чітке розуміння обома сторонами їх домовленості.

Ваші очікування не підтвердилися, з'ясуєте, чому так відбулося.

 

1. Підготуйте своє домашнє завдання.

     До початку  переговорів ретельно проаналізуйте ситуацію і розробіть план  своєї стратегії. Загальне правило: чим важливіше переговори, тим ретельніше слід готуватися. Не можна приступати до дій усліпу.   Слідуйте словам Ф. Достоєвського: "Щоб розумно поступати, один розуму мало". Слід підготувати лінію своєї поведінки на випадок, якщо Ваш співрозмовник:

• У всьому погодиться з Вами.
• Рішуче заперечить, перейде на підвищений тон.
• Не відреагує на Ваші доводи.
• Проявить недовіру до Ваших слів, думок.
• Спробує приховати своє недовір'я.

 

2. Прийдіть на переговори з яскраво вираженим наміром виграти.

  Виграш ціною втрати для іншої сторони позбавлений перспективи, від нього треба відмовитися, інакше протилежна сторона ще довго переслідуватиме вас. Твердо і наполегливо відстоюйте свою позицію, поясніть, що ви обидва можете виграти завдяки обопільній згоді. Насправді, дійсно успішні переговори – це переговори, результати яких задовольняють обидві сторони. Будьте активні, не забувайте приказку: "Колодязь треба копати так глибоко, поки не з'явиться вода".

 

3. Створіть на переговорах атмосферу довіри.

 

Посміхатися – це завжди

    трішки показувати  зуби.

Собачка Фафік

 

Довіра  - єдиний чинник, який має вирішальне значення в побудові особистих і професійних відносин. Іноді довіру називають тією силою, що пов'язує, яка об'єднує людей. Довіра ґрунтується на наступній:

• часу (не жалійте часу, щоб вислухати людину дати оцінку його роботи);
• пошані (поважайте людину і він відповість вам тим же);
• позитивному відношенні (приймайте людину таким, як він є);
• сприйнятливості (прагніть передбачати настрій і потреби людини);

Від людини, яка відноситься до вас добре, ви отримаєте невимірний більше. Тому украй важливо на початку кожних переговорів створити позитивну атмосферу.

Китайське прислів'я свідчить: «Людина  без усмішки на обличчі не повинна відкривати магазин». Як просто і як мудро! Ж. Лабрюйєр говорив, що той, хто після розмови з Вами задоволений собою і своїм розумом, то і Вами цілком задоволений.

 

4. Припускайте, що іншій стороні можна довіряти.

 

Більше всього пожвавив бесіди

                                                              не розум, а взаємна довіра

Ф. Ларошфуко

 

Залишайтеся з цим припущенням, поки поведінка людини  не спростує цього. Часто говорять, що довіра – необхідний чинник, що відрізняє переговори від торгівлі. Записуйте слова вашого співрозмовника, перевіряйте їх, зіставляйте  з іншими джерелами інформації.

 

5. З'ясуєте, володіє ця людина достатньою владою, щоб прийти до згоди.

Ви ж не хочете потрапити  в ситуацію "автомобільного дилера!" і вести переговори тільки для того, щоб з'ясувати, що потім  зовсім  інша людина дасть "добро".

Французький менеджер зустрічався з делегацією англійських постачальників. Делегація складалася з технічних працівників і представників торгового відділу, але в ній не було нікого з вищого керівництва. Англійці на високому професійному рівні обговорювали з французькою стороною  існуючі проблеми і в кінці переговорів (були готові) висловили бажання скласти протокол про наміри і негайно почати постачання.

Французький менеджер відмовився зробити це тому, що у нього не було офіційного підтвердження повноважень даної організації на укладенні договору по зобов'язаннях. Результати переговорів були настільки важливі, що до початку постачань слід було проконсультуватися з юристами і підписати офіційний контракт.

 

6. Знаєте, що ви хочете, добивайтеся цього і будьте готові за  це заплатити.

Визначите свій нижній рівень, до якого ви можете відступати. Ясно повідомите про свої потреби співрозмовника. З'ясуєте, чи хоче він зробити обмін так само, як і ви. Наполегливо добивайтеся наміченої мети, переконливо аргументуйте свої пропозиції, але не будьте уперті і глухі до думки партнера: на переговорах, як відомо, "наказів не віддають".

 

7. Концентруйтеся на інтересах, а не на особах і не на позиціях.

Позиції – це жорстко  сформульовані умови, від яких із-за їх фіксованості вже неможливо відійти. Але за кожної позиції коштують ті або інші інтереси. Причому ваш партнер іноді може і не знати про ваші інтереси, тому слід їх сформулювати і показати їх важливість для вас. Без цього інтереси не будуть задоволені. Робота ж на рівні інтересів, а не позицій ефективніше ще і тому, що:

• кожен інтерес можна задовольнити декількома позиціями, що відразу збільшує число варіантів;
• протилежні позиції містять в собі значно більше інтересів, ніж ті, які увійшли до безпосередньої суперечності.

Можна говорити про узгодження інтересів, але одночасно можна враховувати і те, що при переговорах можливі і просто загальні інтереси. Тоді можливі три варіанти:

• загальні інтереси є в будь-яких переговорах;
• загальні інтереси – це реальна можливість, а не випадок;
• підкреслення загальних цілей робить переговори гладшими і дружніми.

Необхідно враховувати, що всі учасники переговорів володіють своїми інтересами, тобто потребами, бажаннями і страхами, які направляють хід переговорів. Інтереси відрізняються від позицій – тверджень, вимог і пропозицій, які сторони роблять під час переговорів. Певна позиція є всього лише одним із способів задоволення інтересів. Позиція – це засіб, а не мета. Ви пам'ятаєте історію, про двоє дітей, які сперечалися з приводу апельсина? Один хотів отримати шкірку, щоб випекти торт, другому потрібний був сам плід, щоб з нього можна було видавити апельсиновий сік. Кожен наполягав на позиції: «Ей, це я повинен отримати цей апельсин!». Врешті-решт, вони вирішили проблему, розділивши апельсин навпіл. Проте у кожного були глибинні інтереси, які можна було задовольнити набагато ефективнішим  способом, якби сам плід був відданий одному, а вся шкірка іншому. Для того, щоб добитися успіху на переговорах, недостатньо сперечатися з приводу певної позиції. Досягнутий в результаті переговорів підсумок повинен задовольняти інтереси обох сторін принаймні краще, ніж якби ніякої угоди взагалі не було.

Щоб привернути партнера на свою сторону, слід приділити справжню увагу  його інтересам. До речі, фальшива гра в цьому плані часто виходить назовні.  Тому прагніть бути щирими. Керуйтеся золотим правилом переговорів:

 

 

 

 

 

 

8. Уважно слухайте і продумано ставте питання.

 

Уміння вести  розмову –  це талант.

 

Стендаль

 

Зосередьтесь не на тому, що ваші співрозмовники хочуть, а на тому, чому вони цього хочуть. Ставити питання – найпоширеніший спосіб отримання інформації. Партнерів питають про те, чого вони чекають від переговорів, на який кінцевий результат розраховують. Необхідно подумати, які питання ставити, як їх сформулювати і коли їх задавати. Треба пам'ятати, що на конкретні питання легко відповісти і при цьому контролювати процес мислення партнера. На загальні питання іноді відповісти значно важче. Тому, перш ніж ставити питання, слід підготувати власний грунт. Ретельно зважений підхід необхідний і до відповідей.

Психологи відзначають, що при з'ясуванні відносин  людина, яка вимушена говорити, завжди знаходитися в гіршій позиції, чим що слухає.

Починаючи говорити з партнером, ставте більше питань, на які він повинен відповісти «так», в потім переходите до головного питання. Якщо першим буде питання, на яке він повинен відповісти «ні», то це спричиняє за собою викид адреналіну в кров, який приводить до негативних емоцій.

І вам в процесі  розмови також слідує частіше вимовляти  різноманітні "так", які мають властивість обеззброювати партнера: "Так, тут ви маєте рацію, "Так, тут з вами слід погодитися". Це ж "та" повинно бути присутнім і в невербальній формі.    

  

9. Подумайте – чи не можна досягти згоди, використовуючи різні шляхи для винагороди.

 

 

 

 

 

Спробуйте домовитися про відпустку в слушний для вас час, про збільшення відпускних днів, про можливість придбання досконалішого технічного оснащення, яке прискорить і полегшить твою роботу. Пробуйте отримати користь з відмінностей. Різниця в думках служить горючим для двигуна торгівлі. Без різниці оцінки вартості акцій не існувало б активного фондового ринку: ніхто не побажав би купувати акції за більшою ціною, чим її встановив продавець. Без різниці в перевазі тієї або іншої команди підтримати, спортивні змагання перетворилися б на щонайповнішу нудьгу. У переговорному процесі, як і в реальному житті, для того, щоб танцювати танго, потрібні двоє, при цьому, якщо один партнер вважає за краще вести, а інший вважає за краще слідувати за ним, обидва танцюристи зможуть значно приємніше провести час.

Під час переговорів все, що ви цінуєте  високо, тоді як партнер по переговорах  дотримується протилежної думки (або  навпаки), створює можливість для отримання вигоди. Для того, щоб розпізнати її і перетворити з потенційної форми в реальну цінність, часто потрібна важка робота.

Проте, вже само по собі вправа в пошуку можливих компромісів, які забезпечують значний виграш однієї із сторін, – при мінімальних витратах або взагалі за відсутності яких би то не було витрат для іншої, - з більшою часткою ймовірності значно краще підготувати вас для того, щоб підняти це питання і перетворити таким чином хоч би частина з цього потенціалу в реальність.

Розглянемо найбільш поширені джерела відмінностей.

 

 

 

 

 

 

Гранична  цінність одного і того ж предмету. Багато людей, коли в їх розпорядженні знаходиться декілька однакових предметів, цінують кожен наступний декілька менше, ніж попередній. Різниця в граничній ціні, що призначається кожній із сторін на деяких з товарів, які є предметом обговорення під час переговорів, може створити можливість для збільшення підсумкового виграшу, який отримує кожен з них.