Деловое общение

Вони також бувають сильно розчаровані, коли особа, прибула на переговори з ними, не має повноважень ухвалювати відповідальні рішення.

 

Китайський  стиль

Китайський  стиль ведення комерційних переговорів  відрізняє чітке розмежування етапів: первісне уточнення позицій, їх обговорення й заключний етап. На початковому етапі великої уваги приділяють зовнішньому вигляду партнерів і манері їхнього поводження. На основі цього роблять спроби визначити статус кожного учасника.

Надалі  значною  мірою  йде орієнтація на людей з більш високим статусом. У делегації партнера китайці виділяють людей, що виражають симпатії їх стороні. Саме через цих людей вони згодом намагаються впливати на позицію протилежної сторони. Треба сказати, що для них узагалі "дух дружби" на переговорах має дуже велике значення.  Переговори з китайськими партнерами включають  технічний і комерційний етапи. На першому етапі успіх переговорів залежить від того, наскільки вдасться переконати партнера в перевагах співробітництва з вами. Тому на ділові переговори з китайцями необхідно направляти висококваліфікованих фахівців, здатних на місці вирішувати складні технічні питання, а також доброго перекладача, що володіє професійною термінологією. Далі починається комерційний етап переговорів. Китайські компанії володіють, як правило, добре підготовленими в комерційному відношенні  досвідченими кадрами, а також розширеною кон'юнктурною інформацією, тому в процесі переговорів часто посилаються на раніше укладені з великою вигодою для себе контракти. У китайській делегації, як правило, багато експертів, наприклад, експерт з фінансових питань, технічних тощо. Ваша комерційна позиція повинна ґрунтуватися на доброму знанні кон'юнктури світового ринку і підкріплюватися грамотним техніко-економічним аналізом і конкретними матеріалами.

Під час ділового знайомства варто представити свою візитну картку. Бажано, щоб ваші реквізити були надруковані і китайською (це можна зробити в Китаї). Під час вітання прийнято обмінюватися рукостисканнями. Спочатку жмуть руку найбільше високопоставленої особи.

Китайці ніколи не приймають рішень без досконального  вивчення всіх аспектів і наслідків  передбачуваних угод; крім того, з важливих питань рішення приймаються колегіально, із численними узгодженнями на всіх рівнях, що вимагає чимало часу.

Якщо ви хочете зберегти свій час і скоротити  терміни пророблення вашої пропозиції, направте її докладний і конкретний опис за три-чотири тижні до відрядження в Китай. Якщо ваша пропозиція буде недостатньо конкретною, китайці складуть угоду за намірами, що не завжди реалізується у контракті.

Як правило, китайський партнер першим на переговорах "відкриває карти", тобто першим висловлює свою точку зору, першим робить пропозиції. На поступки він іде звичайно наприкінці  переговорів, після того як оцінить можливості протилежної сторони. При цьому уміло використовуються помилки, допущені ними в ході переговорів. На даній стадії китайська сторона дозволяє собі різні форми тиску на партнерів.

Остаточні рішення  приймаються китайськими бізнесменами, як правило, не за столом переговорів, а у будинку. Схвалення досягнутих домовленостей з боку керівництва практично обов'язкове. Велике значення китайська сторона надає і виконанню досягнутих домовленостей.

У Китаї надають  важливого значення налагодженню дружніх, неформальних відношень з іноземними партнерами. Вас можуть запитати про вік, сімейний стан, дітей - не ображайтеся, це – щирий інтерес до вас. Вас привітно запросять у гості або в ресторан на обід, де подадуть не менш 20 блюд. Якщо ви не готові спробувати запропоноване вам екзотичне блюдо, не відмовляйтеся демонстративно. Спробуйте з'їсти хоча б маленький шматочок, а інше залиште на тарілці. Подача супу до столу - сигнал того, що обід наближається до завершення. Гість устає з-за столу першим.

Подарунки краще робити не визначеній особі, а всій організації, тому що місцевими правилами може бути заборонено приймати особисті подарунки.

Вдягаються  в Китаї дуже просто, костюм із краваткою  обов'язковий лише на офіційних прийомах і під час візитів до вищих  державних діячів.

 

Арабський стиль

Арабський стиль  ведення переговорів припускає  встановлення довіри між партнерами. Для бізнесменів арабських країн характерні почуття власної гідності, поваги і коректного відношення до своїх колег. Перед тим як висловити думку стосовно того чи іншого питання, вони воліють демонстративно порадитися і дійти до спільного рішення, а не випинати свою роль у прийнятті рішень і веденні переговорів.

Однією з  умов досягнення успіху в переговорах  з арабами є дотримання і повага місцевих традицій. При рішенні будь-якої проблеми вони не стільки вгадують розвиток подій, скільки орієнтуються на минуле, постійно звертаються до своїх коренів. З усіх типів взаємодії з партнерами вони традиційно обирають торг.

Пам’ятайте, що під час усіх переговорів ваші партнери будуть постійно спостерігати за вами, незважаючи на уникання від прямих тривалих поглядів з їх боку. Будьте готові до повільних переговорів. Якщо ваші партнери зрозуміють, що ви поспішаєте, вони, можливо, з великою ввічливістю змусять вас чекати, щоб перевірити вашу реакцію. Будь-яка спроба надавити на них із західним принципом "Час - гроші" може обернутися дуже негативним боком.

Для арабів велике значення має рівень, на якому ведуться переговори, оскільки більшість з них - прихильники сильного правління й адміністративних правил поводження. Вони також віддають перевагу попередньому проробленню деталей обговорюваних питань. У їхній поведінці вагомі  ісламські традиції, що впливають   на хід і характер переговорного процесу.

 

Турецький стиль

У Туреччині ділові бесіди починаються у кав’ярні  за чаєм із тістечками. Турки - великі ласунки. У них навіть приказка є; "Солодко поїли - солодко поговорили". І якщо в кав’ярні  переговори завершено успішно, всіх відправляють відзначити це до ресторану.

   Готуючись піти в гості до свого партнера, не забудьте про квіти для господарки будинку.

Узагалі турки  люблять дарувати й одержувати подарунки. Будь-який прийом, що влаштовується  турецькими бізнесменами, завершується врученням невеликих сувенірів. Особливо шанують  ділові турецькі люди так звані "плакати" - спакована в оксамитну коробку-підставку бронзова або латунна табличка з емблемою фірми і пам'ятним підписом. Ними, як правило, заставлені й обвішані приймальні і кабінети директорів фірм. Подаруйте і ви пам'ятний знак своєї фірми.

Часто в приймальнях  розміщують акваріуми, клітки з птахами  або кімнатні квіти. Виявіть цікавість до них, це зможе викликати прихильність до вас з боку хазяїна кабінету.

Ніколи не приходьте на зустріч з турками, якщо не маєте в запасі часу. Адже діловій розмові обов'язково буде передувати "сохбет" - бесіда про те – про інше, чай або кава. Цілком може бути, що саме під час цієї бесіди вирішиться доля вашої пропозиції щодо співробітництва.

Російський стиль

Російський  стиль ведення комерційних переговорів в останні роки становить великий інтерес для закордонних підприємців, оскільки ділові контакти з Росією різко розширилися у всіх сферах і напевно будуть розширюватися в майбутньому.

На думку  американських бізнесменів, основна  відмітна риса російського стилю ведення переговорів полягає в тому, що росіяни звертають увагу, в основному, на загальні цілі і практично не знають, як їх можна досягти.

У той же час  питання, як досягти тієї або іншої  мети, є ключовим, наприклад, для  американських учасників переговорів. Така розбіжність щодо деталей може затягувати вироблення сумісних домовленостей, а в деяких випадках - узагалі гальмувати переговорний процес.

Під час рішення  проблеми на переговорах російські  бізнесмени воліють діяти обережно, не ризикувати. У випадку, якщо є вибір між двома більш-менш   ризикованими варіантами рішення, скоріш за все буде обрано другий варіант.

Острах ризику спричиняє   й обмеження ініціативи. Тому, принаймні, донедавна   росіяни здебільшого  реагували на те, що пропонував партнер, а не висували власні варіанти рішення.

Російська тактика  ведення переговорів відрізняється  ще й прагненням відразу зайняти міцну позицію, що характеризується значним завищенням вимог. Потім, після тривалих дискусій і поступок, відбувається зближення позицій сторін. При цьому компроміс російськими бізнесменами розглядається як прояв слабкості, тому до нього вони прибігають досить неохоче. Часто використовуються прийоми, спрямовані на одержання переваг у ході переговорів.

Більшість бізнесменів у Росії, особливо ті, хто відносно недавно почали вести свою справу, часто підходять до переговорів досить дивно з погляду  їхніх закордонних колег. "Коли два канадці обговорюють ділову пропозицію, вони міркують так: ми поєднаємося, щоб збільшити розмір пирога, і тоді кожний одержить більше. У російських менеджерів психологія інша. Вони вважають, що розмір пирога відомий, і задача - відітнути собі шматок побільше".

Особливістю поводження російських учасників переговорів, яка була відмічена американськими дослідниками, є швидка зміна настроїв і установок відносно до партнера: від украй дружнього привітання  до офіційного, що виключає будь-які особисті симпатії.

 

Ізраїльський стиль

Зустрічають за одягом. Тому і почнемо з вигляду ділової людини. В Ізраїлі вимоги до одягу бізнесмена не дуже строгі. На "рядову" ділову зустріч припустимо з'явитися без краватки, влітку - і без піджака. Однак, якщо мова йде про зустріч, на якій Ви будете виступати як  прохач, варто більш консервативно підійти до вибору одягу.

Ділові зустрічі і переговори повинні починатися точно у свій час.

До ділового партнеру треба якось звертатися. З ізраїльтянами особливих проблем не виникає завдяки практично універсальному звертанню "мар" - пан. Слід, однак, мати на увазі, що якщо співрозмовник має учений ступінь доктора або звання професора, прийнято звертатися до нього з використанням цих титулів. Крім того, іменуючи за посадою високопоставлених чиновників, прийнято замість "мар" використовувати звертання "адони", наприклад, "адони ха - сар" (пан міністр) або "адони рош ха - ир" (пан мер).

У процесі  переговорів ізраїльтяни поводяться  гранично коректно і стримано. Спочатку обмовляється регламент, з'ясовується,   чи не обмежені партнери в часі. Потім окреслюється тема переговорів, якої надалі  неухильно дотримуються, не "розтікаючись мислю  по древу".

Ізраїльтяни намагаються не говорити "ні" в  очі. Вони  можуть сказати Вам, що хочуть обміркувати Вашу пропозицію, а потім надішлють відмову у письмовому виді.

Ізраїльтяни набагато менше, ніж ділові люди з США або Західної Європи, схильні запрошувати до складання договорів адвокатів. Однак,  вони уважно вивчають результуючий  документ, щоб він був ясним, чітким, не містив ніяких двозначностей, не залишав місця для різних тлумачень. Тут бізнес - етика передбачає повну "прозорість", щоб уникнути конфліктних ситуацій у майбутньому.

Найстрашніше  для бізнесмена - бути пійманим на неправді, нехай навіть найнезначнішій. Утрачену довіру  в діловому світі відновити  практично неможливо.

В Ізраїлі  прийнято подавати для всіх учасників переговорів напої (узимку - кава або чай, улітку - холодні напої і кава), а нерідко і легке частування. По закінченню серйозних  ділових переговорів прийнято запрошувати партнерів на діловий обід або вечерю. В Ізраїлі це звичайно відбувається в ресторані. Додому запрошують тільки тих партнерів, з якими існують достатньо тісні контакти, або за наявності чітко вираженої симпатії.

На ділових  прийомах в Ізраїлі алкоголь сприймається досить умовно. Перебування в стані сп'яніння серйозними бізнесменами сприймається як надзвичайно неетичне поводження і може навіть призвести до зриву контракту.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                          2.2. Неформальні відносини

                        у процесі переговорів

 

"Беріть чашку правою рукою. Кава  
гаряча і солодка, може бути  
занадто солодкою на ваш европейский 
смак. Пийте всю каву відразу, потім  
кладіть чашку на піднос, перевернувши її. Батько просто щасливий, коли  
курдска гостинність знаходить відгук".

Д. Беглі

 

 

Похід розважальними  закладами разом із партнерами з  переговорів після завершення робочої  дискусії - невід'ємна частина діяльності бізнесмена, що прагне до укладання вигідного контракту. Запрошує розважитися і несе усі витрати той, хто знаходиться у своїй країні або виступає ініціатором переговорів. Відсутність такого запрошення в багатьох країнах означає, що угода не відбудеться, а хазяї прозоро натякають на відсутність інтересу до продовження контактів.

У неофіційній  обстановці, у ресторані і барі продовжуються ті ж дискусії, що і за столом переговорів, тільки більш відверто і розкуто. Більш того, у Японії, наприклад, де традиції "ресторанної політики" відточені часом і доведені до досконалості, практично всі угоди відбуваються в подібному оточенні, а в ході офіційних зустрічей тільки фіксуються.