Скидки за большой объем закупок – снижение стандартной цены, которая гарантируется покупателю за приобретение партии товара объемом больше определенной величины.

Скидки могут быть выражены:

в виде процентов от снижения номинальной цены;
в виде числа единиц от объема продукции, которые могут быть получены бесплатно или по сниженной цене;
в виде суммы, которая может быть покупателям возвращена или зачтена в счет оплаты следующей партии товара.

Экономический смысл этого вида скидок – фирма, предоставляя скидки, пытается воспользоваться эффектом масштаба (прирост прибыли от роста реализации должен быть больше, чем снижение прибыли от предоставления скидок).

Существует несколько разновидностей скидок за большой объем закупок:

1) некумулятивные скидки;

2) кумулятивные скидки;

3) ступенчатые скидки.

Некумулятивные скидки должны поощрять разовую покупку как можно больших партий товара. Существует эффект снижения затрат – при росте объема партии возникает экономия затрат на организацию продаж, на обработку документации, на хранение и транспортировку (очень часто скидки предоставляются за объем партий, которые кратны грузоподъемности транспортных средств). Следовательно, максимальный размер скидки ограничивается суммой экономии продавца.

Когда покупатель покупает большую партию, то он выигрывает на снижении цены и проигрывает от роста затрат на хранение. Следовательно, данная скидка может оказаться малоэффективной для некоторых товаров (скоропортящихся, требующих особых условий хранения).

Иногда покупатель не может приобретать большие партии товаров из-за особенностей организации системы материально-технического снабжения (например, отсутствуют складские помещения), из-за особенностей самого товара (скоропортящиеся, требующие особых условий хранения или, например, модная одежда и обувь – ассортимент должен сезонно меняться и реакция потребителя на обновление ассортимента неизвестна), из-за большого количества у фирмы мелких оптовых покупателей. В этом случае лучше использовать кумулятивные скидки – снижение стандартной цены, которое гарантируется покупателю, если он приобретет за определенный период времени объем товара свыше договорного предела (такие скидки привязывают покупателя к продавцу).

Пример.

Универмаг купил партию 2000 шт., прейскурантная цена которой 400 руб. Цена, которую он заплатил: 400*(1-0,15)=340 руб.

Товар быстро разошелся и универмаг купил еще 1000 шт. Следовательно, он получает право на кумулятивную скидку на 3000 шт. Новая цена: 400*(1-0,17)=332 руб. Реально за 3000 шт. он должен заплатить: 3000*332=996 тыс руб., но он уже заплатил 2000*340=680 тыс. руб., следовательно за 1000 шт. он доплатит 316 тыс. руб.

При использовании кумулятивных скидок важно установить срок действия и шкалу.

Иногда целесообразно скидки предоставлять на закупку товаров сверх какого-то порогового значения (ступенчатые скидки).

Например, электричество может использоваться:

1) для освещения;

2) для работы электро-бытовых приборов;

3) для приготовления пищи;

4) для обогрева.

В случае удовлетворения первых двух потребностей конкурентов у электричества нет, следовательно, поощрять увеличение потребления для этих нужд малоэффективно. В то время как для удовлетворения вторых двух имеются адекватные замены (газ, паровое отопление). Решение проблемы разграничения потребностей для поощрения потребления электричества – ступенчатые скидки.

График.

200 кВт – нормальное значение для освещения и использования электро-бытовых приборов;

следующие 100 кВт – нормальное значение для приготовления пищи (чтобы электричество эффективно заменяло газовую плиту);

следующие 200 кВт – нормальное значение для обогрева (чтобы электричество эффективно заменяло другие способы обогрева).

Чтобы система ступенчатых скидок работала, необходимо проводить исследования (в зависимости от географических, климатических и других особенностей в регионе разрабатывать шкалы).