Товарная политика предприятия

Оценка  конкурентоспособности продукта

Под конкурентоспобностью (К) товара (услуги) понимается сравнительная характеристика потребительских и стоимостных свойств, его способность быть проданным на определенном рынке в рассматриваемый период времени.

Конкурентоспособность товара (услуги) определяется как отношение  суммарных затрат на покупку и использование товара (Р) к суммарному полезному эффекту (I), получаемому от данного товара. Более конкурентоспособным считается тот товар (услуга), для которого данное соотношение минимально по сравнению с аналогами.

Затраты на приобретение и пользование товара (услуги) P обычно включают цену изделия и транспортные расходы. Более сложным товарам сопутствуют затраты на установку и последующую эксплуатацию, на обучение персонала, ремонт и техобслуживание, не исключена уплата налогов и страховые расходы

Показатели качества, которыми оценивается уровень суммарного полезного эффекта I, определяются экспертами. Это могут быть как технические, конструктивные характеристики товара (более подходят для промышленных отраслей), а также параметры и признаки, характеризующие эстетические свойства товара (больше соответствует торговле) и т.д. Каждый показатель, используемый для оценки суммарного полезного эффекта, имеет свой вес (А), зависящий от его потребительской значимости. Оптимальные веса (А) каждой из выбранных характеристик устанавливаются группой экспертов компании. Сумма весов должна быть равна 1. На разных рынках вес каждого из этих критериев может быть разным, а потому оценку конкурентоспособности следует производить для каждого рынка отдельно.

Далее разрабатываются  количественные оценки (Nсоб) тех же самых параметров качества для всех интересующих нас изделий (верхняя и нижняя границы оценки задаются самостоятельно). В первую очередь количественные оценки параметров качества (Nэт) разрабатываются для идеальной (эталонной) модели данного товара (услуги). Они будут выступать своеобразным образцом (эталоном) для сравнения, относительно которого будут проставляться оценки реальным товарам (услугам). В итоге формула для расчета суммарного полезного эффекта I выглядит следующим образом:

I = ∑(Ai * Ni соб /Ni эт),

где Аi — вес i-ой характеристики рассматриваемого изделия (услуги) (åАi =1),

Ni соб - количественная оценка i-го параметра качества оцениваемого собственного изделия (услуги),

Ni эт — количественная оценка i-го параметра качества эталонного изделия (услуги).

Необходимо отметить, что на практике при оценке конкурентоспособности  изделия не всегда целесообразно  ограничиваться показателями цены и  качества. Такие факторы, как репутация (товара и/или фирмы), уровень пред/послепродажного сервиса, организованная процедура сделки (начиная с момента оформления покупки и заканчивая передачей товара потребителю), уровень лояльности покупателя данной торговой марке/компании, специфика рынка и др. Уметь учитывать влияние этих факторов является одной из основных задач службы маркетинга. Влияние каждого из этих факторов может значительно увеличить/снизить конкурентоспособность товара.

Необходимо понимать, что расчет величины суммарного полезного  эффекта I и соответственно конкурентоспособности товара (услуги) — очень трудоемкая процедура, а потому она уместна лишь для ограниченного количества товаров. Таковыми могут быть технически сложные, дорогостоящие изделия, остро конкурирующие товары различных производителей, товары, попадающие в категорию «А» по результатам АВС-анализа.

В качестве вывода

Управление ассортиментом  продукции – непрерывный процесс. Планирование, оценка и пересмотр  ассортимента необходимы на любом этапе  развития компании. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы могут не оправдаться из-за ошибок, допущенных при планировании ассортимента. Именно поэтому принятие таких принципиальных решений относительно ассортимента, как его увеличение или сокращение, должно быть четко обоснованно. Решения, основанные на расчете предложенных показателей, являются более обоснованными, нежели решения принятые интуитивно, «на глаз».

Отслеживать изменение  большого количества показателей необязательно. Как показывает практика, при принятии большинства решений достаточно опираться на результаты расчетов 2–3 показателей, а иногда даже и одного. Также рекомендуется устанавливать, по возможности, корреляционную зависимость между ними, для того, чтобы прогнозировать их взаимное изменение. Например, при выявлении наличия обратной зависимости между продажами ряда товаров (товары конкуренты, субституты) можно рассматривать вариант исключения наименее выгодных позиций с целью увеличения продаж других товаров или же, что более верно, составления оптимизационной функции, определяющей оптимальное сочетание этих товаров.

Необходимо отметить, что предложенный перечень показателей  не является исчерпывающим. Существует еще целый ряд показателей, факторов которые могут оказывать влияние  на принятие решений об удалении или включении товарных позиций в ассортиментную матрицу компании.

 

2.2 Анализ товарной политики на примере ООО «Уралэнергосервискомплект»

 

История ООО  «Уралэнергосервискомплект» насчитывает  более десяти лет на рынке промышленной продукции. Компания входит в тройку лидеров поставщиков трубопроводной арматуры Урало-Сибирского региона. Предприятие выгодно отличает уникально широкий спектр предлагаемой продукции. Ассортиментный ряд позволяет скомплектовать  заказ любой сложности., включая большой выбор специфической продукции 

ООО «Уралэнергосервискомплект» - одно из ведущих в Урало-Сибирском регионе, и является таким уже более 10 лет.

Предприятие имеет собственный  склад, на котором всегда в наличии более 1000 наименований товара. Склад оснащен грузоподъемными устройствами и удобными подъездными путями.

ООО «Уралэнергосервискомплект» обладает парком грузовых автомобилей, что выгодно отличает его от конкурентов. И как следствие -налаженная логистика и постоянно пополняемый запас продукции на складах.

Организационная структура управления холдингом и взаимоотношения с поставщиками и основными потребителями представлена на рисунке 1 Приложения В.

Предприятия отличает широкий ассортимент продукции, оно  занимается комплексными поставками трубопроводной арматуры, такой как задвижки, краны, вентили, клапаны, конденсатоотводчики, регуляторы давления, регуляторы расхода, регуляторы уровня, электроприводы, а также деталей трубопровода -фланцев, отводов, переходов, тройников, изолирующих фланцевых соединений и др.

Проведенный АВС – анализ, выделению сильных и слабых сторон организации  показал:

Сильные стороны  компании:

1. Широкий ассортимент, качественная, надежная, сертифицированная продукция, официальные представители производителей:
2. Наличие собственного транспорта, уменьшающего время и стоимость доставки:
3. Хорошая репутация у покупателей:
4. Ценообразование компании, лежащее в основе ценообразования рынка запорной арматуры УрФО

Предприятия отличает широкий ассортимент продукции, оно  занимается комплексными поставками трубопроводной арматуры, такой как задвижки, краны, вентили, клапаны, конденсатоотводчики, регуляторы давления, регуляторы расхода, регуляторы уровня, электроприводы, а также деталей трубопровода -фланцев, отводов, переходов, тройников, изолирующих фланцевых соединений и др.

Проведенный анализ, по выделению сильных и слабых сторон организации  показал:

Сильные стороны  компании:

5. Широкий ассортимент, качественная, надежная, сертифицированная продукция, официальные представители производителей:
6. Наличие собственного транспорта, уменьшающего время и стоимость доставки:
7. Хорошая репутация у покупателей:
8. Ценообразование компании, лежащее в основе ценообразования рынка запорной арматуры УрФО

Товарная политика предприятия  включает в себя решения по вопросам товарного ассортимента и товарной номенклатуры.

Товарная политика предприятия  определяются на основе анализа трех показателей товарной номенклатуры: широтой, насыщенностью, глубиной.

Широта товарной номенклатуры – общая численность ассортиментных групп товаров, реализуемых предприятием.

Насыщенность товарной номенклатуры – общее  число составляющих ее отдельных товаров.

Глубина– варианты предложений  каждого отдельного отвара в рамках ассортиментной группы.

Товарный ассортимент  предприятия «Уралэнергосервискомплект очень широк: включает в себя более  6000 тысяч наименований продукции. Ассортиментный перечень прайс-листа предприятия позволяет комплексно решить вопросы водо-, газо-, теплоснабжения любого объекта. Ассортиментный ряд позволяет скомплектовать заказ любой сложности, включая большой выбор специфической продукции. Основой политики предприятия является постоянное расширение товарного портфеля.

Ассортиментный портфель предприятия «Уралэнергосервискомплект»  включает в себя около 15 товарных позиций, но основные из них, следующие: задвижки; вентили; краны;  клапаны; отводы; переходники; фланцы.

Анализ товарной номенклатуры предприятия «Уралэнергосервискомплект» представлен в таблице 1

Таблица 1.– Характеристика товарной  номенклатуры компании «Уралэнергосервискомплект

 

№	Наименование  показателя товарной  номенклатуры	Величина, ед.
1	Широта	15
2	Насыщенность	167
3	Глубина	Более 6000

Как видно по таблице 1 товарная политика   предприятия направлена на развитие и расширение всех показателей ассортиментной политики. Широта товарной номенклатуры представлена 15 позициями, что является сильным конкурентоспособным преимуществом, среди аналогичных компаний на данном рынке. Высока степень глубины номенклатуры реализуемого товара, что обеспечивает предприятию возможность формирования заказа любой комплектации.

Каждая товарная группа включает в себя несколько десятков наименований модификаций (см. таблицу 2)

 

 

Таблица 2.– Ассортиментный ряд основных товарных позиций предприятия за 2010г

№	Наименование товарной группы	Кол-во модификаций
1	Задвижки	188
2	Вентили	124
3	Краны	220
4	Клапаны	87
5	Отвод	80
6	Переходник	110
7	Фланец	157

Как видно, по таблице 2., наибольшее разнообразие у товарной группы «Краны» – более 220 наименований. На втором месте по широте модификаций занимает  товарная группа «Задвижки». Наименее востребована товарная позиция «Отвод»

 

 

Рисунок 1– Структура ассортиментного портфеля по основным товарным позициям предприятия «Уралэнергосервискомплект»,% 

 

Как видно, наибольшим спросом у потребителей пользуется позиция «Краны», которая занимает наибольшую долю в товарной политике компании – 27%, втором месте, по востребованности, у потребителя  – задвижки, с  занимаемой долей 21%. На третьем месте по сбыту занимает товарная позиция  «Вентили

Широкий ассортимент  реализуемой продукции обеспечивает организации постоянный спрос, значительные объемы реализации товара (см. табл.3), а значит стабильную и эффективную работу системы сбыта

Таблица 3– Объем продаж по основным товарным позициям за 2010 год,  руб.

№	Наименование товарной позиции	Объем продаж
1	Задвижки	56316854,31
2	Вентили	42908079,5
3	Краны	72107384,2
4	Клапаны	29499304,67
5	Отводы	16090529,8
6	Переходники	134087711,85
7	Фланцы	10727019,8
8	Другие	26817549,7
	ИТОГО	268 175 497,03

 

 

В целом у предприятия  более двух тысяч потребителей. Такая  большая численность потребителей  предприятия достигается за счет широкого ассортимента, значительного  количества товарных групп и позиций

 Анализ расширения  ассортимента продукции и величины прибыли показал существует связь между данными показателями, что подтверждается данными таблицы 4

Таблица 4 -Зависимость между насыщенностью товарной номенклатуры ассортимента и величиной прибыли за 2008-2010 гг.

№	Наименование показателя	2008г.	2009г.	2010г.
1	Насыщенность товарной номенклатуры, ед.	30000	42000	6000
2	Широта товарной номенклатуры, группы	4	9	15
3	Величина прибыли, тыс.руб.	11326	14431	35285