Управление торговым обслуживанием покупателей на потребительском рынке

 

Для повышения качества торгового обслуживания существенное значение имеет первый показатель-устойчивость и широта ассортимента товаров. Покупатели предпочитают посещать магазины, предоставляющие ему самый широкий ассортимент товаров, расположенные по пути движения покупательских потоков.

Широта ассортимента - количество предлагаемых групп (подгрупп) товаров. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты (Кш).

 

 (2)

 

В магазине ООО «Народный продукт» . Базовая широта товарных групп- 7 единиц. В магазине представлены, 6 групп. Таким образом:

Кш = 6 /7 = 0,85

Показатель широты ассортимента равный 0,85 или 85 % говорит о том, что магазин использует не все возможности своих поставщиков. И это говорит ,о том, что первый показатель торгового обслуживания, можно улучшить, путём поставок товаров.

Сравнительный анализ широты и глубины ассортимента магазина ООО «Народный продукт» с основными конкурентами за 2011 год представлен в таблице 7. По результатам анализа можно сделать следующие выводы:

• лидером по показателям широты и глубины предлагаемого ассортимента является ООО «Майкл»;
• по обоим показателям ООО «Народный продукт» практически не уступает ООО «Полёт» и значительно превосходит ООО «Лидия» (по широте - на 4 позиции, по глубине - на 545).

 

 

Таблица 7. Сравнительный анализ широты и глубины ассортимента магазина ООО «Народный продукт» с основными конкурентами за 2011 год, шт.

Наименования	ООО «Народный продукт»		ООО «Полёт»		ООО «Майкл»,		ООО «Лидия»		Абсолютное отклонение (+,-)
									ООО «Полёт»		ООО «Майкл»		ООО «Лидия»
	широта	глубина	широта	глубина	широта	глубина	широта	глубина	широта	глубина	широта	глубина	широта	глубина
Мясная продукция	7	1120	6	1250	8	1340	5	980	1	-130	-1	-220	2	140
Алкогольные напитки	5	630	5	720	6	810	4	570	0	-90	-1	-180	1	60
Молочная продукция	5	310	4	276	5	425	5	250	1	34	0	-115	0	60
Хлебобулочные изделия	6	430	5	410	5	460	5	315	1	20	1	-30	1	115
Соки , воды	5	820	5	830	7	1270	6	900	0	-10	-2	-450	-1	-80
Кондитерские изделия	6	480	7	670	8	1400	5	230	-1	-190	-2	-920	1	250
Итого:	34	3790	32	4156	39	5705	30	3245	2	-366	-5	-1915	4	545

Источник: документы ООО «Народный продукт»

 

 

 

Устойчивость ассортимента так же имеет важное значение в торговом обслуживании покупателей. Устойчивость ассортимента определяется постоянным наличием товаров определенного вида. Потребитель должен быть уверен, что в продаже окажется данный товар. Коэффициент устойчивости ассортимента определяется по формуле:

 

(6)

 

где Ку - коэффициент устойчивости ассортимента;

• Рф1, Рф2, ..., Рфn - фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных обследований;
• РН - количество разновидностей в соответствии с ассортиментным перечнем;
• n - количество обследований (проверок).

Чем ближе значение коэффициентов к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент.

 

Таблица 8. Устойчивость ассортимента ООО «Народный продукт» в 2011 г.

№ п/п	Наименование товарной группы	Коэффициент устойчивости						Отклонение
		2011 г.					Среднее значение в 2011 г.
		1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	среднее значение за год
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1	Мясная продукция	0,88	0,92	0,88	0,91	0,90	0,93	0,03
2	Алкогольные напитки	0,89	0,91	0,94	0,92	0,91	0,90	-0,01
3	Молочная продукция	0,90	0,94	0,92	0,90	0,92	0,94	0,02
4	Хлебобулочные изделия	0,93	0,91	0,95	0,94	0,93	0,90	-0,04
5	Соки , воды	0,96	0,98	0,98	0,98	0,97	0,96	-0,01
6	Кондитерские изделия	0,95	0,96	0,94	0,95	0,95	0,96	0,01

Источник: ООО «Народный продукт»

 

Результат исследования показывает ,что показатель устойчивости ассортимента по результатам проверок за 2011 г. показал, что ассортимент реализуемых товаров достаточно устойчив, среднее значение коэффициента устойчивости ассортимента по всем товарным группам равно 0,93 %. Это может говорить не только о хорошей организации поставок, но и о том, что многие позиции ассортимента пользуются недостаточным спросом и способствует лучшему обслуживанию покупателей и полному удовлетворению потребительского спроса. Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров.

Результаты исследования показывают, что анализ показателей ассортимента говорит о том, что необходимо его расширение и обновление, увеличение широты ассортимента, включения в ассортимент новинок, расширение ассортимента за счет предлагаемых поставщиками групп товаров.

Для того, чтобы выделить наиболее значимые товарные категории с точки зрения их роли в получении выручки за 2010 г. Был проведён АВС-анализ.

 

 

Таблица 9. АВС - анализ ассортимента по обороту ООО «Народный продукт» на 31.12.2011 г.

№ п/п	Наименование товарной группы	Объем продаж, тыс. руб.					Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопи-тельным итогом, %	Группа
		I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.	Итого
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.	8.	9.	10.
1	пиво "Балтика"	1011	1824	2212	1215	6 262	14,5	14,5	A
2	пиво "Старый мельник"	923	1632	1127	980	4 662	10,8	25,3	A
3	пиво "Жигули"	583	879	987	857	3 306	7,7	32,9	A
4	водка "Путинка"	612	734	845	499	2 690	6,2	39,2	A
5	вино "Кагор"	534	612	570	559	2 275	5,3	44,4	A
6	портвейн "Три топора"	678	434	515	546	2 173	5,0	49,5	A
7	Молоко»Живое молоко»	689	523	345	560	2 117	4,9	54,4	В
8	Творог»домик в деревне»	518	422	276	608	1 824	4,2	58,6	В
9	молоко "Домик в деревне"	318	467	511	496	1 792	4,1	62,7	B
10	Молоко"большая кр»	512	358	389	503	1 762	4,1	66,8	B
11	йогурт "Чудо"	456	283	328	483	1 550	3,6	70,4	B
12	творог "благода"	381	347	394	312	1 434	3,3	73,7	B
13	сгущенное молоко "сгущенка"	278	302	398	340	1 318	3,1	76,8	B
14	ряженка "домик в деревне"	330	256	134	316	1 036	2,4	79,2	B
15	Колбаса «полукопчёная»	324	212	145	299	980	2,3	81,4	C
16	колбаса "докторская	314	216	102	320	952	2,2	83,7	C
17	кефир "домик в деревне	76	214	342	111	743	1,7	85,4	C
18	сосиски "молочные"	163	169	158	194	684	1,6	87,0	C
19	сосиски "венские"	220	127	78	125	550	1,3	88,2	C
20	котлеты "киевские"	140	101	87	212	540	1,3	89,5	C
21	конфеты "кара-кум"	90	87	156	187	520	1,2	90,7	C
22	конфеты "карамель"	188	93	89	132	502	1,2	91,8	C
23	конфеты "мишка"	102	118	159	120	499	1,2	93,0	C
24	конфеты "белочка"	167	56	68	148	439	1,0	94,0	C
25	печенье "юбилейное"	112	93	55	124	384	0,9	94,9	C
26	хлеб черный	98	44	37	193	372	0,9	95,8	C
27	хлеб белый	55	135	117	63	370	0,9	96,6	C
28	булочки	46	82	90	76	294	0,7	97,3	C
29	сок "добрый"	87	34	25	112	258	0,6	97,9	C
30	сок "фруктовый сад"	43	15	35	123	216	0,5	98,4	C
31	холодный чай «нэстия»	30	38	79	56	203	0,5	98,9	C
32	напиток "дюшес"	35	28	44	82	189	0,4	99,3	C
33	напиток "лимонад"	30	47	62	27	166	0,4	99,7	C
34	Вода «Бонаква»	18	22	51	41	132	0,3	100,0	C
	Итого:	10 161	11 004	11 010	11 019	43 194	100

Источник: ООО «Народный продукт»

 

 

Таблица 10. Результаты АВС-анализа по обороту за 2011 г.

	Количество товарных групп, шт.	Уд. вес., %	Объем продаж, тыс. руб.	Уд. вес., %
Группа А	6	18	21368	49,5
Группа В	8	23	12833	30
Группа С	20	59	8993	21
Итого:	34	100	43194	100

Источник: ООО «Народный продукт»

 

Из проведенного анализа за 2011 г. видно, что только в категории В количество товарных групп осталось неизменным, в остальных категориях были изменения: в 2011 г. количество товарных групп в категории А увеличилось (товары группы вино «Кагор» перешли из категории В в категорию А), а в категории С - уменьшилось (товары группы ряженка «Домик в деревне» перешли из категории С в категорию В).

Хотелось бы остановиться на товарных группах категории «С». Считаю целесообразным развивать эти группы за счет расширения ассортимента и снижения цен на эти товары, чтобы предложить покупателям более выгодную покупку именно в магазине ООО «Народный продукт».

Для более полного понятия проблемы ассортимента проведём совмещение АВС и XYZ анализа по товарам. По данным XYZ-анализа, который приводился ранее, представленный в Приложении Б .

Из приведенной матрицы совмещенного анализа видно, что в организации ассортимент недостаточно стабилен (в столбцах Х указано небольшое количество ассортиментных единиц). Наиболее выгодными для предприятия «Народный продукт» являются товарные группы AY. Имеет смысл часть ассортимента из группы BZ попытаться перевести в более важную группу BY, то есть стимулировать оборот по ним.

 

 

 

Таблица 11. Совмещение АВС-XYZ анализов за 2011 г.

	Наименование товарной группы	Объем продаж, тыс. руб.					Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Совмещение
		I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.	Итого
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.	8.	9.	10.
21	пиво "Балтика"	534	612	570	559	2 275	5,30	44,40	AX
22	хлеб черный	112	93	55	124	384	0,90	94,90	AX
23	пиво "Старый мельник"	923	1632	1127	980	4 662	10,80	25,30	AY
34	пиво "Жигули"	583	879	987	857	3 306	7,70	32,90	AY
45	водка "Путинка"	612	734	845	499	2 690	6,20	39,20	AY
56	вино "Кагор"	678	434	515	546	2 173	5,00	49,50	AY
67	Вода «Бонаква»	18	22	<span class="Normal_