Система контроля объема продаж и ассортиментной политики

5. Постоянный контроль за работой по формированию и реализации конкретных групп, подгрупп и разновидностей товаров, направленный на обеспечение более полного удовлетворения спроса и получение наибольшего размера прибыли по сравнению с аналогичными предприятиями конкурентами.

Все задачи управления ассортиментом  тесно взаимосвязаны между собой. Обеспечение устойчивости ассортимента товаров и создание условий для  наиболее полного удовлетворения спроса потребителей помогут сформировать торговый ассортимент, рассчитанный на покупателей с дифференцированным уровнем доходов. Сформированный таким  образом ассортимент будет способствовать получению высоких производственно-финансовых результатов, которые предоставят  предприятию возможности для  улучшения своих позиций на рынке. [5, стр. 49].

Процесс управления ассортиментом  должен носить циклический характер. Цикличность заключается в повторяемости  следующих процедур: постановка целей  и задач, сбор, обработка и анализ информации, разработка и оценка вариантов  решений, принятие окончательного решения  и контроль за его выполнением.

Управление ассортиментом  должно базироваться на определенных принципах. К ним относятся:

- системность, в соответствии  с которой все функции управления  ассортиментом должны рассматриваться  во взаимосвязи;

- комплексность, предполагающая  учет факторов, влияющих на процесс  управления ассортиментом;

- эффективность, подразумевающая,  прежде всего, экономию на пути  к созданию конкурентоспособного  ассортимента;

- гибкость и динамизм, основными требованиями которых  являются оперативность в реагировании  на меняющуюся конъюнктуру рынка,  а также экономико-политическую  обстановку в стране;

- научность, которая предполагает, что управленческие решения относительно  ассортимента должны базироваться  на объективной, полной и достоверной  информации о состоянии и перспективах  развития потребности, с одной  стороны, и возможностях по  ее удовлетворению, с другой стороны. 

Современная ассортиментная политика предприятий требует включения  в ассортиментную модель товаров, находящихся  на разных стадиях жизненного цикла  в определенном соотношении. Такой  подход позволяет снизить коммерческий риск, связанный с неполучением или  недополучением прибыли от реализации товаров, находящихся на начальных стадиях жизненного цикла, а также наличием в ассортименте зрелых и стареющих товаров в долгосрочном периоде времени и таким образом гарантировать предприятию относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.

 

1.3. Контроль объема продаж

Управленческие решения  относительно объема производства и  ассортимента продукции принимаются  на основе информации финансового отчета. При этом предприятие выпускают продукцию в широком ассортименте, которую реализуют различными путями, в больших и малых размерах, посредством оптовой и розничной торговли, с поставкой и без нее потребителям с различными географическим и территориальным расположением. Такая практика требует отдельных отчетов о доходах , получаемых по видам продукции и сегментам рынка. [3, с 116].

Использование бухгалтером полной финансовой информации о финансово-сбытовой деятельности предприятия позволяет сделать действенную систему контроля, направленную на повышение эффективности работы предприятия.

Финансовые отчеты по отдельным  сегментам должны включать общие  суммы и вписываться в общий  финансовый отчет предприятия. Например, прибыль от производства каждого  продукта или ассортимента продукции  должна быть частью совокупной прибыли  и сохранять взаимосвязь с  объемом производства и величиной  переменных затрат. Издержки каждого  производственного подразделения  являются частью издержек производства на уровне всего предприятия и должны контролироваться с учетом эффективности производства, видов продукции, полноты использования рабочего времени и т.п. Существует связь между ассортиментом продукции и загруженностью производственных мощностей отдельных производственных подразделений.

Оценка каждого сегмента предпринимательской деятельности представляет собой проблему для  бухгалтеров. учитывающего издержки производства. Ее разрешение происходит в процессе разработки системы контроля за объемом и ассортиментом выпуска наиболее рентабельных продуктов и валовой прибылью предприятия.

Несмотря на специфичность  системы контроля для каждого  предприятия она должна включать следующие типовые процедуры:

• наблюдение за рентабельностью каждого продукта;
• контроль за валовой прибылью, полученной от каждого продукта;
• определение отклонений фактической прибыли от ожидаемой;
• расчет структуры затрат, исключение чрезмерных скрытых затрат;
• расчет возмещения накладных расходов, приходящихся на отдельный продукт;
• влияние изменения цен на эластичность спроса и другие контрольные процедуры, используемые на предприятии.

Использование контрольных  процедур позволяет определить, каков  должен быть объем производства, чтобы  обеспечить ожидаемую прибыль, какую  цену реализации следовало бы установить, чтобы получить конкретную величину прибыли, каков предел безопасности (безубыточности) работы предприятия. каковы зона безопасности и структура реализованной продукции.

Методика маржинального  анализа прибыли, в отличие от традиционной, применяемой на отечественных  предприятиях, позволяет полнее изучить  взаимосвязи между показателями и точнее измерить влияние факторов. Покажем это с помощью сравнительного анализа.

Методика факторного анализа  прибыли, применяемая в нашей  стране, предполагает использование  следующей модели (1):

П = VРП (Ц - С)             (1)

где VРП - физический объем продаж;

Ц - цена реализации;

С - себестоимость единицы  продукции.

При этом исходят из предположения, что все приведенные факторы  изменяются сами по себе, независимо друг от друга. Данная модель не учитывает взаимосвязь объема производства (реализация), продукции и ее себестоимости. Обычно при увеличении объема производства (реализации) себестоимость продукции снижается, так как меньше постоянных затрат приходится на единицу продукции. И на оборот, при спаде производства себестоимость изделий возрастает из-за того, что больше постоянных расходов приходится на единицу продукции.

Для обеспечения системного подхода при изучении факторов изменения  прибыли и прогнозирования ее величины в маржинальном анализе используют следующую модель (2):

П = ЧРП (Ц - b) – А                 (2)

где b - переменные затраты на единицу продукции;

А - постоянные затраты на весь объем продаж данного вида, продукции.

Эта формула применяется  для анализа прибыли от реализации отдельных видов продукции. Она  позволяет определить изменение  суммы прибыли за счет количества реализованной продукции, цены, уровня удельных переменных и суммы постоянных затрат. При этом учитывается не только прямое влияние объема продаж на прибыль, но и косвенное - посредством  влияния данного фактора на себестоимость  изделия, что дает возможность правильнее исчислить влияние факторов на изменение  суммы прибыли.

Методика анализа прибыли  несколько усложняется в условиях многопродуктового производства, когда кроме рассмотренных факторов необходимо учитывать и влияние структуры реализованной продукции.

Для изучения влияния факторов на изменение суммы прибыли от реализации продукции в целом  по предприятию можно использовать следующую модель (3):

П = å[VРПобщ × Удi (Цi – bi)] – A         (3)

Преимущество методики маржинального  анализа прибыли состоит в  том, что она, в отличие от традиционной, позволяет исследовать и количественно измерить не только непосредственные, но и опосредованные связи и зависимости. Использование этого метода в финансовом менеджменте отечественных предприятий позволит более эффективно управлять процессом формирования финансовых результатов.

Безубыточный объем продаж и зона безопасности предприятия являются основополагающими показателями при разработке бизнес-планов, обосновании управленческих решений, оценке деятельности предприятий, определять и анализировать которые должен уметь каждый бухгалтер, экономист, менеджер.

Для определения их уровня можно использовать аналитический  и графический способы.

Для определения безубыточного  объема продаж и зоны безопасности предприятия построим график (рис. 1). По горизонтали показывается объем  реализации продукции в процентах  от производственной мощности предприятия, или в натуральных единицах (если выпускается один вид продукции), или в денежной оценке (если график строится для нескольких видов продукции), по вертикали - себестоимость проданной  продукции и прибыль, которые  вместе составляют выручку от реализации.

По графику можно установить, при каком объеме реализации продукции  предприятие получит прибыль, а  при каком ее не будет. Можно определить также точку, в которой затраты будут равны выручке от реализации продукции. Она получила название точки безубыточного объема реализации продукции, или порога рентабельности, или точки окупаемости затрат, ниже которой производство убудет убыточным.

Например, критическая точка  расположена на уровне 50% возможного объема реализации продукции. Если пакеты заказов на изделия предприятия  больше 50% его производственной мощности, то будет прибыль. При пакете заказов 75% возможного объема производства прибыль  составит половину максимальной суммы, т.е. 2 млн. руб. Если же пакет заказов  будет менее 50% фактической производственной мощности, то предприятие будет убыточным и обанкротится.

Рис. 1. Зависимость между  прибылью, объемом реализации продукции и ее себестоимостью

Разность между фактическим  и безубыточным объемом продаж - зона безопасности. Если предприятие  полностью использует свою производственную мощность, выпустит и реализует 1000 изделий, то зона безопасности (запас финансовой прочности) составит 50%, при реализации 700 изделий - 20% и т.д. Зона безопасности показывает, на сколько процентов  фактический объем продаж выше критического, при котором рентабельность равна  нулю. [4, с 81].

Аналитический способ расчета  безубыточного (критического) объема продаж и зоны безопасности предприятия  более удобный по сравнению с  графическим, так как не нужно чертить каждый раз график, что довольно трудоемко. Можно вывести ряд формул и с их помощью рассчитать данные показатели.

Для определения безубыточного  объема продаж в стоимостном выражении  необходимо сумму постоянных затрат разделить на долю маржинального  дохода в выручке (4):

                  (4)

где А – постоянные затраты;

ДМД – доля маржинального  дохода в выручке.

Для одного вида продукции  безубыточный объем продаж можно  определить в натуральном выражении (5):

            (5)

где р – цена изделия;

b – переменные затраты на единицу продукции.

Для расчета критического объема продаж в процентах к максимальному  общему, который принимается за 100%, может быть использована формула (6):

           (6)

где МД – маржинальный доход (определяется как разность выручки-нетто и переменных расходов на весь выпуск продукции).

Если ассортимент продукции  определяется уровнем маржинального  вклада и чистого дохода, то средние  переменные затраты будут изменяться в той же пропорции, что и реализационные. В таком случае высокий уровень  реализации снижает затраты. Недостаток производственных мощностей для  роста реализации потребует дополнительных инвестиций и набора рабочей силы и, как следствие, вызовет снижение эффективности производства и повышения  затрат.

Заключение

Главный вывод из сказанного состоит в том, что изготовитель должен организовывать систематический  контроль за поведением товара, формированием его ассортимента на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

При осуществлении планов маркетинга возникает необходимость  вести постоянный контроль за ходом их выполнения. Контроль выполнения годовых планов заключается в том, что специалисты маркетинга сопоставляют текущие показатели с контрольными цифрами годового плана. Контроль прибыльности заключается в определении фактической рентабельности различных товаров, территорий, торговых каналов. Стратегический контроль заключается в регулярной проверке соответствия исходных стратегических установок фирмы имеющимся рыночным возможностям.