Система контроля объема продаж и ассортиментной политики

Содержание

Введение

 ГЛАВА 1. СИСТЕМА КОНТРОЛЯ  ОБЪЕМА ПРОДАЖ И АССОРТИМЕНТНОЙ  ПОЛИТИКИ

1. Сущность ассортиментной политики предприятия: концепции и стратегии
2. Управление ассортиментом товара
3. Контроль объема продаж

ГЛАВА 2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1.

2.2.

Заключение

Список использованных источников

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально  функционировать без маркетинговой  службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует маркетинг.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается  в том, чтобы товаропроизводитель  своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли  требованиям определенных категорий  покупателей. Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом.

Ассортиментная концепция  выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития товарного ассортимента. К  таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей выпускаемых  товаров (ширина и глубина ассортимента с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения  цен на товары данного вида и другие. Цель ассортиментных концепций –  сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих  структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.

Управленческие решения  относительно объема производства и  ассортимента продукции принимаются  на основе информации финансового отчета. При этом предприятие выпускают продукцию в широком ассортименте, которую реализуют различными путями, в больших и малых размерах, посредством оптовой и розничной торговли, с поставкой и без нее потребителям с различными географическим и территориальным расположением. Такая практика требует отдельных отчетов о доходах , получаемых по видам продукции и сегментам рынка.

Целью написания данной контрольной  работы служит изучение системы контроля объема продаж и ассортиментной политики на предприятии.

Для того, чтобы достигнуть этой цели, необходимо:

1. Определить сущность ассортиментной политики, ее концепции и стратегии;
2. Рассмотреть управление ассортиментом товара;
3. Изучить контроль объема продаж;
4. Подвести итоги, сделанной работы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 1. СИСТЕМА КОНТРОЛЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ И АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ

1. Сущность ассортиментной политики предприятия: концепции и стратегии

Ассортиментная политика предприятия – система мер  стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной  модели, обеспечивающей устойчивые позиции  предприятия на рынке и получение  необходимой прибыли.

Эта политика является центральным  элементом коммерческой стратегии  предприятия на рынке. Главной ее целью в современных условиях хозяйствования является определение  набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого сегмента рынка.

Потребительская ценность товара выступает как совокупность свойств, связанных непосредственно как  с самим товаром, так и сопутствующими услугами. Эти свойства, так или  иначе, предстают перед покупателем  и определяют его намерение купить товар и стать постоянным клиентом данного производителя. И поскольку  для стабильного успеха предприятию  необходимо заботиться о формировании постоянной клиентуры, особое внимание на конкурентном рынке придается  таким качествам, как цвет, упаковка, дизайн, эргономические особенности (удобство пользования, обслуживания, ремонта), сопровождающая документация (описание, инструкции по эксплуатации).

Удовлетворению потребностей покупателей служит огромное множество  разнообразных товаров. Для их систематизации используются различные классификационные  признаки. Прежде всего, по общему назначению выделяются товары потребительские  и производственного назначения.

Потребительские товары –  это товары, приобретаемые для  удовлетворения личных потребностей конечных потребителей, семейного или домашнего  использования.

Товары производственного  назначения предназначены для использования  в производстве других товаров.

Потребительские товары и  товары производственного назначения требуют применения различных инструментов маркетинга. [2, c 245]

Каждая фирма хочет  создать товар, который мог бы занять ведущие позиции на рынке. На это ежегодно тратятся большие суммы денег. Но лишь немногие из созданных товаров находят всеобщее признание. Разработать, создать и изготовить хороший товар довольно сложно. Это требует как проведения соответствующих научных исследований, так и достаточного творчества со стороны разработчиков нового товара.

Основные этапы создания нового товара:

1. Поиск предложений о новом товаре
2. Отбор наилучших идей о товаре
3. Анализ возможных продаж и экономический анализ

На этом этапе основное внимание уделяется:

• исследованию физических свойств нового изделия;
• определению затрат на производство единицы изделия;
• исследованию потребительских свойств нового товара;
• определению возможных объемов продаж;
• установлению возможной прибыли.

На данном этапе организуется производство небольших партий изделий в лабораторных условиях, что позволяет провести оценку параметров, характеризующих качество изделия, определить возможные затраты на единицу товара.

4. Разработка товара
5. Опытное производство товара и его продажа
6. Производство и коммерческое освоение нового товара

С экономической точки  зрения ассортимент – это, прежде всего отражение отраслевой и  межотраслевой пропорции в составе  товарного предложения, которое  характеризует результаты деятельности предприятий, то есть это один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения.

Товарный ассортимент  – это группа товаров, выполняющих  схожие функции, предназначенных одним  и тем же клиентам в определенном ценовом диапазоне через однотипные торговые заведения.

Товарная номенклатура –  это совокупность всех ассортиментных групп и товарных единиц, предлагаемых конкретной фирмой.

Совокупность товаров  в ассортименте характеризуется  определенным единством, выражающим взаимосвязь  между отдельными изделиями в  системе в целом. Поэтому ассортимент  товаров представляет собой не случайную  совокупность, а целенаправленно  сформированную, в которой состояние  отдельных изделий, их соотношение  находятся в сложной взаимозависимости.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной  ассортиментной структуры товарного  предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские  требования определенных групп (сегментов  рынка), а с другой – необходимость  обеспечить наиболее эффективное использование  предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы реализовать товары с максимально  низкими издержками.

Ассортиментная концепция  выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития товарного ассортимента. К  таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей выпускаемых  товаров (ширина и глубина ассортимента с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения  цен на товары данного вида и другие. Цель ассортиментных концепций – сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.

Подкрепленная мерами организационного, финансового и иного характера  ассортиментная концепция может  рассматриваться как своего рода программа по управлению развитием  производства и реализацией соответствующих  товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре  ассортимента, а программная –  систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе  придает комплексный характер включение  в нее вопросов, связанных с  оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают  требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки, культура и другие.

После разработки ассортиментной концепции переходят к построению ассортиментной стратегии.

Ассортиментная стратегия  может строиться по следующим  основным направлениям:

1. Расширение – добавление в ассортиментный ряд товаров с характеристиками, выходящими за пределы того, что предприятие продавало ранее. При этом ориентироваться необходимо на полноценный или возрастающий спрос и на соответствующий уровень доходов потенциальных потребителей, а также на состояние и развитие существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовые изменения, происходящие внутри компании (внутренние факторы).
2. Сокращение – это комплекс маркетинговых мероприятий по выведению товара с рынка, который предполагает прекращение продажи и переориентацию еще имеющихся потребителей на другие товары предприятия. Маркетинговые мероприятия предусматривают анализ причин падение спроса и поиск новых предложений товаров недостающего ассортимента, а также определение путей сокращения издержек обращения (если падение спроса связано с высокими ценами, то их необходимо снизить). При неэффективности указанных мероприятий нужно установить, за счет каких товаров возможно сокращение ассортимента, чтобы убытки организации были минимальны.

1.2. Управление ассортиментом товара

Управление ассортиментом  на предприятиях различных форм собственности  – это основной и один из самых  сложных процессов протекающих  в коммерческой деятельности. В нем  очень тесно взаимоувязаны такие  этапы коммерческой деятельности, как  информационное обеспечение, определение  потребности в товарах, выбор  партнеров для установления хозяйственных  связей и каналов продвижения  на рынок, установление хозяйственных  связей между партнерами, организация  оптовых закупок полуфабрикатов и комплектующих, организация оптовой  продажи товаров, рекламно-информационная работа, оказание услуг и управление товарными запасами. Поэтому процесс  управления ассортиментом является центральным звеном в сложной  и многоуровневой цепочке содержания коммерческой деятельности предприятия. От его результатов зависит, какой  товар и в каком объеме будет  предложен потребителю. [1, с 28].

Основная цель организации  в области управления ассортиментом  заключается в формировании реального  или прогнозируемого ассортимента максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения как можно большего числа постоянно растущих разнообразных потребностей и обеспечение более высоких темпов развития предприятия по сравнению с конкурентами.

Исходя из поставленной цели управление ассортиментом призвано решать следующие основные задачи:

1. Создание необходимых  условий для наиболее полного  удовлетворения нужд и потребностей  покупателей. Эта задача реализуется  путем проведения предприятием  различного рода исследований, направленных, с одной стороны, на выяснение ситуации, сложившейся на рынке, а с другой стороны, на выявление мотивов, которые лежат в основе решений покупателей, связанных с приобретением товара.

2. Выявление и изучение  возможных источников поступления  товаров, отвечающих потребностям  населения, проведение анализа  по оценке потенциальных возможностей  сотрудничества с ними.

3. Постоянный и систематический  контроль за деятельностью конкурентов, осуществляющих торговлю аналогичными товарами, в обслуживаемом торговой организации регионе.

4. Обеспечение устойчивости  ассортимента товаров, реализуемых  предприятием. Эта задача решается  путем составления вышестоящими  организациями обязательных ассортиментных  перечней для предприятий всех  форм собственности. Устойчивость  ассортимента товаров связана  косвенным образом с высоким  уровнем торгового обслуживания  покупателей. Высокий уровень  торгового обслуживания можно  обеспечить за счет изучения  и постоянного улучшения факторов, влияющих на процесс реализации  товара.